Семинар: Менеджмент продаж филиальной сети Семинар прошёл

Код 6324

Программа семинара

«Менеджмент продаж филиальной сети»

Автор: Лосев Сергей

Более чем 8 летний опыт работы в продажах в крупнейших западных компаниях. 6 летний опыт работы на руководящих должностях.

Разработка стратегии отдела продаж, организация отделов региональных продаж, логистики и подбора персонала.

Опыт личных «полевых продаж», работа с корпоративными клиентами.

Организация работы с сетевыми супермаркетами, оптовыми клиентами.

Участвовал в разработке маркетинговых программ по продвижению продукции.

Опыт работы в качестве менеджера по развитию крупной дистрибуторской компании, директора по продажам, директора предприятия.

1. Разработка стратегии продаж

  • Постановка целей и задач перед сбытовой сетью

  • Оценка ситуации на рынке

  • Критерии выбора стратегий продаж

  • Разделения функций при организации продаж между корпоративным центром и филиалами

    2. Управление подразделением продаж в филиале

  • Определение организационной структуры подразделения продаж

  • Определение размера подразделения продаж (необходимое количество торгового персонала)

  • Цели, задачи и ключевые показатели эффективности работы

    3. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы продаж в филиале

  • Способы оценки регионов

  • Сегментация клиентов, В2В и В2С

  • Составление паспорта города, региона, России

  • Сроки, способы сбора информации, точность и результативность

  • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала

  • Разработка технологий продаж для каждого сегмента клиентской базы

  • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.

  • «Сквозная сверка» региона по ёмкости

    4 Управление продажами филиальной сети

  • Развитие отдела продаж, основные этапы и кризисы

  • Построение устойчивой системы продаж

  • 4 подхода в процессе продаж

  • Дистанционная постановка задач по SMART-критериям

  • Виды схем организации дистанционного контроля работы: работа «в поле», результативность, ключевые показатели

  • Организация работы по возврату дебиторской задолженности

  • Отчетность – структура, работа с отчетами

  • Мотивация - готовые работающие схемы, зоны развития персонала

  • Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.

  • Схемы обучения, карьерный рост