|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Искусство ведения переговоров по цене»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Аудитория слушателей:
Менеджеры по продажам и закупкам, коммерческие директора, сотрудники компаний, ведущие переговоры по цене.
Цель обучения: изучить способы и методы эффективного обоснования цены , правила торгауступок, жесткого и мягкого стилей переговоров по цене
Результаты:
оптимально применять свои навыки общения во время переговоров;
оценить важность подготовки к переговорам и научиться планировать переговоры по цене;
определять качество и ценность имеющейся информации;
достигать взаимовыгодных соглашений в результате переговоров по цене.
В программе:
Понятие цены и ценности коммерческого предложения.
Почему возникает « дорого», « соответствует по цене»,« дешево» и « выгодно»
Основные техники представления цены.
Психология восприятия цены.
Связь ценности с основными запросами клиентов.
Понятие функциональных и психологических потребностей клиентов.
Правила обосновывая цены: понятие пользы и выгоды для клиента.
Как работать с «ценовыми» возражениями и отговорками по цене.
Матрица ведения переговоров.
SWOT анализ для ведения переговоров по цене.
Понятие о зонах интересов сторон.
Как создать выгодное предложение. Понятие торга.
Основные правила торга.
Когда Вы испытываете давление по цене …
Правила работы со скидками. Работа со скидками и уступками - кому, когда, как и зачем.
Понятие «мягкого» и «жесткого» переговорщика .Когда какой стиль уместен.
Психология манипулятивного мастерства на переговорах. Распознавание манипуляций.
Пассивная и активная психологическая защита от манипуляций.
Обман как психологический феномен переговорного процесса.
Если Вы дороже конкурента…..
Когда Вас сравнивают с конкурентами……
Использование приема “если…то”, «когда….то».
Основные ошибки при ведении переговоров о цене.