Семинар: Технологии активных продаж: привлечение новых клиентов! Семинар прошёл

Код 17258


О чём семинар?

Программа решает задачу: показать участникам систему активных продаж, научить правильно ставить цели и планировать свою работу, искать новых клиентов, анализировать ситуацию на рынке и составлять предложение для клиента, устанавливать контакт и вызывать интерес к себе и своему предложению.

Результатом тренинга станет качественно новый уровень Вашей работы по активным продажам, Вы сможете проводить переговоры на высшем уровне и успешно совершать сделки.

Для кого семинар?

Менеджеры по активным продажам, старшие менеджеры и супервайзеры отделов продаж, руководители отделов продаж.

Программа семинара

Модуль 1: Активные продажи по телефону

I. Что такое продажа:

  • Определение "продажа": в чем основная суть продажи

  • Чем активные продажи клиенту отличаются от покупки клиентом. Разница между первичной продажей и повторными продажами существующему клиенту

Подготовка к "холодному" звонку

  • Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров, критерии четко поставленной цели

  • Подготовка необходимой информации о партнере по переговорам и специфике его бизнеса

  • Психологическая настройка себя

II. Техники активных телефонных продаж:

Этапы телефонных переговоров

  • Основные этапы переговоров

  • Цели каждого этапа и техники, применяемые на каждом этапе

Первый телефонный звонок в компанию

Как говорить?

  • Голос как "визитная карточка" человека.

  • Типичные ошибки в разговоре по телефону, которые отрицательно влияют на имидж менеджера по продажам и заставляют Ваших потенциальных клиентов покупать у конкурентов

  • Стереотипы восприятия голоса. "Деловой" и "доверительный" тон голоса

  • Голосовой "код" как инструмент влияния на собеседника 

  • Умение слушать и слышать клиента

  • Умение брать и удерживать инициативу в телефонном разговоре

Что говорить?

  • Типы корпоративной культуры компаний и типы "привратников"

  • Различные приемы и стили установления контакта с "привратниками"

  • Сбор необходимой информации у "привратников"

  • Способы "прохода" "привратников" во время звонка

  • Установление контакта и начало разговора с лицом, принимающим решения (ЛПР)

  • Создание первичной заинтересованности в продолжении разговора

  • Способы формирования первого впечатления у клиента

Работа с сопротивлением типа "У нас уже есть .... поставщик", "Нас это не интересует", "Я занят" и др.

  • Стратегия прохождения психологического сопротивления собеседника

  • Приемы прохождения обычных отговорок: "Спасибо, нас устраивает то, что у нас уже есть", "Мне это не интересно", "Я очень занят", "Пришлите мне какие-нибудь материалы"

  • Прием "Уступ" для продолжения разговора и назначения встречи

Выявление и формирование потребностей у клиента во время холодного звонка

  • Использование потребностей и выгод, на которые стоит опираться во время звонка

  • Способы выявления и формирования потребностей во время телефонного разговора

  • Способы сбора информации о существующей ситуации клиента

  • Использование вопросов для выявления и формирования потребностей

Презентация товара или услуги во время холодного звонка

  • Презентация услуг компании по телефону

  • Типичные варианты возражений и способы их использования

  • Взятие обязательств с клиента и завершение разговора

  • "Продажа" встречи клиенту

Модуль 2. Алгоритм продаж при личной встрече

I. Подготовка к встрече с клиентом

  • Предварительная подготовка: постановка четких целей перед началом переговоров. Анализ сильных и слабых сторон, разработка альтернатив

  • Планирование переговорного процесса: подготовка необходимой информации о партнере по переговорам, его компании и специфике его бизнеса.

  • Прояснение целей и интересов сторон, планирование результатов, поиск взаимовыгодных интересов. Как "не быть застигнутым врасплох": подготовка к наиболее вероятному поведению другой стороны

Ассертивная позиция в переговорах. Усиление собственной позиции в переговорах.

  • Что такое "ассертивное поведение". Чем "ассертивное" поведение отличается от "неассертивного".

  • "Ассертивная" коммуникация: фразы, слова, выражения, голос.

  • Умение брать "паузу". Контроль своего эмоционального состояния

II . Установление контакта: как обеспечить фундамент для успешной продажи

  • Как правильно начать переговоры. Сила первого впечатления.

  • Факторы формирования доверия и симпатии

  • Использование приемов невербального "присоединения"

  • Фильтры коммуникации

Ориентация в потребностях и возможностях партнера

  • Эффективная стратегия переговоров на этапе "сбора информации".

  • Техника получения необходимой информации. Выяснение целей, мотивов и основных критериев принятия положительного решения: умение задавать нужные вопросы для получения необходимой информации и выстраивать критерии в нужном менеджеру порядке

  • Как усилить актуальность проблемы и побудить партнера к поиску решения

  • Как научиться правильно слушать

  • Как использовать информацию для достижения результата

  • Как проверять свои предположения и допущения о другой стороне

Обоснование своего предложения

  • Как сформулировать предложение, которое учитывает потребности партнера, его критерии принятия решений, а также особенности его ситуации

  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации

  • Методы продажи не очевидных для партнера выгод и достоинств

  • Основные правила убеждения

Переговоры о цене

  • Основные правила работы с ценой

  • Формирование ценности своего продукта: техники формирования ценности

  • Факторы, понижающие чувствительность покупателя к цене

  • Основные правила торга

  • Принцип "уступка за уступку"

  • Правила работы со скидками: как не давать необоснованных скидок

  • Работа с ценовыми возражениями (дорого и т.д.)

Работа с возражениями и сомнениями клиента

  • Алгоритм работы с возражениями

  • Ложные и истинные возражения. Основные отличия отговорок от конструктивных возражений

  • Техники выявления ложных возражений и определения рационального возражения

  • Стандартные возражения клиента и способы работы с ними

Завершение продажи

  • Способы "дожима" клиента

  • Достижение соглашения. Подготовка отношений для будущих встреч

  • Итоги переговоров. Методы создания дополнительной выгоды. Как создать у другой стороны впечатление выгоды от итогов

  • Закрепление результатов переговоров (резюме, письменная фиксация результатов, план дальнейших действий, договоренность о сроках)

Методы проведения: 

 

Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, видео-анализ.

До 80% времени уделяется практической отработке техник и моделированию практических ситуаций. Это позволяет каждому участнику потренировать полученные техники, понять какие из них лучше всего подходят ему, взглянуть на себя со стороны и пополнить свои практические знания.