Семинар: Деловые переговоры. 2 модуль. Сложные и жесткие переговоры. Семинар прошёл
Программа семинара
Программа тренинга
1. Тестирование участников тренинга.
- Выявляются коммуникативные навыки участников.
2. Специфика бизнес-переговоров.
- Виды переговоров.
- Подготовка к переговорам: организационная сторона, содержательная сторона.- Методы сбора информации. Метод НАОС (наилучшая альтернатива обсу-ждаемому соглашению). Ведение переговоров.3. Практикум «Управление контактом».
Разбираются технологии начала переговоров в случае позитивного, негативного и нейтрального состояния партнера.
- Управления ролевой позицией в переговорах.
- Приемы управления диалогом.- Формирование впечатления уверенного человека. Упражнение.
А) Манипуляция и противостояние манипуляции.
- Понятие психологической манипуляции.
- Сознательная и бессознательная манипуляция.- Возможности психологической манипуляции в сфере бизнеса. - Основные приемы противостояния манипулятору. Сюжетно-ролевая игра «Манипуляции в переговорах» и тренинг-практикум «Контрманипулятивное общение».
В игровых примерах изучаются наиболее стандартные для деловой культуры манипулятивные приемы. Отрабатываются методы выявления приемов манипулятивного общения, а также тактики мягкого (без разрушения диалога с партнером по переговорам) и жесткого воздействия.
Б) Шантаж. Психология шантажа.
- Психологические техники, используемые шантажистами.
- Приемы противостояния шантажу. Упражнение.
В) Скандал и хеппенинг (демонстративное нарушение приличий).
- Цели скандала и его психологическая структура.
- Цели хеппенинга и его психологическая структура. - Скандал как средство манипулирования. - Формы предотвращения скандала. - Адекватное поведение в скандальных ситуациях. Упражнение.
Г) Лесть. Цель лести и психология лести.
- Лесть и комплимент.
- Приемы противостояния лести как средству психологического манипулирования. Упражнение.
Д) Агрессия. Психологическая основа агрессивного поведения.
- Типы агрессивного поведения.
- Агрессия как механизм психологического давления. - Агрессия и страх. - Формы саморегуляции в общении с агрессивным человеком. - Приемы противостояния агрессивному поведению. Практикум «Приемы работы с агрессией».
Разбираются примеры из практической жизни, затем отрабатываются коммуникативные техники, позволяющие переводить диалог из агрессивного в конструктивный.
Упражнение.
4. Сюжетно-ролевая игра «Конкурентные переговоры».
Изучаются и отрабатываются механизмы протекания сложных переговоров: стандартные поведенческие реакции сторон при планировании сценариев переговоров, приемы психологического давления и провокационного поведения в переговорах.
Отрабатывается вариант поведения, позволяющий противодействовать некорректным тактикам в переговорах.
5. Анализ результатов переговоров.
Отработка методов конструктивного анализа результатов переговоров – залог будущих успешных переговоров.