Семинар: Выход в регионы: управление и маркетинг в филиалах Семинар прошёл

Код 9040

Программа семинара

Целевая аудитория

• Директоры и руководители компаний

• менеджеры по развитию региональной сети

• руководители, которые планируют выход в регионы или хотят оживить взгляд на эту тему

В программе

Филиальная сеть и региональная политика

 Этапы разработки региональной политики

 Определение задач филиальной сети на основе региональной политики компании

 Влияние торговой политики на форму организации филиалов

 Тактические приемы работы в регионах

Организационно-экономические вопросы открытия филиалов

 Основные типы филиалов

 Методы вхождения в регион

 Типовой сценарий открытия филиала

 Региональные особенности подбора и расстановки кадров

 Подбор и подготовка директора филиала

 Типовые ошибки при открытии филиала

Система руководства филиальной сетью

 Создание органа управления филиалами в структуре компании

 Варианты структурного построения регионального отдела

 Товарное обеспечение филиальной сети как важная функция регионального отдела

 Возможные «зоны конфликтов» регионального отдела с другими подразделениями, пути их предотвращения

 Особенности управления филиалом при наличии региональных совладельцев

Планирование и контроль деятельности филиалов

 Расчет экономической эффективности работы филиала

 Планирование и определение основных показателей деятельности филиалов

 Способы воздействия на деятельность филиала

 Формализация корпоративных требований к филиалам

 Типовые формы отчетности филиала перед головной компанией

 Порядок проведения и учета взаиморасчетов головной компании с филиалом и между филиалами

 Варианты оптимизации товарного запаса

Вопросы экономической безопасности деятельности филиалов

 Мониторинг деятельности руководства и персонала филиала

 Способы контроля работы бухгалтерии в филиалах

 Методы дистанционного «диагностирования» злоупотреблений

 Особенности работы службы безопасности в регионах

 Подготовка и проведение комплексных проверок филиалов

Выбор способов работы в регионе

 Классические методы построения дилерской сети – каналов распределения, проблемы и типичные ошибки

 Методы проникновения: филиал, дилер, др.

 Модель работы по аутсорсингу: как и какие услуги можно покупать на рынке

 Как завоевать долю рынка в регионе как можно быстрее, система методов и инструменты изучения конкурентов: товары, цены, источники поставок, товары - заменители, рекламные стимулы и прочее

 Анализ клиентов и пользователей в данном регионе

Анализ и управление региональными продажами

 Ассортимент компании для регионов – особенности по сравнению с головной компанией, продажа товара или услуги - важные моменты различия

 Политика ценообразования, ценовые стратегии (проникновения на рынок и ценовой демпинг) и тактики (скидки, ранжирование, дифференцирование, бонусы и т.п.), как бороться за покупателя ценой, наращивая потенциал фирмы

 Основы формирования ценовой стратегии: премиальное ценообразование, ценовой прорыв, нейтральное ценообразование, координация ценообразования и ассортиментной политики фирмы

 Ценообразование и стимулирование менеджеров

 Ценообразование и рекламная деятельность фирмы

 Как и какие клиенты передаются от головного офиса в филиал. Как отчитывается филиал о клиентах

 Рабочие («живые») примеры отчетов филиала в головной офис по товарам, клиентам, рекламной работе и положению на рынке

Формирование позиции и планирование атаки на конкурентов

 Основы формирования ценовой стратегии (премиальное ценообразование, ценовой прорыв, нейтральное ценообразование), затратное ценообразование и порождаемые им проблемы, анализ цен и предложений конкурентов

 Ценовые факторы выбора конкурентной стратегии, как бороться за покупателя ценой, наращивая потенциал фирмы

 Ожидания потребителей - всегда купить дешевле, как продать им дороже, ценовые факторы выбора конкурентной стратегии

 Как результативно и эффективно завоевать рынок в регионе, какие стратегии и тактики бывают и как поступают другие компании, находясь в состоянии маркетинговых войн

 Почему конкуренты продают в убыток или выбор «убыточного лидера продаж»

 Практическая часть: кейс по работе компании в регионе

Ведущие

Козлов Андрей - бизнес-консультант, специалист по руководству региональной сетью. Более 10 лет работает в сфере управления филиалами на руководящих позициях (руководитель регионального отдела крупной компании по производству спец. одежды, директор филиала крупной компании – лидера в области упаковки и канцелярских товаров и др.) Имеет опыт проведения консалтинговых проектов по организации системы управления филиалами, по разработке региональной политики и обеспечению экономической безопасности филиала.

Имеет ряд публикаций по данной теме.

Шабальцева Инна - бизнес-консультант по маркетингу. Более 12 лет практической работы в области маркетинга на руководящих позициях в должности руководителя отдела маркетинга. В настоящее время реализует проект по маркетингу в крупной торговой компании представленной в 76 регионах России. Является преподавателем в программе МВА Открытого Университета Великобритании ЛИНК.