Семинар: Категорийный менеджмент для поставщиков в сетевые магазины Семинар прошёл
Программа семинара
Целевая аудитория
- менеджеры, ответственные за управление категорийным менеджментом в компании;
- менеджеры по работе с ключевыми клиентами;
- Бренд-менеджеры;
- Специалисты по мерчендайзингу;
- Руководители отделов и компаний, которые несут ответственность за поддержание и улучшение отношений с розничными сетями.
Цель
Понимание - как можно перейти от бизнеса, в основе которого лежат переговоры с сетью об уступках по цене – к деловому взаимовыгодному сотрудничеству.Получение инструментов, позволяющих претендовать на звание Капитана категории.Перейти от роли материально-технического поставщика сети к роли ее стратегического партнера-союзника, понимая и показывая, как можно достигать максимально прибыльного роста обеим сторонам. Предоставить идеи для эффективного продвидения товаров через розничные сети
Методика
В основе обучения лежит деловая игра, которая моделирует реальные отношения поставщика и сетей
В программе
“Новое” в управлении ассортиментом при работе с сетями.
Предпосылки работы по управлению категориями.
- Оценка представленности нашего ассортимента в сети
- Достаточен ли уровень нашей представленности в сети, чтобы претендовать на звание Капитана Категории: внутренние и внешние факторы
- Информация о рынке и потребителях, конечных покупателях, клиентах – сетевых магазинах, достаточно ли эффективна наша информационная система:
- Критерии выбор клиента (розничной сети)
- Выгоды в будущем
- Риск потери контроля
- Реальность и необходимость проекта
- Предпосылки и причины возникновения форматов.
Структура и система конкурентного управления категориями.
Анализ и положение сетевых магазинов.
- Как мы можем содействовать достижению задачи клиента
- Важность выполнения задач клиента
- Как это осуществить
Базовые понятия, принципы, требования.
- Определение категории, что такое категория?
- Новый подход к продаже в сетевые магазины, управление товарными категориями
- Как выделить категорию, как товар становится категорией
- Категорийный менеджмент, принципы управления категорией
- Необходимость в категорийном менеджменте: выгоды и риски
- Требования к организационной структуре компании, переходящей на систему категорийного менеджмента
Роль категории - какую стратегическую роль категория может играть в сети.
- Согласно стратегии
- Согласно направлениям
- Как категория работает – что является рычагами и векторами роста категории?
Клиент и категория – какой уровень представления сети в категории?
- Анализ представления сети в категории
- Определений приоритетных направлений действий
- Вычисление потенциального роста
Стратегический диагноз – приоритеты действий, приспособленные к роли категории.
- Связь увеличения продаж с ролью категории
- Выбор товара в соответствии с выбранной маркетинговой стратегией
Категорийный менеджер, квалификационные требования.
- Кто такой категорийный менеджер
- Требования к категорийному менеджеру
- Как найти и как обучить категорийного менеджера
Цели, задачи, функции и инструментарий категорийного менеджера.
- Какие цели и задачи должны стоять перед категорийным менеджером
- Функционал категорийного менеджера, должностная инструкция
- Необходимые инструменты категорийного менеджмента
Полномочия, ответственность и мотивация категорийного менеджера.
- Границы полномочий категорийного менеджера
- Как определяется его ответственность
- Требования к мотивации, эффективная мотивация категорийного менеджера
План действий по переходу на систему категорийного менеджмента.
Условия перехода на категорийный менеджмент.
- С чего начать
- Необходимые условия перехода на систему категорийного менеджмента
- Приоритеты
Определение плана действий, этапов
- Ассортимент
- Фейсинг
- Цена
- Продвижение
Внедрение
- Кто что делает?
- Какие сроки?
- Как измерить представление категории?
Мониторинг и оценка – как осуществить мониторинг?.
- Детальный график времени
- Совещания (месячные, полугодовые, годовые – цели и задачи)
- График внедрения CatMen
- Результаты анализа
Ведущий
Сергей Смоляков - cпециалист по управлению продажами, 10-летний опыт работы на руководящих должностях: коммерческий директор группы компаний, генеральный директор компаний по производству и оптовой торговле; директор по развитию, ведущий консультант международной консультационно - тренинговой компании.