Семинар: Бизнес-переговоры: практические технологии успеха Семинар прошёл
Программа семинара
Программа тренинга:
1. Имидж профессионального переговорщика
• Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
• Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.• Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.• Определение индивидуального стиля ведения переговоров.• Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.2. Переговорные тактики и технологии
• Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
• Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.• Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».• Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.• Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.• Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах. • Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров. • Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.• Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.3. Умение вести торги
• Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
• Торги: основные этапы и правили ведения. • Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.• Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.• Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.• Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону». • Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.• Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.• Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.Ведущий тренинга: Марина Долотова, тренер-консультант. Образование – МГУ им. Ломоносова, МГПУ (факультет психологии), Институт психологии РАН. Среди клиентов – сотрудники компаний: «Сибинтек», «ACV International n.v.», «Степногорский подшипниковый завод», «Импульс групп», «Гольфстрим», «DFDS-транспорт», «Вестерн Юнион», ТД «Грация», «Pokrovsky Hills», «Газпромбанк», ОАО «Таганрогский металлургический завод», ТД «Перекресток»,«Classic Catering», ООО «Ветер перемен», «Парк приключений», «Party2Go», Пермский филиал ООО «Лукойл-Информ», ФКсОО «Ди Фэктори САРЛ», ЗАО «МАЭРСК», ЗАО «ТД РИДАН», ЗАО « Волгоград – GSM», АО «Туран Алем Секьюритис», ЗАО «Бонниер Бизнес Пресс», ЗАО «WestCall Telecommunications», ООО «Юнимилк», «Фрезениус Каби» и т.д.