Семинар: Практический курс для директора по продажам Семинар прошёл
Для кого семинар?
Программа семинара
Цель обучения: Программа рассчитана на приобретение знаний в области увеличения продаж, поиска новых клиентов в кризис, построение стабильной системы продаж. Программа семинара: 1. Ключевые факторы успеха в управлении продажами. Сущность работы директора по продажам. Чтобы успешно управлять продажами, необходимо знать все элементы работы отдела продаж. Как эти элементы связаны между собой. Какие элементы основные, а какие второстепенные. • Что влияет на успешную работу отдела продаж. • Из чего состоит эффективная система продаж. • Все элементы системы продаж. • Взаимосвязь между элементами системы отдела продаж. • Опыт работы успешных руководителей продаж (отечественные и иностранные компании). • Тест: оцени возможности для улучшений своего отдела продаж. • Упражнение-действие: разработай план действий и улучши работу своего подразделения. 2. Показатели эффективности работы отдела продаж (Метрики или KPI.). Показатели эффективности – это точка отсчета в оценке работы отдела продаж. Только благодаря этим показателям можно сказать, насколько успешная была работа. Без этих показателей все оценки – просто субъективная точка зрения. • Какие показатели использовать для оценки эффективности работы отдела. • Опыт успешных компаний по созданию системы показателей эффективности работы отдела продаж. • Тест: оцени свою систему показателей. • Упражнение-действие: разработай и внедри эффективную систему показателей работы отдела продаж. 3. Показатели эффективности работы менеджеров по продажам. Показатель эффективности работы менеджера по продажам – то, на основании чего выстраивается система мотивации, оценивается работа каждого отдельного сотрудника, его успехи и неудачи. • Как оценивать работу менеджеров отдела продаж. • Как создать систему показателей, повышающую эффективность работы менеджеров по продажам. • Показатели активности. • Показатели результативности. • Финансовые показатели. • Связь показателей эффективности работы менеджеров с мотивационными схемами оплаты. • Тест: оцени свою систему показателей эффективности работы продавцов. • Упражнение-действие: разработай систему оценки эффективности работы продавцов. 4. План продаж. Без плана нет понимания, к чему стремиться. Есть сухие цифры и показатели, а есть система по планированию будущих результатов, которая дает руководителю и его подчиненным четкую и понятную перспективу. Почему большинство планов проваливается. Они не подкреплены планом действий по их достижению. Вот над тем, как составить и воплотить в жизнь план действий по достижению желаемых показателей мы и будем работать. • Как составить план продаж. • План продаж и планирование действий по выполнению плана. • Как план продаж распределить среди менеджеров отдела. • Увязка плана продаж с ключевыми показателями эффективности работы менеджеров по продажам. • Какой план поставить лучшим сотрудникам. Какой план средним, какой худшим. • Как обеспечить выполнение финансового плана через промежуточные показатели по активности и результативности. Связь плана и прогноза продаж. • Примеры планирования успешных компаний. • Тест: оцени свою систему планирования. • Упражнение-действие: создай работающую систему планирования продаж. 5. Прогнозирование продаж. Прогноз и план – два мощнейших инструмента в руках руководителя отдела продаж. Прогноз помогает менеджерам и их руководителю добиться результатов. Просто этим инструментом нужно уметь владеть. • Прогнозирование продаж – как инструмент выполнения плана. Прогноз по типам клиентов. По видам сделок. • Корректировка текущей работы менеджеров отдела продаж исходя из результатов прогноза. • Прогноз продаж – один из основных элементов управления продажами. • Примеры применения прогноза продаж в успешных компаниях. • Упражнение-действие: создай свою систему прогнозирования результатов работы отдела продаж. 6. Приоритеты в распределении рабочего времени руководителя продаж. • Продавать самому или только управлять. • Рабочий день, неделя, месяц руководителя. • Тест на эффективность использования своего времени. 7. Тайм–менеджмент в работе менеджеров отдела продаж. Помочь сотрудникам – долг руководителя. Помочь спланировать время, приоритеты – необходимость, которая окупается потом хорошими результатами. • Должен ли руководитель помогать своим сотрудникам в планировании. • Как и чем помочь. • Тест: оцени продуктивность использования времени менеджеров твоего отдела. 8. Отчетность в продажах. Отчетность. Боль любого руководителя. Где та грань между нужным и достаточным. Мы будем с Вами работать над тем, чтобы Ваша система отчетности была с одной стороны простой, с другой информативной. • Периодичность отчетности продавцов. • Объем отчетности. • Параметры отчетности в продажах. • Пирамида отчетности: продавец – директор по продажам - вышестоящий руководитель. • Ведение клиентов. Досье клиента. • CRM системы в продажах. 9. Материальная мотивация менеджеров отдела продаж. Как найти грань между оплатой и результатом. За что платить. Как сделать мотивацию интересной для менеджеров. Все эти вопросы обычно постоянная головная боль директора по продажам. Чтобы их решать необходимо знать и понимать все возможные мотивационные схемы. Цель этого блока – мотивация Ваших менеджеров. • Почему не работают простые проценты. • Все возможные мотивационные схемы (16 базовых мотивационных схем). • Методика разработки эффективной мотивационной схемы. • Тест: оцени эффективность текущей мотивационной схемы в своей компании. • Упражнение-действие: создай эффективную мотивацию в твоей компании. 10. Чему и как учить продавцов. Обычная дилемма, которая стоит перед директором по продажам. Учить или нет своих продавцов? И если учить, то, как добиться максимальных результатов после обучения. Подходы к обучению продавцов – назначение этого блока. • Как оценить необходимую потребность в знаниях продавцов. Профили продавцов. Идеальный профиль продавца. Текущий профиль продавца. Профиль типичного клиента. Ваш продукт – что необходимо о нем знать продавцу. • Обучение продукту. Обучение технике продаж. Учить самим или привлекать со стороны. Плюсы и минусы каждого из подходов. • Тест: оцени потребность своих сотрудников в необходимости обучения. 11. Как работать с лучшими продавцами. Работа со "звездами" кардинально отличается от работы с обычными продавцами. Как удержать "звезду" и получить от нее максимум – вопрос, который мы будем с Вами разбирать на этом занятии. • Методика работы с лучшими продавцами. 12. Как работать со средними продавцами. "Середняк"- это костяк любого отдела продаж. Основной ресурс, с которым приходиться работать руководителю. Максимизация результатов работы середняков, как это делают успешные руководители успешных отделов продаж – цель данного блока. • Как из средних продавцов сделать лучших. 13. Набор продавцов. Этот блок поможет вам эффективно и быстро расставить для себя приоритеты в деле набора продавцов. • Изменения на рынке труда продавцов в последнее время. • Набирать людей самим или воспользоваться услугами агентств. Как сформулировать требования к людям, исходя из характера работы. Набирать звезд или растить их у себя. • Принципы формирования успешной команды. • Опыт успешных компаний в подборе менеджеров по продажам. 14. Взаимодействие отдела продаж со смежными подразделениями. Сложнейшая проблема, с которой постоянно сталкивается директор по продажам. Как минимизировать потери от плохого взаимодействия и наладить его со всеми другими подразделениями. • Стандарты взаимодействия между подразделениями. Принципы создания и внедрения. • Примеры успешных компаний по организации взаимодействия отделов продаж с другими подразделениями. 15. Структура отдела продаж. Разные виды структур отдела продаж имеют разную эффективность и стоимость. Чтобы понимать, что хорошо, а что плохо – нужно просто знать, что и в каком виде вам необходимо. • Зависимость структуры отдела продаж, от целей и задач. Функциональное деление по клиентам, видам действий. Смешанная структура. Плюсы и минусы каждого из типов структуры. Стоимость каждого из видов структур. Результативность разных структур. • Тест: оцени структуру отдела продаж своей компании. • Упражнение-действие: разработай возможные альтернативные варианты структуры отдела продаж. 16. Проведение с менеджерами собраний и "пятиминуток". Как собрания превратить в настоящий инструмент управления, а не в пустую трату времени. Какие существуют технологии проведения собраний. Как собрания помогают директору по продажам выполнять план продаж – все это в данном блоке. • Собрания менеджеров – один из основных инструментов в работе руководителя. • Как проводить собрания и пятиминутки с максимальной пользой. Цели. Задачи. Результаты. Подготовка. • Тест: оцени эффективность собраний в своей компании. • Упражнение-действие: разработай алгоритм проведения эффективного собрания менеджеров отдела продаж. 17. Делегирование в работе директора по продажам. Многие говорят о делегировании. Но, реально мало кто этим умеет эффективно пользоваться. Как управлять делегированием, в чем суть этой технологии и как вам применить ее у себя – все эти вопросы мы с вами рассмотрим во время данного занятия. • Управление отделом продаж через делегирование. Управление продажами через отречение. Плюсы и минусы каждого из стилей. • Тест: оцени свой стиль управления продажами. • Упражнение-действие: разработай алгоритм оптимального управления продажами. 18. Практическая сессия. 19. Результаты исследований российских и иностранных компаний по организации работы отделов продаж. 20. Успешный опыт успешных компаний.