Семинар: Pro-активные продажи и переговоры Семинар прошёл
Программа семинара
Программа:
1й день с 10.00 до 18.00
Телефонный контакт
• Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.
• Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.• Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения? • Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.• Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.• Тренинг телефонного контакта.Личный контакт
• Приемы установления контакта.
• Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.• Типы покупателей.• Тренинг личного контакта.Техника выявления потребностей.
• Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.
• Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.• Техники активного слушания в продажах. • Баланс в общении и управление продажей.• Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.Приемы позитивной презентации.
• Преимущественная и ценовая аргументация.
• Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя.• Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.• Тренинг презентации.Возражения и конфликты.
• Прием работы с возражениями разных типов.
• Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.• Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.• Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга. • Тренинг преодоления возражений.2й день с 10.00 до 18.00
Переговорные тактики и технологии
• Тренинг подготовки к переговорам.
• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию. • Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи». • Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны. • Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями. • Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.• Тренинг тактик и технологий.Психокомплексы
• Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
• Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции. • Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.• Тренинг противостояния манипуляциям.Умение вести торги
• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения. • Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок. • Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера. • Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны. • Тренинг торгов, уступок, компромисса.Завершение сделки
• Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.
• Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.Автор и ведущий:
Косчинский Олег Валерьевич
Практикующий бизнес-консультант, тренер, закончил Алматинский юридический университет, а также одну из крупнейших школ современного менеджмента и бизнеса России – МИМ ЛИНК.
Основные направления деятельности: обучение и развитие персонала, продажи и переговоры, международные инвестиции. Стаж практической работы в роли руководителя региональных продаж свыше 5 лет, обучения и развития персонала - свыше 10 лет. С 2000 г. до 2007 г. работал на руководящих позициях во всемирно известной кондитерской компании «Марс».Вместе с практической работой занимается консалтингом и преподаванием. Провел ряд открытых и корпоративных тренингов по продажам, бизнес-коучингу и управлению персоналом в различных городах России. Консультирует по частным международным инвестициям. Среди корпоративных клиентов такие компании как: «Mars» , Банк «ВТБ-24», АО «Асцент», МИМ ЛИНК, ООО «Хитек групп», АО «Метиз», Магнитогорская Высшая школа бизнеса, рекламное агентство «ВДВ», ООО «Престиж Практик», компания «Элегант», ООО «НТС-сервис», ООО «Фармаруспринт медиа», компании «М-shoes», «Reebok», ОАО «Инмарко», ООО «Эббот», АО «ББМ групп», ООО «Гросс», «ИНКОМ-недвижимость», ООО "КОД", АО «Гедеон Рихтер» ОАО "ПК ХК ЭЛЕКТРОЗАВОД" ЗАО "Корпорация "ЮНИ", ООО «Спортмастер», ООО «Найс», ООО "Нордбасс", АО «Аэрофлот» и другие.Имеет множество печатных работ по теории и практике современного бизнеса и инвестирования.