|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Мастерство ведения переговоров»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Дополнительная информация
Программа семинара
Переговоры - это не место порывов, это место для дипломатии
(французская пословица)
В программе:
Подготовка к переговорам
Готовы ли Вы к переговорам? Что следует выяснить до переговоров. Определение целей переговоров. Составление внутренней и внешней программ. Сведения о партнере. Выбор места и времени. Сообщение предложения партнерам. Формирование состава участников. Планирование процесса переговоров. Национальные стили ведения переговоров.
За столом переговоров
Что нужно и что ни в коем случае нельзя делать. Вступление в деловой контакт. Техники установления контакта, «Я - высказывания» (послания). Формирование первого впечатления. Национальные особенности собеседников в общении
Психологические характеристики контактного поведения
Зависит ли эффективность деловых переговоров от правильности психологических ориентиров и действий. Атмосфера переговоров. Невербальные и вербальные признаки внимания. Роль невербальных реакций партнеров по переговорам. Признаки поведения партнеров, затрудняющие ведение переговоров.
Манипулятивное воздействие при переговорах. Цели манипулирования: позиционные, деловые. Условия, способствующие манипулированию: объективные, субъективные. Меры контрманипулирования.
Приемы, повышающие эффективность делового общения
Арсенал переговорщика - «дипломата»:
Общие правила для переговоров. Без компромисса и нажима - 13 рекомендаций по методу и принципу ведения переговоров (Гарвардский университет, США).
«Пакет» - надежный инструмент, приемы пакетирования
«Благородные» ключевые приемы: Поиск общей зоны решения; Компромисс; Разделение проблемы на отдельные составляющие; Боковая тактика
«Неблагородные», но полезные приемы - отмычки: Обозначение требований в последнюю минуту; Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов; Завышение требований; Расстановка сложных акцентов в собственной позиции; Метод убеждающей аргументации; Использование угроз, нажима, давления с целью добиться уступок
Завершение переговоров и анализ результатов
Правила завершения переговоров. Выбор времени завершения. Подведение итогов. Закрепление достигнутых договоренностей.
Анализ результатов переговоров с точки зрения достижения целей переговоров, с точки зрения поведения участников. Самоанализ «После переговоров». Работа над ошибками
Особенности переговоров по телефону
Телефон как средство рационализации. Методы эффективной организации телефонных переговоров. Подготовка, выбор правильного момента. Этапы телефонных переговоров, завершение телефонных переговоров