Семинар: Тактики влияния и убеждения в деловых переговорах. Мастер-класс. Семинар прошёл
Программа семинара
Программа тренинга:
1. Речь и имидж «жесткого переговорщика».
• Ведущие характеристики влиятельной речи. Тренировка чистоты речи.
• Постановка речи по формуле «КиЯ» (коротко и ясно).• Интонирование в речи (использование возможностей диапазона интонаций).• Мимика и жесты: как сделать так, чтобы они «работали на результат».• Имиджевые компоненты и их влияние на процесс переговоров.• Типы невербальных пристроек к партнеру по переговорам.• Организация пространства. Использование преимуществ и закономерностей взаимного пространственного расположения.• Речевые формулы успешного переговорщика.2. Применение законов влияния в жестких переговорах.
• Неосознаваемые базовые потребности человека (потребность быть правым; потребность «быть компетентным» и др.): как применять знание о том, как они работают, в практике переговоров.
• Правило взаимного обмена и взаимных уступок. Тактика «уступка за уступку».• Использование принципа последовательности в изменении позиции у партнера по переговорам.• Правило благорасположения и умение его использовать.• Правило авторитета. Прием «Ссылка на авторитеты» и «Цитирование прошлого случая».• Принцип дефицита. Методика «Запрет».• Тактика убеждения: закон объяснения причин.3. Умения опытного переговорщика-профессионала.
• Умение «держать цель», «возвращать в тему» и «уходить от темы» в переговорной практике.
• Как подавать информацию в выгодном для себя ключе, не скрывая фактов.• Умение «уходить из-под давления», навыки создания позиционного и психологического давления.• Умение «создать тупиковую ситуацию» для темы, способность «выходить из тупика».• Динамическая смена состояний, умение «быть разным» как составляющая успешных жестких переговоров.• Умение продолжать эффективно действовать в ситуации промаха. «Москва, спаленная пожаром, не зря французам отдана»…• Уверенная саморегуляция до, после и в процессе переговоров.• Развитие и усиление уверенности в себе в ситуации жестких переговоров.4. Подготовка к жестким переговорам.
• Создание подходящего настроя к предстоящим переговорам.
• Формулировка целей. Определение и артикуляция своей позиции.• Подготовка других альтернатив к достижению своей цели для усиления позиции в переговорах (НАОС).• Сбор информации об участниках переговоров.• Выбор типа стратегии («святая простота», «рубленая правда», «грубая сила», «тонкая манипуляция», «узкий коридор», «полное непонимание», «открытая ложь» и др.) в предстоящих переговорах.5. Тактики в жестких переговорах.
• Варианты «работы с сопротивлением».
• Манипуляционные приемы в жестких переговорах.• Давление: психологическое, статусное, позиционное…• Методы обработки возражений в переговорах.• Тактика «Словесный пух».• Стратегия согласия: возможности применения.6. Постановка индивидуального стиля в жестких переговорах.
Ведущий тренинга: Плеханова Наталья, тренер-консультант, консультант по управлению персоналом, коуч. Имеет более десятка авторских программ по темам: ведение деловых переговоров, мотивация персонала, эффективные навыки менеджерам, развитие корпоративной культуры, тренинги продаж, тренинги по работе с клиентами, публичное выступление и т.д. Среди клиентов – сотрудники компаний ООО «МРИА», корпорация «EBC», «Спортмастер», «Ист Лайн», «Диасофт», «Комус персонал», ЗАО "Рельеф - Центр", Каменс - Уральский металлургический завод, ГУП "Мосжилкомплекс", ЗАО "Риэлткапитал", ЗАО "Группа КСК", ЗАО "Россгоссстрах Ставрополь", ЗАО "Софтлайнтрейд", ЗАО "Веллор", ООО "Инфорком", ООО "Марткауф РУС", ООО "Ювента" и т.д.