Семинар: Построение и развитие системы дистрибуции. Семинар прошёл

Код 20294


О чём семинар?

Цель семинара: дать практические навыки по построению и развитию системы дистрибуции.

 Какие обязательные шаги надо сделать, чтобы система дистрибуции была действительно эффективна?

 По каким критериям выбирать дилеров и дистрибуторов?

 Как определить перспективность региона и, какие основные причины неудач при освоении регионов?

 Как определить оптимальное количество дистрибуторов?

 Как формировать план продаж?

 Как повысить эффективность уже выстроенных дистрибутивных цепочек?

 Разбор кейсов и практические задания.


Для кого семинар?

Семинар предназначен для: коммерческих директоров, директоров по продажам и маркетингу,

Программа семинара

Разработка стратегии дистрибуции.

§  Определение стратегии дистрибуции и выбор каналов сбыта.

§  Основные этапы продвижения продукта в каналах сбыта.

§  Оценка эффективности каналов сбыта на различных этапах продвижения продукта.

 

Развитие дистрибуции в регионах.

§  Оценка и выбор регионов для входа.

§  Формы «присутствия» компании в регионах и методика освоения региона.

§  CDI/BDI-анализ – методика разработки региональной стратегии.

§  Определение портрета целевого партнера.

§  Методика балльной оценки торговых посредников.

 

Ценообразование в каналах сбыта.

§  Стратегии ценообразования.

§  Управление ценообразованием в каналах сбыта.

§  Разработка и внедрение ценовой модели.

§  Борьба с демпингом среди торговых посредников.

§  Методы разрешения конфликтов, связанных с ценообразованием в каналах сбыта.

 

Стимулирование продаж в каналах сбыта.

§  Анализ клиентской базы и оптимальное распределение усилий между каналами сбыта.

§  Методы стимулирования торговых посредников.

§  Планирование и реализация программ по стимулированию.

§  Особенности программ стимулирования для дистрибуторов, дилеров и конечных потребителей.

 

Работа с розничными каналами сбыта.

§  Особенности розничных каналов сбыта.

§  Методы продвижения продукции в рознице.

§  Управление «выделенным» полочным пространством.

§  Организация представленности продукта на полках и мерчандайзинга.

§  Программы стимулирования закупщиков и розничных продавцов.

 

Развитие системы дистрибуции:

§  Аудит существующей системы дистрибуции.

§  Подходы к сокращению количества торговых посредников без сокращения объема продаж.

§  Введение правил работы торговых посредников.

§  Планирование программ по развитию сбытовых каналов.

§  Выбор торговых посредников для реализации программ развития.

§  Методика «FLV» для оценки существующих торговых посредников.