Семинар: Pro-активные продажи и переговоры Семинар прошёл
Программа семинара
Продажи в настоящее время требуют от менеджеров по продажам и торговых представителей не только коммуникационной эффективности - умение выстроить контакт, правильно рассказать о своем товаре и т.д. Очень важно уметь анализировать и оценивать как позиции конкурентов, так и свою собственную конкурентную позицию, знать отличия собственного продукта от продукта конкурентов, понимать потребности целевых клиентов. Именно это сочетание и делает продажи по настоящему успешными.
Тренинг предназначен для: активных менеджеров по продажам всех уровней, которым по роду своей деятельности необходимо осуществлять поиск, личный или телефонный контакт, установление долговременных взаимовыгодных отношений с клиентами, повышать результативность работы, оптимизировать достижение поставленных целей и повышать приверженность корпоративным ценностям.
На тренинге Вы получите самую актуальную информацию о принципах и особенностях успешных продаж, успешные примеры из практики, а также узнаете:
Как увеличить продажи за счет успешного установления контакта?
Как «домашние заготовки» увеличивают ваши шансы минимум вдвое?
Как выиграть сложные переговоры и защитить свои интересы при жестком давлении оппонента?
Как увеличить продажи, не инвестируя в дополнительные ресурсы?
Как добиться успеха в переговорах?
Как выяснять скрытые интересы партнеров?
Какие лучше использовать средства влияния?
Как противостоять давлению и остановить конфликт?
В четырех реалистичных деловых играх Вы отработаете способы эффективного торга, тактики и технологии, и узнаете, каким образом можно заключить максимально выгодную сделку.
Цели тренинга:
Усилить имеющиеся и сформировать новые навыки продаж и переговоров;
Существенно повысить количество успешно завершаемых сделок;
Обогатить арсенал «фишек» менеджеров по продажам;
Формировать и продвигать корпоративные нормы работы с клиентом;
Повысить приверженность и ориентированность на успех участников тренинга
Программа:
12 февраля с 10.00 до 18.00
Телефонный контакт
Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.
Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?
Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.
Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.
Тренинг телефонного контакта.
Личный контакт
Приемы установления контакта.
Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.
Типы покупателей.
Тренинг личного контакта.
Техника выявления потребностей.
Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.
Техники активного слушания в продажах.
Баланс в общении и управление продажей
Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.
Приемы позитивной презентации.
Преимущественная и ценовая аргументация.
Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя
Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.
Тренинг презентации.
Возражения и конфликты.
Прием работы с возражениями разных типов.
Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.
Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.
Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.
Тренинг преодоления возражений.
13 февраля с 10.00 до 18.00
Переговорные тактики и технологии
Тренинг подготовки к переговорам
Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
Тренинг тактик и технологий.
Психокомплексы
Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
Тренинг противостояния манипуляциям
Умение вести торги
Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
Торги: основные этапы и правили ведения.
Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
Тренинг торгов, уступок, компромисса.
Завершение сделки
Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.