Семинар: Особенности управления продажами на промышленном рынке: продажа оборудования, сложной технической продукции, промышленной комплектации Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
ПРОГРАММА СЕМИНАРА (4 дня):1.
Западный и российский подход к теории продаж. Чем отличается российская бизнес-практика от западной практики.2.
Специфика промышленного рынка. Принципиальные отличия промышленного рынка (В2В) от потребительского рынка (В2С).3.
Объективные сложности продаж на промышленном рынке. На чем основана тенденция увеличения сложности продаж на промышленном рынке.4.
Управление продажами как управление моделью продаж. Базовые подходы к модели продаж. Продажи: как коммуникативный процесс, как процесс принятия решений клиентом, как оценка вклада торгового персонала. В чем ограничение каждого подхода, и при каких условиях они будут эффективны?5.
Модель продаж, используемая на промышленном рынке. Отличие модели продаж на промышленном рынке от модели продаж, используемой на потребительском рынке. На чем основаны различия? 6.
«Три кита» промышленных продаж. Что такое «модель покупки» и для чего она используется?7. Анализ своей модели продаж. Как ее можно определить? Можно ли ее оптимизировать?8.
«Продажи», «управление продажами», «торговый процесс» на промышленном рынке. В чем противоречия между процессом «продаж» и процессом «покупки». Что и как надо контролировать при этих процессах?9.
Структура рабочего времени менеджера отдела продаж. Что надо контролировать, для того чтобы добиться прогнозируемого результата? За что платится зарплата менеджеру по продажам, за результат или за процесс?10. Логика контактов с клиентами. Планирование, подготовка, сценарий, контакт, анализ контакта. Управление «температурой» клиента: превращение холодного контакта в теплый. Для чего в этом нужно разбираться директору по продажам?11.
Откаты. Чем отличается откат от взятки? К чему приводит использование политики откатов для компании? Проблемы, которые вызывает использование политики откатов.12.
«Технологии закупок». Специальные процедуры, используемые в отделе закупок (снабжения) для защиты от «продавцов» и откатов.13. Подготовка персонала на промышленном рынке. Этапы развития торгового персонала. Модели работы с персоналом. В чем особенности подготовки персонала на промышленном рынке и отличия от подготовки на потребительском рынке.14.
Моделирование заработной платы. Почему % от продаж приводит к стагнации продаж. Особенности моделирования ЗРП на промышленном рынке. Синдром «привыкания к нищете». Основные принципы построения модели ЗРП. Виды моделей заработной платы: регрессивная, прогрессивная, расчетная, эталонная. При каких условиях они будут эффективны?15.
Нелояльность персонала. Разработка программ защиты от нелояльности персонала. Мероприятия по сохранению коммерческой тайны.16.
Управление портфелем клиентов. 4 этапа цикла жизни клиентов. Основные принципы работы с клиентской базой. Сложности анализа действующей клиентской базы. Особенности работы с ключевыми клиентами. Ограничения АВС анализа. Анализ потерянных клиентов. Формирование базы данных клиентов.17.
Оценка эффективности отдела продаж. Система показателей отдела продаж. Выбор показателей, принципы построения системы показателей. Как оценить эффективность продаж?18. Проведение изменений в отделе продаж. Основные принципы проведения изменений внутри компаний, несоблюдение которых приводит к следующим результатам: “забыл, но больше не буду”, “опять я ничего не успеваю”, “я сделал все, как вы сказали, но ничего не получилось”.
Автор и ведущий семинара практик, бизнес-консультант, совладелец нескольких видов бизнеса, автор открытых и корпоративных программ по управлению продажами, технологиям продаж, аудиту системы продаж.
Все слушатели обеспечиваются комплектом информационно-справочных материалов
по тематике семинара.Для всех участников семинара организованы ежедневные обеды и культурная программа.