Семинар: Дистанционное управление торговым персоналом Семинар прошёл

Код 22012


О чём семинар?

Цели программы:Повысить эффективность дистанционного управления Региональными Представителями Сформировать системное представление об инструментах дистанционного управления и практики их применения Способствовать поиску и активизации ресурсов повышения эффективности продаж Результат участия в программе:Вы узнаете:Методы дистанционного управления Инструменты определения ресурсов для повышения продаж Алгоритмы экспресс диагностики мотивации торгового персонала Технологии постановки мотивирующей задачи Методы и виды контроля Виды и алгоритм Обратной Связи Методики дистанционного развития торгового персонала и контроля прогресса навыков Алгоритм передачи знаний и опыта при совместных визитах Техники самоменеджмента Вы получите практические навыки и сможете:Выделять приоритетные задачи в рабочем процессе Поставить мотивирующую цель подчиненному Определить тип мотивации своего сотрудника Взаимодействовать и контролировать максимально эффективно, исходя из индивидуальной мотивации сотрудника Давать развивающую, мотивирующую и дисциплинирующую обратную связь Дистанционного развивать и передавать свой опыт Обучать Регионального Представителя при совместных визитах. Освоите Полевой Коучинг Приводить Региональным Представителям примеры работы с возражениями на конкурентном рынке Воодушевлять своими идеями и целями, вовлекать персонал в совместное достижение амбициозных задач Использовать технологии самоменеджмента для новых результатов в своей работе

Для кого семинар?

Региональные менеджеры, traid-маркетологи

Программа семинара

День первый

 

Начало. Знакомство. Правила работы на семинаре

 

1. Этапы дистанционного управления Региональными Представителями

 

  • Определение этапов и критически важных точек

  • Инструменты коммуникации и их эффективное использование

  • Телефонный разговор: алгоритм и сценарий

  • Цикл экспресс диалога «5-ти минутный менеджер»

  • Почта: инструменты вовлечения и мотивации в практике деловой переписки

 

Практикум: дистанционная постановка задач, аудио анализ

 

2. Стандарты, Цели, Результат

 

  • Целеполагание в повседневной работе Регионального Менеджера и Traid-маркетолога и работа по приоритетам.

  • Стандарты работы Регионального Представителя как инструмент оценки и управления

  • Ориентация на результат, алгоритмы трансляции торговому персоналу

  • Эффективная  дистанционная постановка задач  удаленному персоналу

  • Проверка понимания и мотивация на выполнение

  • Техники вовлечения или как сделать так, чтобы удаленный персонал был максимально включен в процесс продаж, разделял цели и задачи компании и искал возможности повысить свою эффективность. Технологии продажи идей и целей

 

Практикум:  дистанционная постановка задач, мотивация и ориентация на результат

 

3. Повседневное управление и мотивация удаленного персонала

 

  • Экспресс диагностика  типа мотивации своих подчиненных

  • Эффективная мотивация - какие речевые мотивационные шаблоны использовать исходя из мотивации Регионального Представителя при дистанционном управлении

  • Типы ситуационного управления в зависимости от уровня развития Регионального Представителя.

  • 8 признаков потери мотивации- профилактика на ранних этапах

 

Практикум:  диагностируем своих подчиненных, вырабатываем сценарии коротких речевых шаблонов для результат-ориентированной мотивации, разрабатываем и практикуем сценарии беседы под различные бизнес-задачи: выполнение плана, достижение показателей, поиск дополнительных ресурсов для достижения плановых показателей.

 

4.  Контроль  в условиях дистанционного управления

 

  • Виды контроля, эффективное использование в зависимости от задач и сотрудника

  • Виды контроля, исходя из типа мотивации сотрудника, как определить какого сотрудника контроль демотивирует, какому сотруднику необходим точечный контроль

  • Как эффективно распределять свое время на этапе контроля

  • Определяем какие этапы и с какой регулярностью необходимо контролировать

  • Вопросы, которые необходимо задавать при дистанционном управлении, для получения полной информации о текущей ситуации, ресурсах, неиспользованных возможностях, прогнозе выполнения задачи

  • Сценарий  Контролирующего разговора с Региональным Представителем, как  использовать для повышения эффективности достижения планов и целей

Практикум: разрабатываем календарь контроля, ранжируем сотрудников по уровню и типу необходимого контроля, тренируемся в сценариях контролирующего разговора  и вырабатываем вопросы контроля.

 

5. Обратная связь как инструмент контроля

 

  • Виды обратной связи, как мотивировать, дисциплинировать, развивать с помощью Обратной Связи.

  • Алгоритм Обратной Связи

  • Ошибки Обратной Связи

 

Практикум:  тренируемся во всех этапах: постановка задачи,  мотивация, контроль и обратная связь. При необходимости используем аудиозапись с последующим разбором для большей эффективности

 

Подведение итогов первого дня работы на семинаре

Домашнее задание

 

День второй

 

6.  Инструменты развития удаленного персонала

 

Постановка развивающих целей

Алгоритм самообучения удаленного персонала

Как контролировать прогресс навыков удаленного персонала

 

Практикум: упражнения с аудиоанализом

 

7. Специфика работы Регионального Представителя на конкурентом рынке

 

Анализ типичных возражений представителей Торговых точек

Карта экспресс анализа преимуществ: как быстро и наглядно сравнить условия с любым конкурентом

5 типов возражений на конкурентном рынке и алгоритмы работы с ними

Тактики конструктивного взаимодействия с торговыми точками:

вход в новую торговую точку,

заведение новых позиций в ассортимент, 

 

Практикум: работа с возражениями, продажа выгод, знание своих конкурентных преимуществ

 

8. Обучение и передача опыта

 

Технологии обучения на местах при совместных визитах

Как правильно поставить цель на обучение

Как вовлечь сотрудника в практику совместного визита и Полевого Коучинга

Как правильно наблюдать за работой Регионального Представителя, какие факты необходимо фиксировать

Как быстро определить зоны развития, которые повысят продуктивность Регионального Представителя

Обратная связь по результатам визита- как сделать так, чтобы сотрудник самостоятельно ставил себе цели на развитие и определял индикаторы контроля

 

Практикум: освоение цикла Полевого Коучинга при совместных визитах. Практика в парах

 

9. Самоменеджмент

 

Алгоритм саморазвития управленческих компетенций

Как выбрать управленческие индикаторы собственного развития

Встраивание практики самоменеджмента в повседневную работу

Использование ресурсов: время, коллеги. Анализ эффективности и принятие новых алгоритмов.

Автоматизация процесса самоменеджмента

 

Практикум: индивидуальный сценарий самоменеджмента

 

Подведение итогов работы на семинаре