|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Семинар: «Успешные переговоры»
Где проходит семинар?
Сельскохозяйственная ул., д. 17/2, "Учебно-тренинговая гостиница", конференц-зал. Бизнес Школа "Эксперт"
Программа семинара
Аудитория тренинга:руководители подразделений и филиалов компании , менеджеры коммерческой службы.
Цель тренинга: рассмотреть основные структурные элементы переговорного процесса, стратегию и тактику поведения на переговорах. Осознать свои умения, навыки и получить новые инструменты для ведения успешных переговоров.
Результат :
научиться определять предмет переговоров, интересы и позиции сторон
уметь составлять пакет предложений
определять стратегию и тактику переговорного процесса
понять тактику манипуляций и уловок в переговорах
научиться контраргументации в деловом общении
отработать тактику отстаивания цены и интересов своей стороны
В программе:
Понятие переговоров.
Что такое переговоры? Основные стадии процесса переговоров.
Понятие о целях, предмете, позиций переговоров.
Основные виды переговоров: стандартные и нестандартные, позиционные и партнерские , по характеру коммуникаций, по территориальному статусу, с учетом национальных особенностей.
Пять основных методов переговоров. Выбор отношений и стиль переговоров.
Понятие о мягкой, жесткой и принципиальной позиции .Торг или компромисс?
Арена переговоров : зона между «супер» и «уйти». Правила маневра в пространстве переговоров.
Подготовка к переговорам.
Этапы подготовки к переговорам.
Организация переговоров: время, место, оснащение.
Определение проблемы, целей и подцелей.
Основные правила сбора информации. Определение зоны пересечения интересов.
SWOT анализ как понимание сил, слабостей, возможностей и опасностей в переговорах.
Составление пакета предложений. Разработка вариантов возможных результатов.
Процесс переговоров
Оценка ситуации. Правила установления делового контакта.
Как настроить другую сторону на разговор.
Анализ собственного неконструктивного поведения в переговорах.
Навыки слушания и вопросов.
Методы и правила аргументации.
Понятие контраргументации. Нейтрализация возникающих ловушек и манипуляций.
Вербальные и невербальные правила делового общения.
Переговоры по цене
Тактика обоснования цены. Правила уступок по цене.
Как и когда лучше уступать по цене.
Составление перечня принципиальных и не значительных уступок.
Правило «обесценивания» и «из мухи слона» при работе с ценой.
Завершение переговоров
Как принять правильное решение. Подведение итогов обсуждения. Как сохранить теплые контакты.
Золотые правила профессионала в переговорах: что нужно делать всегда и чего нельзя делать никогда.
Семь элементов Гарвардского метода в переговорах