Семинар: Управление переговорами в процессе продажи: приемы убеждения и эффективной коммуникации Семинар прошёл

Код 20959


Для кого семинар?

менеджер по продажам, руководитель структурного подразделения компании, специалист в области маркетинговых коммуникаций, менеджер по работе с клиентами

Программа семинара

Подготовка к переговорам:

- Постановка целей, анализ ситуации, осмысление позиции другой стороны до начала переговоров.

- Определение крайних условий и границ в переговорах. Планирование возможных уступок и контрпредложений.

- Разработка альтернативных вариантов стратегии переговоров и выбор наилучшего из них.

- Перевод собственного фокуса внимания с процесса на результат.

Контакт с оппонентом:

- Формирование первого впечатления.

- Создание доверительной атмосферы на переговорах.

- Определение типологии оппонента и способа взаимодействия с ним.

- 4 инструмента для построения эффективной коммуникации: слова – смягчители, тонкое искусство повтора, называние результата, вхождение в пространство мастерства.

- 3 уровня активного слушания.

Обсуждение условий и аргументация предложений:

- Последовательность вопросов. Постановка вопросов. Вопросы, выводящие за рамки привычного образа мышления. Фокус внимания при постановке вопросов.

- Вопросы, ориентирующие клиента на действие: вопросы, определяющие лояльность, создающие уверенность, проверяющие эффективность результатов, создающие мотивацию к покупке, вызывающие  у клиента удовлетворение от будущего приобретения, создающие комфорт.

- Сила открытых вопросов.

- Секретные интонации трансформационных вопросов: тон волшебника, тон друга, тон старейшины, тон воина.

- Презентация предложений.

- Техники убеждения с опорой на выгоды, получаемые клиентом.

- Техники убеждения с использованием приёмов НЛП (6 речевых стратегий: слова – трюизмы, предположения, мотивация, противоположности, ложные выборы, все выборы).

- Предложение с опорой на позитивные и негативные образы.

- Профилактика возражений.

Торг по условиям и цене:

- Понимание и использование ключевых правил ведения торга по условиям.

- Способы преодоления тупиков.

Противостояние давлению и манипуляции, выход из сложных ситуаций в переговорах:

- Искусство «раскусить» манипуляцию вовремя.

- Распространенные тактики манипуляции в переговорах и методы противостояния им.

- Способы противостояния манипуляциям.

Способы удержания и возврата инициативы.

Завершение переговоров:

- Принятие решений.

- Фиксирование договоренностей.

- Выход из контакта.

- Создание партнерских отношений.

Время проведения: 10.00-17.00

Для участия в программе необходимо подать предварительную заявку по тел.:

(343) 253-83-83 (многоканальный), 213-00-98, nfo@ocprof.ru, www.ocprof.ru