Семинар: Эффективные переговоры с дистрибьюторами Семинар прошёл

Код 20666


О чём семинар?

Участники тренинга познакомятся с алгоритмом построения эффективной работы с дистрибьюторами, освоят инструменты сбора информации перед переговорами, научатся готовить предложения для дистрибьюторов, смогут грамотно выстраивать аргументацию при планировании продаж исходя из ёмкости каналов региона.

Программа семинара

Цель тренинга - освоить и отработать техники, необходимые для:

  • Успешного проведения серии переговоров таким образом, чтобы отстоять наиболее важные пункты для компании и при этом сохранить отношения с партнерами;

  • Разработки сценариев ведения переговоров с различными типами клиентов;

  • Правильной аргументации своей позиции в рамках работы с локальными торговыми сетями;

  • Отработки навыков работы с возражениями и эффективной аргументации собственной позиции.

Результат:

  • Практичные схемы и алгоритм построения эффективной работы с дистрибьюторами;

  • Инструменты сбора информации перед переговорами;

  • Готовые предложения для дистрибьюторов;

  • Четкое понимание структуры и схемы подготовки к переговорам и разработки различных альтернативных предложений;

  • Схема аргументации выставления планов продаж исходя из ёмкости каналов региона.

Программа тренинга:

  1. Планирование переговоров

    • Наши цели в работе с партнером

    • Что конкретно предполагается сделать

    • Что может помешать?

    • ТЗ на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибьютора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции

    • Сценарные вопросы переговоров

    • Что если...

  2. Понимание потребностей дистрибьютора

    • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы

    • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки»

    • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора

    • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?

    • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты

  3. Подготовка к переговорам

    • Определение собственной позиции

    • Постановка SMART-целей

    • Позиции сторон, интересы, аргументы и контраргументы

    • Подготовка фактов, сбор данных в «полях»

    • Оформление и подготовка аргументации

  4. Управление переговорами

    • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:

      • позиция компромисса

      • позиция торга

      • позиция логики, аргументации

      • эмоциональная позиция

      • позиция давления

    • Способы создания конструктивной психологической обстановки

    • Позиционный торг и примирение интересов

    • Управление пространством в процессе переговоров

    • Усиление собственной позиции в процессе переговоров

  5. Этапы переговоров

    • Подготовка и планирование

    • Начало переговоров

    • Этап тестирования

    • Движение в сторону уступок

    • Завершение переговоров и достижение договоренностей

Распределение времени в структуре бизнес-тренинга (формула эффективности):

  • 15% теоретический материал

  • 60% деловые игры, упражнения, кейс-стади

  • 15% работа участников: мозговые штурмы, обсуждения, разбор конкретных примеров

  • 10% консультации по вопросам слушателей на тему тренинга

В течение тренинга тренером ведется мониторинг эффективности занятий. В конце бизнес-тренинга проводится анкетирование участников для оценки практической пользы полученных знаний и навыков, мотивации участников на дальнейшее обучение.

Материалы:

Участники получат раздаточный материал в форме рабочего пособия.

Автор и ведущий - Лосев Сергей Владимирович:

Тренер-консультант, специализация - комплексное развитие отдела продаж.

Имеет опыт разработки и реализации проектов управления продажами в компаниях различных сфер деятельности и величины, в т.ч.: Rothmans Ltd., British American Tobacco, Nestle, а также в ряде крупных российских производственных и дистрибьюторских компаний.