Программа тренинга:
1. Имидж профессионального переговорщика
Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами. Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах. Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе. Определение индивидуального стиля ведения переговоров. Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.
2. Переговорные тактики и технологии
Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров. Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию. Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи». Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны. Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями. Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах. Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров. Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции. Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
3. Умение вести торги
Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ.Торги: основные этапы и правили ведения. Правила выдвижения первого и второго торгового предложения. Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок. Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера. Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону». Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию. Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия. Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны. 