«Менеджмент продаж филиальной сети»
Автор: Лосев Сергей
Более чем 8 летний опыт работы в продажах в крупнейших западных компаниях. 6 летний опыт работы на руководящих должностях.
Разработка стратегии отдела продаж, организация отделов региональных продаж, логистики и подбора персонала.
Опыт личных «полевых продаж», работа с корпоративными клиентами.
Организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами.
Участвовал в разработке маркетинговых программ по продвижению продукции.
Опыт работы в качестве менеджера по развитию крупной дистрибуторской компании, директора по продажам, директора предприятия.
1. Разработка стратегии продаж
Постановка целей и задач перед сбытовой сетью Оценка ситуации на рынке Критерии выбора стратегий продажРазделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами2. Управление подразделением продаж в филиале
Определение организационной структуры подразделения продажОпределение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале
Способы оценки регионовСегментация клиентов, В2В и В2ССоставление паспорта города, региона, РоссииСроки, способы сбора информации, точность и результативностьОпределение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиалаРазработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базыПрогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.«Сквозная сверка» региона по ёмкости4 Управление продажами филиальной сети
Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисыПостроение устойчивой системы продаж4 подхода в процессе продажДистанционная постановка задач по SMART-критериямВиды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показателиОрганизация работы по возврату дебиторской задолженностиОтчетность – структура, работа с отчетамиМотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персоналаОбучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.Схемы обучения, карьерный рост