Семинар: Pro – активные продажи и переговоры Семинар прошёл

Код 805

Программа семинара

Программа:

01 ноября с 10.00 до 18.00

Телефонный контакт

 Подготовка к продаже по телефону. Подготовка к разговору. Психологический настрой.

 Анализ деловой ситуации (Продукт- Клиент - Конкурент). Сценарий разговора и вспомогательные материалы. Желаемый адресат.

 Правила ведения телефонных звонков. Как проходить секретарей? Кто принимает решение? Как настроить собеседника на вашу волну и добиться расположения?

 Конструктивное начало разговора с лицом, принимающее решение. Варианты и способы. Выбор оптимального варианта в зависимости от ситуации.

 Неосознанное сопротивление клиента. Что делать после завершения разговора.

 Тренинг телефонного контакта.

Личный контакт

 Приемы установления контакта.

 Искусство комплимента, поиск «ключей». Создание доверия.

 Типы покупателей.

 Тренинг личного контакта.

Техника выявления потребностей.

 Принципы и методы выявления мотивов, интересов и потребностей клиентов при продажах.

 Роль вопросов при сборе информации и выяснении потребностей клиента. Вопросные технологии при продажах.

 Техники активного слушания в продажах.

 Баланс в общении и управление продажей

 Тренинг выявления истинных мотивов и потребностей.

Приемы позитивной презентации.

 Преимущественная и ценовая аргументация.

 Знание конкурентов и выгодное позиционирование себя

 Свойства и выгоды. Эмоциональные и рациональные мотивы.

 Тренинг презентации.

Возражения и конфликты.

 Прием работы с возражениями разных типов.

 Специальные приемы убеждения. Использование мотива личной заинтересованности.

 Обзор методик работы с отговорками, претензиями и рекламациями.

 Практическая работа с возражениями клиентов участников тренинга.

 Тренинг преодоления возражений.

02 ноября с 10.00 до 18.00

Переговорные тактики и технологии

 Тренинг подготовки к переговорам

 Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.

 Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.

 Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».

 Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.

 Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.

 Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.

 Тренинг тактик и технологий.

Психокомплексы

 Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.

 Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.

 Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

 Тренинг противостояния манипуляциям

Умение вести торги

 Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.

 Торги: основные этапы и правили ведения.

 Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.

 Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.

 Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.

 Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.

 Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.

 Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.

 Тренинг торгов, уступок, компромисса.

Завершение сделки

 Приемы завершения сделки. Тренинг завершения.

 Правила сопровождения и удержания клиента. Повторные сделки. Работа с рекомендациями.

Автор и ведущий:

Косчинский Олег Валерьевич

Практикующий бизнес-консультант, тренер, закончил Алматинский юридический университет, а также одну из крупнейших школ современного менеджмента и бизнеса России – МИМ ЛИНК.

Основные направления деятельности: обучение и развитие персонала, продажи и переговоры, международные инвестиции. Стаж практической работы в роли руководителя региональных продаж свыше 5 лет, обучения и развития персонала - свыше 10 лет. С 2000 г. до 2007 г. работал на руководящих позициях во всемирно известной кондитерской компании «Марс».

Вместе с практической работой занимается консалтингом и преподаванием. Провел ряд открытых и корпоративных тренингов по продажам, бизнес-коучингу и управлению персоналом в различных городах России. Консультирует по частным международным инвестициям. Среди корпоративных клиентов такие компании как: «Mars» , Банк «ВТБ-24», АО «Асцент», МИМ ЛИНК, ООО «Хитек групп», АО «Метиз», Магнитогорская Высшая школа бизнеса, рекламное агентство «ВДВ», ООО «Престиж Практик», компания «Элегант», ООО «НТС-сервис», ООО «Фармаруспринт медиа», компании «М-shoes», «Reebok», ОАО «Инмарко», ООО «Эббот», АО «ББМ групп», ООО «Гросс», «ИНКОМ-недвижимость», ООО "КОД", АО «Гедеон Рихтер» ОАО "ПК ХК ЭЛЕКТРОЗАВОД" ЗАО "Корпорация "ЮНИ", ООО «Спортмастер», ООО «Найс», ООО "Нордбасс", АО «Аэрофлот» и другие.

Имеет множество печатных работ по теории и практике современного бизнеса и инвестирования.