|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Решение сложных ситуаций в продажах путем переговоров»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Дополнительная информация
Программа семинара
Аудитория слушателей: Сотрудники служб сбыта (руководители отделов, супервайзеры, торговые представители, продавцы)
Цель | Стать более гибким при выборе стратегии поведения во время переговоров. Научиться вести переговоры в жестком стиле. Получить необходимые знания для систематизации существующего опыта по вопросам ведения переговоров в таких областях как: заключение контракта на поставки, возврат дебиторской задолженности, развитие отношений с дистрибьютором (внимание уделяется специфики и особенностям общения с сетевыми клиентами и региональными партнерами). |
Как проходит | Получение знаний происходит через подачу теоретического материала, который увязывается через примеры с опытом участников. Наработка навыков осуществляется через выполнение заданий и деловые игры. В изложение теоретического материала используются: флипчарт/ доска, слайд -презентации, видеоматериалы (сюжеты из учебных и худ. фильмов). Динамика задается через: дискуссии, интерактивную лекционную часть, разбор ситуаций из практики. Для закрепления пройденного материала используются: рабочая тетрадь и раздаточные материалы, |
Время и форма | Двухдневный тренинг на 16ч |
Отличительные особенности программы:
Основа программы - технологий ведения жестких переговоров
Во время обучения происходит обмен мнениями среди участников и обмен опытом. Это позволяет найти новые решения, которые можно применить в своей работе
Содержание:
Основные виды переговоров и этапы переговорного процесса.
Подготовка / «разведка» перед переговорами (какая нужна нам информация, способы сбора информации).
Прояснение намерений и ожиданий партнера (прогнозирование сценария поведения партнера/клиента).
Постановка целей встречи и планирование переговорного процесса.
Разработка стратегии поведения с клиентами/партнерами:
- Определение целей работы с клиентом на основе собранной информации о клиенте
- Оперативная Подготовка плана ПЕРЕГОВОРОВ
Типы трудных клиентов
Техники эффективного общения с учетом индивидуальных особенностей клиентов.
Технология ведения жестких переговоров.
Конфликтология:
- Типичные конфликтные ситуации
- Варианты разрешения конфликтных ситуаций
Техники убеждения и аргументации:
- Что такое «сильный аргумент» и как его создать.
- Правила предъявления аргументов (психология восприятия ваших доводов).
- «Хорошая новость» для начального этапа отношений.
Тактика переговоров - отстаивание своих позиций:
- Текущие задачи для данного контакта
- Психологическое манипулирование на встрече
- Скрытые формы внушения
- Авторитетные мнения экспертов в СМИ
Психологические тонкости, используемые в ходе переговоров против нас:
- Подстройка, ведение, конфронтация
- Позиция наблюдателя
- Пространство
- Помехи
Типичные ошибки при переговорах.
Как предотвратить или минимизировать ситуации «дебиторская задолженность»
- Оценка клиентской базы и разделение клиентов по категориям
- Стратегии поведения с клиентами в зависимости от их «категории».
Что делать и как выстраивать отношения с клиентами, которые стали должниками:
- Анализ платежеспособности клиента (что нужно знать о клиенте).
- Оценка поведения клиента по отношению к долгу
- Выбор стратегии поведения с «должником»
- Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности
Особенности региональных менталитетов наших партнеров.
Взаимоотношения с сетевыми клиентами:
- рассмотрение предложений нового поставщика при отсутствие рекомендаций
- бонусы, откаты, взятки
- проблема наличия свободного места на полках
По окончании тренинга участники смогут:
-Добиваться своих целей во время переговоров
-Правильно вести переговоры с учетом особенностей клиента/партнера и сложившейся ситуации