Семинар: Практический курс для категорийного менеджера (менеджера по закупкам) Семинар прошёл

Код 17028

Программа семинара

Цель курса:

Подробно разобрать методологию категорийного менеджмента и организационные моменты внедрения категорийного менеджмента в компании – от формирования стратегии до разработки положения об ассортиментной и ценовой политике. Особое внимание уделяется навыкам анализа ассортимента и вопросам изучения потребителей. В программу также включены вопросы управления поставщиками и отдельные моменты ведения переговоров с поставщиками.

Целевая аудитория:

Категорийные менеджеры, менеджеры по закупкам, товароведы и иные сотрудники компании, ответственные за работу с ассортиментом. Курс будет также полезен компаниям с большим ассортиментом товаров (продукты, стройматериалы и инструменты, хозтовары, парфюмерия и косметика, бытовая техника и т.п.)

Программа курса:

1-й день

1. Стратегия управления ассортиментом

Введение в категорийный менеджмент

  • История и определение категорийного менеджмента

    • Что такое категорийный менеджмент и его история появления. Определение категорийного менеджмента. Основные отличия и преимущества категорийного менеджмента по сравнению с классическим товароведением

    • Категория – основа для управления ассортиментом. Четыре основные правила категорийного управления

  • Организационная структура коммерческого отдела

    • Взаимодействие отделов – матричная структура компании. Место категорийного менеджера в структуре. Взаимодействие с отделами розничных продаж (магазины) и отделом маркетинга. Согласование планов

  • Новая должность - категорийный менеджер

    • Новая должность - категорийный менеджер. Его задачи, функциональные обязанности и зона ответственности. Необходимая квалификация и путь развития: от закупщика к категорийщику. Функционал и должностные обязанности закупщика и категорийного менеджера

    • Структура коммерческого отдела – нужны ли ему подчиненные. Инструменты категорийного менеджера и их использование

    • Мотивация категорийного менеджера (оклад, оклад + процент, система KPI). Опасность профессионального выгорания

Ассортиментная политика предприятия

  • Стратегия и ассортимент

    • Виды конкурентных стратегий. Позиционирование магазина и конкурентные преимущества. Примеры из практики. Определение принципов ассортиментной политики как части конкурентной стратегии компании. Практическое задание

  • Изучение потребителей как основа управления ассортиментом

    • Сегментирование покупателей (социально-демографическое, поведенческое, типология VALS, и др.)

    • Основы психологии поведения потребителя. Как выбирает потребитель - категория или бренд

2. Тактика управления ассортиментом

  • Шаг 1. Структурирование ассортимента

    • Дерево ассортимента - товарный классификатор (классы, группы, категории). Ассортиментная матрица, ассортиментный минимум. Позиционирование магазина в зависимости от ассортиментной матрицы

    • Свойства ассортимента – ширина, глубина. Как соотносится товарная специфика магазина и развитие ассортимента вглубь или в ширину. Торговый формат и изменение формата магазинов

2-й день

  • Шаг 2. Формирование (выделение) категорий

    • Определение товаров, входящих в категорию. Понятие категории. Традиционный и творческий подход к выделению категорий

  • Шаг 3. Определение структуры категории

    • Бренд, цена, свойства, единицы учета в составе категории. Жесткие и мягкие категории. Дерево покупательских решений

  • Шаг 4. Балансировка по ширине (роли категорий)

    • Определение роли категории. Рекомендуемое соотношение категорий в ассортименте. Кросс-категориальный анализ. Определение потенциала категории. Принятие решение о развитии ассортимента. Меры по оптимизации ассортимента – стоит ли вводить новые категории

    • Практическое задание на определение ролей категорий

  • Шаг 5. Балансировка по глубине (товары внутри категории)

    • Вклад товаров категории в достижение целей магазина. Соотношение роли категории и целей магазина. Принятие решение о вводе и выводе товарных позиций

    • Ввод и вывод новых товаров. Какие цели необходимо скорректировать при оптимизации ассортимента. «Рога Исиды» - внутренний кризис. Опасность стагнации ассортимента

    • Жизненный цикл товара и его влияние на развитие ассортимента

    • Практическое задание на построение категории

  • Шаг 6. Ценообразование при управлении категориями

    • Стратегии ценообразования

    • Основные методы ценообразования (по издержкам, безубыточность, KVI, конкурентная среда, покупательская ценность, эластичность, демпинг и т.п.). Ограничения в применении методов

3-й день

  • Шаг 7. Категорийный мерчандайзинг и стимулирование продаж

    • Основные принципы распределения торгового пространства. Оценка эффективности использования торговых площадей

    • Методы стимулирования продаж в зависимости от целей компании. Типы стимулирования и целевая аудитория

    • Практическое задание на планирование рекламной акции

3. Методы анализа ассортимента

  • Оборачиваемость. Нормы оборачиваемости, формулы для подсчета оборачиваемости. Матрица оборачиваемости/маржинальности

  • АВС-анализ и XYZ-анализ. Совмещенный ABC-XYZ анализ

  • Логистический цикл товара. Расчет страхового запаса, точки перезаказа

  • Методы учета запасов ФИФО и ЛИФО

  • Дефицит и излишки (выявление причин, способы борьбы)

4-й день

4. Управление поставщиками

  • Выбор поставщика

    • Критерии выбора. Оценка поставщика. Крупные и мелкие поставщики. Рейтинг поставщиков (оценка весов критериев)

    • Стратегия поведения с Поставщиками. Сила позиции

  • Тактика взаимоотношений с поставщиками

    • Получение скидки Получение бонуса. Уменьшение себестоимости. Совместные действия с поставщиком по товару. Совместные действия с поставщиком по цене. Особые условия договора

  • Переговоры в процессе закупки

    • Переговоры – основной способ управления поставщиками. Подготовка и проведение результативных переговоров. Различные стратегии ведения переговоров. «Нет» в переговорах. «Жесткие» переговоры. Гарвардская модель. Суть переговоров. Области торга

    • Деловая игра

  • 1 этап. Подготовка

    • Сбор и анализ информации. Определение цели и альтернативных вариантов действий

    • Переговоры в команде и в одиночку – минусы и преимущества. Территория ведения переговоров. «Свои» и «чужие»

  • 2 этап – Контакт. Обсуждение позиций

    • Определение позиций и интересов. Прием информации. Передача информации

    • Компоненты успешного обсуждения: баланс позиций, сигналы: вербальные и невербальные

    • Активное слушание. Приемы. Хитрый язык вашего партнера. Визитки. Комплименты. Подарки. Одежда. Время. Жесты. Позы. Рассадка за столом

  • 3 этап – Согласование позиций. Поиск решения

    • Техника выдвижения контрпредложения. Ответ на предложение. Техника уступок

    • Противостояние давлению. Эмоции в переговорах. Манипуляции и уловки в переговорах. Приемы на разных этапах переговоров

  • 4 этап - Завершение переговоров

    • Выход из переговоров. Итоги соглашений. Контракт и взаиморасчеты с поставщиками. Заключение контракта (необходимые условия для легализации сделки). Баланс и система взаиморасчетов. Кредит-ноты, рекламации – инструмент получения прибыли

    • Деловая игра

Форма проведения курса:

При подготовке курса использован опыт консалтинговой и практической работы различных специалистов в области управления ассортиментом, в т.ч. наработки западных авторов, а также результаты обмена опытом с представителями компаний, внедривших категорийный менеджмент.

Продолжительность курса: 4 дня (32 ак.часа).

Материалы:

Участникам обучения предоставляется подробное печатное методическое пособие.

Для успешной работы в ходе практического курса желательно, чтобы участники владели следующей информацией:

  • список товарных категорий (товарных групп) своего магазина с указанием общей численности ассортимента

  • планировка магазина с указанием зонирования товарных категорий (групп), размещения торгового оборудования и его размеров, размеров торгового зала, указанием входа и кассы

  • результаты продаж по товарным категориям (группам) в любых единицах за 3-6 месяцев

Важно: Информацию, полученную на курсе, вы не сможете найти в книгах или статьях.

Автор и ведущий - Бузукова Екатерина Анатольевна:

Независимый консультант по вопросам управления ассортиментом, профессиональный закупщик, бизнес-тренер.

Опытный практик с 15-летним опытом работы на рынке оптовой и розничной торговли, 6-летний опыт руководства людьми, 5-летний опыт обучения и развития персонала. С 1994 года работала в оптово-розничных торговых компаниях на должностях начальника отдела закупок, заместителя директора по маркетингу, начальника отдела продаж. В 2001-2004 году руководила товарным направлением в крупном торговом холдинге.