Семинар: Эффективные переговоры с поставщиками Семинар прошёл

Код 6576


О чём семинар?

Цели тренинга

Обобщить имеющийся опыт работы и закрепить навыки участников тренинга со специфическими инструментами управления переговорами о закупках.

Задачи:

* Формирование навыков распознавания целей и направленности установок поставщика;

* Формирование навыков распознавания психологических типов клиентов;

* Развитие профессиональных навыков переговоров о скидках, объемах, отсрочках;

* Повышение работоспособности и выносливости участников тренинга.

Формат тренинга: как и все тренинги, данный будет проводиться в высоком темпе работы. Он интересен, прежде всего, людям, у которых есть опыт. Тренинг дает возможность поработать с индивидуальными задачами и собственным стилем ведения переговоров о закупках. Это технологическое (навыки и приемы) обобщение того, что составляет основу убеждающего воздействия в коммерческих переговорах.

В тренинге участники освоят способы правильного выявления истинных потребностей поставщика, собрать, подготовить и обработать необходимую информацию, выбрать аргументированную позицию по ключевым вопросам переговоров, а так же научиться управлять переговорами.

Программа семинара

Технология и культура общения с поставщиками.

  • Экспресс-диагностика — проведение оперативной оценки психологического типа, целей, настроения и потребностей поставщика и закупщика;

  • Корпоративные принципы работы с поставщиками;

  • Установление контакта с разными психологическими типами;

  • Диалог с учетом психологических типов;

  • Достижение результата в общении;

  • Типичные ситуации общения с поставщиками;

  • Роль и задачи закупщика в работе компании.

Профиль поставщика и требования к нему.

  • Ранжирование поставщиков, ключевые поставщики;

  • Описание профиля поставщика;

  • Критерии выбора поставщика закупщиком.

Убеждающие коммуникации с поставщиком на основе взаимной выгоды.

  • Имидж успешного закупщика;

  • Алгоритм процесса закупок;

  • Структура и логика переговоров о закупках, компромисс;

  • Выявление потребностей;

  • Работа с возражениями;

  • Противостояние манипуляциям;

  • Техника убеждающей аргументации и условий;

  • Основы бесконфликтного поведения;

  • Заключение сделки и завершение переговоров;

  • Анализ переговоров и экономические итоги.

Товары и услуги, оптимальный ассортимент.

  • Анализ ассортиментного портфеля компании;

  • Сбор информации и подготовка переговоров;

  • Профиль партнера: объективная оценка поставщиков.

Технологии формирования финансовой дисциплины поставщика.

  • Причины возникновения задолжностей;

  • Профилактика задолжностей;

  • Переговоры по долгам;

  • Отстаивание своих интересов.

Стратегическое партнерство.

  • Методы поддержания необходимых закупочных цен и допусловий;

  • От разовых закупок к долгосрочному взаимовыгодному партнерству;

  • Управление цепочками поставок и ассортиментным портфелем;

  • Стратегии по поставщикам и коммерческая составляющая.