Семинар: Региональный менеджер: поиск, построение и развитие эффективных каналов сбыта Семинар прошёл
Код 28633
Программа семинара
РЕГИОНАЛЬНЫЙ МЕНЕДЖЕР
Роль регионального менеджера при построении каналов сбыта: аналитик, специалист по бизнес развитию, коммуникатор, управляющий, консультант
Управление интересами компании, поставщика и клиента
Навыки оперативного маркетингового анализа регионального рынка / дистрибуционного канала
Система работы с каналами сбыта: планирование, рекламные кампании, план закупок и план продаж, маркетинговая поддержка
Техника оперативной работы в каналах сбыта: коммуникации, договоренности, решения
Инструктаж и обучающие презентации: повышении мотивации, позиционирование
Подготовка и защита бизнес-планов развития каналов сбыта
Типовая структура годового плана развития: показатели, анализ, решения
Типы бизнес планирования: «планирование продаж снизу» и «планирование продаж сверху». Прогнозирование
Подготовка к стратегической сессии: структура презентации, позиционирование, фиксация ключевых выводов
Практикум: Бизнес имитация «Стратегическая сессия по развитию каналов сбыта»
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
Основные стратеги сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
«Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
«Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion
Инструменты стимулирования сбыта
Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
Этапы планирования программ стимулирования сбыта
Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
Примеры программ мотивации , бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion
ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ
Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж
Практикум: Бизнес-имитация «Активизация каналов сбыта»
Регламент на 3 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"
Роль регионального менеджера при построении каналов сбыта: аналитик, специалист по бизнес развитию, коммуникатор, управляющий, консультант
Управление интересами компании, поставщика и клиента
Навыки оперативного маркетингового анализа регионального рынка / дистрибуционного канала
Система работы с каналами сбыта: планирование, рекламные кампании, план закупок и план продаж, маркетинговая поддержка
Техника оперативной работы в каналах сбыта: коммуникации, договоренности, решения
Инструктаж и обучающие презентации: повышении мотивации, позиционирование
Подготовка и защита бизнес-планов развития каналов сбыта
Типовая структура годового плана развития: показатели, анализ, решения
Типы бизнес планирования: «планирование продаж снизу» и «планирование продаж сверху». Прогнозирование
Подготовка к стратегической сессии: структура презентации, позиционирование, фиксация ключевых выводов
Практикум: Бизнес имитация «Стратегическая сессия по развитию каналов сбыта»
ПОСТРОЕНИЕ И РАЗВИТИЕ КАНАЛОВ СБЫТА
Эффективные алгоритмы выхода: закрепление и расширения позиций на рынках
Основные стратеги сбытовой политики: эксклюзивность, «три», «три+n»
Стратегия на основе коммерческих целей, специфики продукта, рынка , интересы сторон
Профиль «идеального канала» - какой он?
Исследование рынков и отбор: сбор и анализ маркетинговой информации, представленности
«Первичные» переговоры: клиентский портфель, коммерческие требования, глубина проникновения на рынок, мотиваторы сотрудничества
«Вторичные» переговоры. Презентация «бизнес-плана входа»
Позиционирование поставщика, продуктовой линейки. Сервисная поддержка
Выведение новых продуктов на рынок: от планирования до согласованной программы
Развитие взаимоотношений в канале сбыта: цели и задачи, шесть этапов развития
Ключевые векторы развития: доля рынка, ассортимент, информационная прозрачность, обученность персонала, конкурирующие бренды, эффективные запасы
Формирование и поддержание лояльности в каналах сбыта.
Подготовка и проведение маркетинговых программ: выставочная активность, акции в точках продаж, рекламные кампании
Конфликтные ситуации в каналах сбыта: ценовой демпинг, «дебиторка», возвраты, невыполнение торговых планов, информационная закрытость, синдром «продукт второго эшелона»
СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА В ТОРГОВЫХ КАНАЛАХ: Trade Promotion
Инструменты стимулирования сбыта
Политика создания устойчивых конкурентных преимуществ
Стратегии "push" и "pull", основные программы стимуляции
Классификация и выбор торговых каналов для воздействия
Этапы планирования программ стимулирования сбыта
Анализ клиентской базы, как эффективно распределить усилия и ресурсы между торговыми каналами
Механизмы реализации программ стимулирования: Ценовое и неценовое стимулирование
Примеры программ мотивации , бюджет и финансовое обоснование программ стимулирования
Критерии и оценка эффективности программ Trade Promotion
ВЫБОР ТОВАРОВ ДЛЯ СТИМУЛИРОВАНИЯ
Методика выбора товаров на основе анализа ассортимента
Индикаторы для выявления «плохих» продаж отдельных продуктов и категорий
Товарная стратегия на различных этапах жизненного цикла продукта.
Разделение ассортимента на категории, формирование в ассортименте ролевых групп для увеличения продаж
Учет фактора сезонности при оценке ассортимента
Методика создания специальных предложений на основе статистики продаж
Практикум: Бизнес-имитация «Активизация каналов сбыта»
Регламент на 3 дня очного обучения:
09:00 - 16:153 перерыва - 15", 45", 15"