Семинар: Управление продажами: организация отдела продаж, мотивация менеджеров, оргструктура, численность, подбор, наставничество Семинар прошёл
Код 25078
О чём семинар?
Вы узнаете:
Как организовать отдел продаж, с чего начать, как улучшить.
Каким образом работу отдела продаж сделать максимально эффективной.
Как сделать так, чтобы ваши сотрудники работали «на результат».
Как удержать клиентов.
Вы научитесь:
Выбирать наиболее эффективные технологии продаж.
Формировать оптимальные модели отношений в отделе продаж.
Разрабатывать и внедрять системы мотивации менеджеров по продажам.
Планировать и оценивать коммерческие показатели.
Определять количество сотрудников отдела и их компетенции.
Измерять и оценивать реальную эффективность работы менеджеров.
Больше зарабатывать при минимальных затратах.
Результат:
применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.
Для кого семинар?
директора и владельцы компании, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж.
Программа семинара
ПРОГРАММА
Начало. Представление участников.
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
· Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
· Структура процесса продаж.
· Технологии продаж и их классификация.
· Структура инструментов продаж.
2. Управление продажами
· В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.
· 3 базовые модели управления продажами.
· Критерии эффективности управления системой продаж.
3. Эффективное управление системой продаж
· «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании.
· Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
· Элементы и иерархия системы продаж.
· Как их определить самостоятельно в своей компании?
· Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
4. Организация работы отдела продаж в компании
· Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
· Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
· Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
· Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
· Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
5. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
· Понятие стандартов продаж и их структура.
· Стандарт по работе с новыми клиентами.
· Стандарт по работе с действующими клиентами.
· Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
· Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
· Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
6. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
· Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
· Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
· «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
· Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
7. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
· Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014гг.
Подведение итогов работы на семинаре
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.
Начало. Представление участников.
1. Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж
· Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или руководителя компании.
· Структура процесса продаж.
· Технологии продаж и их классификация.
· Структура инструментов продаж.
2. Управление продажами
· В чем особенность управления продажами в отличие от управления вообще.
· 3 базовые модели управления продажами.
· Критерии эффективности управления системой продаж.
3. Эффективное управление системой продаж
· «Объективные конфликты интересов» в ходе управления продажами компании.
· Проблема «объективных» ограничений системы продаж.
· Элементы и иерархия системы продаж.
· Как их определить самостоятельно в своей компании?
· Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
4. Организация работы отдела продаж в компании
· Алгоритм построения отдела продаж с «0» (особенности построения отдела продаж – промышленный рынок, региональные продажи).
· Определение модели продаж и создание организационной структуры отдела продаж.
· Планирования текущей работы менеджеров с учетом этапов развития отдела продаж.
· Администрирование процесса продаж – как элемент текущего управления отделом продаж.
· Прогнозирование и бюджетирование отдела продаж.
5. Эффективная эксплуатация действующего отдела продаж
· Понятие стандартов продаж и их структура.
· Стандарт по работе с новыми клиентами.
· Стандарт по работе с действующими клиентами.
· Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
· Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
· Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.
6. Подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала
· Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации продаж.
· Как организовать и самостоятельно решить вопрос с подбором менеджеров по продажам и НОПа.
· Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.
· «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
· Методы и инструменты мотивации торгового персонала.
7. План развития продаж компании в условиях снижения спроса.
· Особенности управления продажами в условиях снижения спроса на основании опыта реализованных проектов в 2008 и 2014гг.
Подведение итогов работы на семинаре
! Предварительная подготовка: Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.
! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.
Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.