Семинар: Управление сбытом продукции. Внешние и внутренние технологии отдела продаж. Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
ПРОГРАММА СЕМИНАРА (5 дней):
Семинар посвящен проблемам, с которыми сталкивается, практически, каждая сбытовая структура – как продавать больше, как расширять клиентскую базу, как выстроить оптимальные дистрибутивные каналы продвижения своей продукции на рынок. Рассматриваются современные технологии организации работы отдела продаж в успешных российских и западных компаниях.
1. Структура отдела продаж (ОП).• Отдел продаж в общей структуре компании. Российский и западный подходы к структуре отдела продаж.• Конфликт: сбыт – закупки – маркетинг – финансы, есть ли выход.• Стратегия компании и стратегия ОП, к чему приводит рассогласование: как влияет миссия компании (или ее отсутствие) на работу ОП;
политики компании – необходимы, нужны или не обязательны.2. Внутренние и внешние технологии для отдела продаж.• Место, задачи и роль ОП.• Развитие дистрибьюторской сети. Стратегия дистрибуции как составная часть стратегии рыночной деятельности организации.• Виды каналов товародвижения. Основные подходы к выбору каналов товародвижения. Количественные и качественные критерии выбора каналов. Стратегии управления каналами. Выбор конкретных дистрибьюторов. Сколько их должно быть.• Привлечение дистрибьюторов. Разработка стратегии сотрудничества с дистрибьютором. Стимулирование и мотивация дистрибьютора. Построение партнерских отношений с дистрибьютором. Этапы развития сотрудничества.• Внутренние противоречия торговой
и производственной компании.• Принципы построения системы показателей.3. Персонал отдела продаж.• Менеджер или агент, их различие и сходство. Планирование персонала: сколько нужно сотрудников;
идеальный работник и его портрет. Кто и в каком количестве нужен;
где искать сотрудников – учить и растить своих или перекупать у других компаний;
должностные инструкции – это просто, когда Вы знаете, что делает Ваш сотрудник. Виды должностных инструкций. Примеры составления должностной инструкции. Как добиться, чтобы инструкция «работала». • Отбор персонала в организацию: выбор информационных и рекламных каналов для поиска кандидатов;
предварительные этапы отбора: анкетирование, собеседование и т.п.• Специальные методы отбора или работают ли тесты. • Эффективный продавец, качества и критерии оценки: качества, необходимые продавцу, чтобы быть успешным;
внешние и внутренние факторы оценки.4. Система мотивации сотрудников.• Как мотивировать сотрудников: оплата труда, сколько факторов учитывать;
разбор кейса «Выработка системы оплаты труда для отдела продаж».• Системы мотивации в различных компаниях.5. Бизнес-процессы отдела продаж.• Общее понятие о бизнес-процессах.• Соответствие текущей деятельности ОП стратегическим задачам компании: стратегия компании, откуда она берется;
что должны знать сотрудники ОП о своей компании, кроме конкурентных преимуществ ее продукта.• Система планирования и контроля в ОП.• Информационные потоки в ОП.• От должностной инструкции к регламенту работы сотрудника ОП.• Бюджет отдела продаж.6. Аудит отдела продаж. Примерный перечень вопросов.• На какие вопросы необходимо знать ответ, чтобы идти дальше.• Что может дать аудит ОП.
Результативность для участников достигается за счет активных методов работы: групповых дискуссий, разбора кейсов, тестирования.
Семинар проводят
ведущие специалисты консалтинговой компании, имеющие личный опыт успешной работы в Росийских и западных компаниях и бизнесах на ТОР должностях, в том числе на позициях руководителей сбытовых подразделений. Опыт работы на рынке консультационных услуг более 10 лет.
Во время работы семинара организованно посещение предприятия ОАО «Пивоваренная компания «Балтика».
Все слушатели семинара обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.Всем слушателям семинара выдается Сертификат о прохождении курса повышения квалификации
по направлению «Управление продажами».Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа, включающая экскурсии по Санкт-Петербургу, посещение дворцово-паркового ансамбля одного из пригородов.