Семинар: Навыки ведения переговоров Семинар прошёл
Код 25947
О чём семинар?
Цели программы:
Повысить эффективность участников в проведении переговоров,
освоить приёмы и методы, помогающие чаще добиваться своих целей
в переговорном процессе.
Особенности программы:
В тренинге рассматриваются конкретные коммуникативные навыки, техники и
приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе. Используются
различные формы активного обучения: мини-лекции, демонстрация и отработка
психологических техник, ролевые игры, дискуссии, работа в мини-группах,
разбор ситуаций участников, разбор примеров из фильмов и книг и т. д.
Большое внимание уделяется упражнениям на отработку навыков, что позволяет
каждому участнику построить программу применения полученной информации в
своей жизни.
Для кого семинар?
Менеджеры по продажам, закупкам, все, кто ведёт переговоры с клиентами, партнёрами, поставщиками Руководители, менеджеры по персоналу, которым необходимо умение эффективно взаимодействовать с членами коллектива Все, кто хотел бы повысить свою эффективность в переговорах, усовершенствовать своё умение влиять, убеждать, добиваться своего в общении
Программа семинара
Содержание программы:
1.Введение
Что такое переговоры? важные отличия переговоров от других видов коммуникации
Сотрудничество, переговоры и борьба
Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ
Переговоры в жизни участников тренинга
2.Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида
деятельности в переговорах по Мастенбруку.
Достижение результатов
Воздействие на баланс сил
Содействие конструктивной атмосфере
Достижение процедурной гибкости
3.Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности
Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива,
техника салями и др.
Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза,
психологическое карате и др.
Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор,
вопросы, вербализация эмоций и др.
Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи»,
совместный просчёт альтернатив и др.
4.Манипуляции в переговорах и противостояние им
Что такое манипуляция
Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая
с свою речь скрытые речевые внушения
Приёмы противостояния манипуляциям
5.Аргументация и контраргументация
Общие принципы контраргументации.
Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение,
переформулирование в вопрос, выявление намерения
Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания
новых аргументов
6.Жёсткие переговоры
Общие характеристики жёстких переговоров
Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса,
перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
Противодействие психологической агрессии на переговорах
7.Переговоры выиграть-выиграть
Позиционный торг и принципиальные переговоры
Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты,
критерии
1.Введение
Что такое переговоры? важные отличия переговоров от других видов коммуникации
Сотрудничество, переговоры и борьба
Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ
Переговоры в жизни участников тренинга
2.Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида
деятельности в переговорах по Мастенбруку.
Достижение результатов
Воздействие на баланс сил
Содействие конструктивной атмосфере
Достижение процедурной гибкости
3.Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности
Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива,
техника салями и др.
Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза,
психологическое карате и др.
Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор,
вопросы, вербализация эмоций и др.
Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи»,
совместный просчёт альтернатив и др.
4.Манипуляции в переговорах и противостояние им
Что такое манипуляция
Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра
Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции
Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки
Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая
с свою речь скрытые речевые внушения
Приёмы противостояния манипуляциям
5.Аргументация и контраргументация
Общие принципы контраргументации.
Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение,
переформулирование в вопрос, выявление намерения
Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания
новых аргументов
6.Жёсткие переговоры
Общие характеристики жёстких переговоров
Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса,
перевод стрелок, апелляция к будущему и др.
Противодействие психологической агрессии на переговорах
7.Переговоры выиграть-выиграть
Позиционный торг и принципиальные переговоры
Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах
Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты,
критерии