Семинар: Как выиграть любые переговоры: правила и приемы, дающие гарантированный успех. Семинар прошёл
Код 23368
О чём семинар?
Цель семинара: сформировать и отработать знания, умения и навыки, необходимые в процессе переговоров, выработать четкую структуру ведения переговоров, которая помогает держать курс на свою цель при любых внешних воздействиях.
Для кого семинар?
Семинар предназначен для: руководителей всех уровней, менеджеров по продажам, менеджеров по работе с клиентами и других специалистов, ведущих переговоры в процессе своей профессиональной деятельности.
Программа семинара
Семинар носит интерактивный режим, с помощью кейсов, деловых и ролевых игр моделируются реальные ситуации процесса переговоров.
В программе:
Основа переговорного процесса.
• Определение, анализ и обобщение основных моментов успешных стратегий переговоров.
• Моделирование и планирование стратегий переговоров.
• Позиционный и принципиальный подход в переговорах.
Тщательная подготовка – фундамент успешных переговоров. Алгоритм приведения себя к полной готовности.
• Правила разработки сценария переговоров. Этапы переговорного процесса.
• Определение целей и задач переговоров. Формулирование задач по системе SMART.
• Что такое НАОС и для чего это нужно?
Установление контакта и формирования позиции влияния.
• Основные техники невербального и вербального влияния.
• Формирование «спонтанной симпатии» - ключ к дальнейшему «управлению» клиентом.
• Разнообразие ролевых сценариев для повышения убедительности в общении.
• Инструменты установления и поддержания контакта.
• Практические инструменты формирования заданного впечатления: энергетика, метасообщения, подстройки и отстройки.
Работы с информацией в процессе переговоров.
• Навык получения точной информации – основное умение профессионального переговорщика. Что такое «точная» информация?
• Постановка вопросов как основной инструмент получения информации. Виды вопросов. Искусство их задавания.
• Ошибки в задавании вопросов.
Практические инструменты ведения торга в переговорах.
• Стили поведения в процессе переговоров с торгом. Уместность того или иного стиля.
• «Игра в плюс». Торг на основе собственной привлекательности для партнера.
• «Игра в минус». Торг на основе возможных потерь партнера.
• Алгоритм работы с возражениями. Источники возражений. Проверка истинности возражений.
«Жесткие переговоры». Общение в ситуации давления со стороны клиента.
• Основные ошибки в поведении и проявлении эмоциональных реакций. На чем я могу сломаться? Определение своих слабых мест. Формирование инструментов их нивелирования.
• Переговорный прессинг. Отличительные признаки. Практические приемы отработки прессинга в переговорах.
• Открытая агрессия. Проявления. Практические приемы отработки проявления открытой агрессии в переговорах.
• Психологические манипуляции. Распознавание манипуляций. Принципы противодействия.
• Способы сохранения конструктивных отношений после окончания конфликтных переговоров.