Семинар: Практический курс по управлению филиальной сетью Семинар прошёл

Код 17043

Программа семинара

Развитие филиальной сети и выстраивание вертикально интегрированных цепочек – стержневое направление в российском бизнесе на ближайшие несколько лет. Это связано и с отсутствием внятных региональных партнеров в цепочках, и с существенными различиями в европейском и российском менталитете, и с чисто экономическим правилом «Бог на стороне больших батальонов».

Классические подходы в развитии филиалов довольно широко известны – по книгам, периодике, по собственной практике компаний и практике знакомых. И в классике, в целом, все верно – на то она и классика. Единственный недостаток классических подходов в том, что они работают неустойчиво. В том смысле, что применяя некоторое стандартное решение, не удается предсказать – то ли будет успех, то ли дело закончится провалом. С филиалами как с рекламой: 50% рекламы неэффективно, 50% - очень эффективно… знать бы только – какие 50%. Такое впечатление, что решения работают, но только если их применить точно вовремя и в точно определенном месте. Сложности снайперского выстрела… но с огромным бюджетом.

Информации, в том числе и опыта, достаточно. Основная проблема состоит в том, чтобы разобраться со всем этим багажом.

Однако не все так плохо. Большинство проблем лежат в незнании небольшого количества базисных вещей – из области экономики, психологии, юриспруденции, организации и т.п. А также – в неумении использовать имеющиеся знания – как теоретические, так и непрерывно приобретаемые с опытом.

Стоит по-другому взглянуть на известные вещи, и начать думать и поступать правильно – и ситуация на глазах начинает выправляться.

Чудеса и фантастика? Да нет, конечно. Просто – концентрированный опыт и немного умения трезво, здраво смотреть на вещи.

Что в результате получит слушатель:

  1. Понимание структуры и взаимоотношений в филиальной сети, точек, воздействие на которые будет наиболее эффективно

  2. Понимание реальной экономики филиальной сети, основанной на встречных услугах и товарно-денежных потоках, понимание точек и активов, в которых реально, а не расчетным путем, создается прибыль

  3. Возможность грамотно и объективно решать вопросы на стыках филиалов и подразделений центрального офиса, оптимально определять зоны и меру ответственности, выстраивать структуру подразделений в центральном офисе и филиалах и их взаимодействие в динамической матричной форме, отрабатывать схемы мотивации производственного и вспомогательного персонала

  4. Знание юридических, организационных (управленческих), психологических, экономических и иных аспектов филиальной сети

  5. Понимание объективных и субъективных процессов, влияющих на экономическую и управленческую эффективность функционирования филиальной сети

  6. Возможность правильно и доказательно рассчитывать издержки в распределенной сети (так, чтобы ошибки «смежников» не ложились грузом на себестоимость)

  7. Возможность рассчитывать, оформлять и защищать перед руководством решения и проекты по изменениям в структуре и бизнесах филиалов и центрального офиса

  8. Знание о нескольких десятках организационно-управленческих приемов и технологий и правила применения их на практике

  9. Обсуждение собственных примеров, а также анализ успешных практик организации филиальных блоков компаний – от малых до крупных

Что в результате получит компания:

  1. Грамотных специалистов по управлению филиалами и направлениями (бизнес-процессами)

  2. Проекты решений по организации взаимодействия филиалов и их подразделений с подразделениями центрального офиса

  3. Базу знаний и кейсов для выработки единой позиции и решений по вопросам управления бизнес-процессами в филиальной сети

  4. Современный системный подход к рассмотрению вопросов, связанных с управлением филиальной сетью

Курс ориентирован на руководителей филиалов, ответственных за проекты по организации филиалов, ТОР-менеджеров и членов Советов Директоров компаний с филиалами, а также будет полезен всем, кто хочет наладить эффективное взаимодействие своего подразделения с филиалами или Центральным офисом: логистам, разработчикам, руководителям сбыта, финансистам.

Программа курса:

День 1

  1. Бизнес-план по открытию филиала: где рынок?

    • Какую часть бизнес-задач передавать филиалам, как оценивать их успешность как проекта и как бизнес-дивизиона

    • SWOT-анализ перед открытием филиала. Факторы, влияющие на успешность: объекты и субъекты. Синергия филиалов: где мечты, а в чем реальные результаты

    • Рейтинг регионов: клиенты, конкуренты, администрация, местные финансовые ресурсы. Местные особенности: как не попасть впросак. Местные партнеры. Вход через аффилированную фирму

    • Конкурентные преимущества компании в разрезе филиалов. Что уже есть и что необходимо. Матрица влияния на результат (предварительный факторный анализ)

    • Тиражирование удачных решений: плюсы понятны, в чем риски и ограничения? Технологии тиражирования на этапе становления филиала

    • Филиал построен. Что дальше? Передача филиала на баланс Службе Эксплуатации: финансовые и организационные моменты. Служба эксплуатации филиалов: распределенная структура (директора) и централизованная (управляющие)

    • Филиал как проект. Уход из региона: "правила игры". Меры по минимизации потерь и максимизации прибыли при выходе из региона. Стратегии входа с учетом выхода

  2. Динамическая матрица управления компанией с филиалами

    • Основы финансовой модели в филиальной сети с частично централизованными функциональными блоками. Взаиморасчеты как основа анализа

    • Основные роли филиалов как отражение общих закономерностей бизнеса: «звезды», «дойные коровы» и другие. Распределение филиалов по типам и индивидуальные схемы управления разными типами: учимся у англичан

    • Показатели работы филиала в «штатном» режиме

    • Основной организационный вопрос: как разделить обязанности и полномочия между центром и филиалами

    • Два крайних случая: «вассальная зависимость» и «кукловод». Разделение функций и ответственности в «текучке»

    • Управление общефирменными проектами

    • Управление проектами филиалов (общие и конкретные бюджеты на развитие)

    • Эффективная структура как следствие требований к филиалам, качества активов и возможностей менеджеров

    • Структуры в филиалах и в центральном офисе: взаимодополнение и страховка. Где имеет смысл дублирование функций. Процедуры взаимоувязки структур при изменениях

    • Внедрение эффективных решений в региональные представительства: пропорция уговоров и дисциплины

    • Первое лицо филиала: директор, управляющий, администратор? Варианты ролей, обязанности и полномочия

    • Управление сетью: выстраиваем под управляющего или ищем управляющего на выстроенное?

    • Управление узлом сети: позиция – руководитель филиала и ЦФО в филиале

    • Оформление «правил игры»: технологии

  3. Вопросы экономической безопасности деятельности филиалов

    • Основные блоки рисков: персонал всех уровней и контролирующие органы

    • Реестр типовых проблем и рисков

    • Профилактика проблем

    • Система оперативного выявления проблем. Стимулирование на несокрытие ошибок на всех уровнях

    • Система оперативного решения проблем с учетом особенности филиальной сети

    • Специфические риски общения с «уполномоченными органами»

    День 2

  4. Организационные технологии работы филиальной сети: взаимоотношения «подразделение-подразделение»

    • Регламенты филиалов и регламенты для управления филиалами. Разрешение противоречий при двойном подчинении: системы ускоренного согласования по структуре, системы арбитров

    • Административное управление: централизованная и децентрализованная схема

    • Стандарты и нормативы – оформление и зона действия. Стандарт на самостоятельность и самодеятельность

    • Финансовое управление: пропорция самостоятельности и обязательности

    • Контроль работы филиала: от соблюдения нормативов до прямого наблюдения оперативной деятельности. Как найти баланс : психологический (доверие/недоверие) и экономический (затраты на контроль)

    • Комплексные проверки филиала - подготовка и проведение

    • Типичные проблемы взаимодействия "Филиал - Центр" и способы их решения. Технология 8 рабочих часов

  5. Управление продажами в компании с филиалами

    • Анализ и формирование сквозных каналов сбыта (от производителя до конечного потребителя). Выявление и конкретизация своей роли в этих каналах

    • Позиционирование своей сети в конкретном регионе: слова «федеральный» недостаточно

    • Оргструктура департамента продаж в центре и в филиалах разного типа

    • Специфика организации дистрибуционных каналов

    • Оперативное управление оптовыми и розничными продажами: принятие согласованных решений, оперативность и ответственность

    • Разработка и практическое применение KPI и BSC для филиалов

    • Технологии обмена позитивным опытом: как сдружить филиалы и не получить сепаратизма

  6. Логистика

    • Место логистики в финансовой модели компании с филиальной сетью. Логистика производства, товарных потоков, запасов и внеоборотных активов. Логистика вспомогательного производства. Оценка успешности деятельности логистической службы

    • Формирование целевых и частных контрольных показателей логистики в динамике (с учетом сезонных и территориальных факторов)

    • Структура и организация логистической службы. Двойное подчинение логистов

    • Анализ товарных потоков: факт и желаемое

    • Годовой аналитический отчет об упущенных возможностях и инвестиционных перспективах

  7. Автоматизация деятельности торговой компании с филиальной сетью

    • Основные задачи информационных технологий

    • Управление взаимоотношениями с потребителями. Обзор возможностей систем CRM (Customer Relationship Management)

    • Обзор технологических возможностей и стоимости решений

    • Обмен данными центр-филиал и филиал-филиал

    • Автоматизация учета, заказов, планов и ответственности

    • Информационная безопасность: от вирусов до утечек и выемок

День 3

Управление персоналом в компании с филиалами

  1. Система управления персоналом в компании с филиальной сетью

    • Объективная роль персонала на разных уровнях и в разных технологиях: от «дрессированных медведей» до «соратников»

    • Субъективные особенности персонала в различных участках филиальной сети. Чувство брошенности, забытости, ненужности

    • Формализация и оформление отношений компания-персонал: плюсы, минусы, возможности, опасности

    • Стратегия компании и стратегия управления персоналом. Базовые варианты распределения функции управления персоналом по ответственным лицам

    • Функциональная модель управления персоналом: подбор и адаптация персонала, оценка персонала, обучение и развитие, система мотивации и компенсации в компании, элементы организационной культуры

    • Удержание и развитие ценного персонала

    • Поддержание тонуса в персонале – регулируемая текучесть кадров

    • Как схема пожизненного найма делается в России эффективной

    • Специфика взаимодействия между филиальной сетью и управляющей компанией: распределение зон ответственности и роль руководителя службы персонала, директора филиала и руководителя управляющей компании

    • Оформление кадровой политики компании с филиальной структурой

  2. Организационный дизайн и организационная структура филиальной сети

    • Анализ и оптимизация численности персонала в филиальной сети

    • Регламентация взаимодействия между отдельными постами филиала и управляющей компании: вновь о двойном и тройном подчинении. Требования оперативности против теорий управления

    • Аськи, почты, блоги и прочие вопросы культуры рабочего времени

    • Обеспечение обратной связи между филиальной сетью и управляющей компанией: психологические и технологические аспекты

    • Соблюдение законодательства о труде без ущерба для экономики компании

    • Кто, как и где занимается увольнениями и кадровым учетом

  3. Развитие элементов корпоративной культуры в филиальной сети

    • Специфика и особенности корпоративной культуры в компании с филиальной сетью

    • Выработка и трансляция корпоративных ценностей. Проект «Кодекс строителей светлого будущего»

    • «Капитализм с человеческим лицом»: как извлечь пользу из затрат на корпоративную культуру

    • Работа с имиджем компании на рынке труда и «в массах»

    • Построение внутренних внепрофессиональных коммуникаций

    • Горизонтальные культуры, их поддержание и унификация

    День 4

  4. Подбор, обучение, удержание персонала

    • Организационные моменты работы с кадрами: кто за что отвечает

    • Обеспечение подбора персонала в регионе: анализ кадровой ситуации

    • Компания как продавец рабочих мест и как покупатель рабочего времени

    • Профиль должности как документ и как динамический процесс

    • Специфика работы с рекрутинговыми агентствами, СМИ, он-лайн ресурсами

    • Программы адаптации персонала

    • Программы удержания персонала: экономика, логистика труда и психология

  5. Кадровый резерв, «спецназ» и опорные сотрудники

    • Организационные моменты работы с кадровым резервом: роль непосредственных руководителей

    • Технологии и инструменты оценки персонала

    • Кадровый резерв: методы и инструменты работы

    • Ротация персонала в компании с филиальной сетью: цели, задачи, специфика, организация

  6. Система мотивации, стимулирования и компенсации в компании

    • Субъект управления: сотрудник необыкновенный обычный

    • Виды и формы мотивации, компенсации, стимулирования и манипулирования

    • Факторы нематериальной мотивации как относительные доходы сотрудника

    • Формирование компенсационного пакета для сотрудников филиала: учет территориальной специфики

    • Горизонтальные страты в компании с филиалами: особенности нематериальной мотивации

    • Мотивирование к территориальному перемещению

    • Полная система оплаты труда: какие факторы на что влияют

  7. Система обучения в компании

    • Цели и задачи системы обучения, специфика системы обучения в компании с филиальной сетью

    • Специфика малых филиалов: совмещение профессий. Быть полноценным специалистом или быть «руками» специалиста в центральном офисе

    • Организационные моменты обучения: от бюджета до сетевого графика

    • Разработка программы обучения и развития сотрудников филиалов

    • Специфика программ: учет особенностей отдельных филиалов и горизонтального деления

    • Логистика обучения: использование современных технологий

    • Формирование единого учебного центра. Возможности корпоративного университета для реализации долгосрочных образовательных программ

    • Трансляция корпоративный ценностей в программах обучения

Финансовые технологии в управлении филиальной сетью

  1. Финансовая модель управления филиальной сетью

    • Финансовые цели компании и пути их достижения

    • Определение текущих и стратегических финансовых целей деятельности филиала

    • Основные подходы к управлению финансовой деятельностью филиальной сети (нормативный подход, предпринимательский подход)

    • Планирование, управление, контроль сети филиалов на верхнем уровне

    • Права на финансовые ошибки и обязанности по ликвидации их последствий: распределение между филиалом и Центром. Фонды филиалов и бизнесов: образование и использование

    • Система показателей для контроля и оценки эффективности деятельности филиала (KPI и BSC)

    • Использование нефинансовых показателей при принятии решений в управлении филиалами и бизнесами

    • Разработка финансовой структуры филиальной сети

    • Финансовые полномочия и ответственность филиала. Финансовое взаимодействие филиалов, бизнесов и ЦФО

    • Постановка системы отчетности и управленческого учета на уровне филиала в целях оперативного управления: стыковка с центральным офисом по форматам и срокам

  2. Внутренний банк компании

    • Цели, задачи, функции «внутреннего банка»

    • Техника организации расчетов между филиалами, бизнесами и ЦФО

    • Внутреннее кредитование. Трансфертное ценообразование

  3. Система бюджетного управления компанией с филиальной сетью

    • Бюджетирование как инструмент стратегического и тактического финансового управления филиальной сетью

    • Преимущества и проблемы внедрения бюджетного управления

    • Целевые показатели деятельности компании и филиалов: аддитивная и синтетическая сборка

    • Процедуры согласования и защиты бюджетов филиалов. Минимальные и частично гарантированные бюджеты

    • Бюджетирование условно-постоянных расходов филиала и оплаты содержания «мобилизационных мощностей» с учетом сезонности

    • Проект «постановка бюджетирования»

Форма семинара:

Тематические блоки по 30-40 минут. Теоретическое введение на базе конкретного кейса (10 минут), обсуждение в группе, выработка решений, анализ решений, теоретическое обобщение полученных выводов, ответы на вопросы: одни участники группы отвечают другим под общим управлением тренера.

Соотношение лекция/тренинг/игры/вопросы - 10:20:5:20.

Материалы:

Каждый участник семинара получит методическое пособие для работы на семинаре.

Автор и ведущий - Маркичев Игорь Владимирович:

Эксперт в области управления финансами.

20 лет занимается работой в области управления финансами, бюджетирования и управленческого учета. Практик, имеет большой опыт работы в качестве руководителя подразделений, консультанта. В настоящее время является членом советов директоров 3-х крупных компаний.