Семинар: Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от "а" до "я". Семинар прошёл

Код 9339


О чём семинар?

На данном семинаре участники получат ответы на вопросы: как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта), как анализировать продуктовый портфель фирмы; как определить, где источники дополнительного роста продаж; как определить перспективы новых продуктов на рынке; как выводить новые продукты на рынок.

Для кого семинар?

маркетологи, руководители отделов продаж и маркетинга

Программа семинара

СТРАТЕГИЯ И АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА В РОЗНИЦЕ. АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА - ПРИНЦИПЫ СОЗДАНИЯ

Система категорийного менеджмента: цель, задачи и методы

Место категорийного менеджмента в розничной сети. Преимущества и необходимость Функциональная структура управления категориями. Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментом

Практика внедрения системы категорийного менеджмента: этапы, проблемы и способы их устранения

WORKSHOP: Ключевые проблемы в области управления ассортиментом в компании

B2C и B2B. Особенности управления «большим» ассортиментом

Стратегия, позиционирование и форматирование розничных точек, как основа для формирования ассортимента

Разделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых групп

Потребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействие

Классификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторов

Типичные ошибки при построении классификаторов

Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения

Ценовые сегменты. Определение количества ценовых сегментов и границ ценовых диапазонов

Качественные и количественные критерии оценки эффективности ассортимента

АНАЛИЗ И ОЦЕНКА АССОРТИМЕНТА

Финансовые показатели оценки ассортимента

ABC-анализ

XYZ-анализ

Адаптированный портфельный анализ

Прогнозирование продаж

Учет фактора сезонности при оценке ассортимента

Планирование вариантов развития ассортимента

Расчет показателей изменения ассортимента

WORKSHOP 1: Выработка критериев оценки ассортимента для компании

WORKSHOP 2: Выработка ключевых факторов успеха

WORKSHOP 3: Выявление причин негативно и позитивно влияющих на продажи и разработка плана нормализации продаж

Ценообразование в рознице

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЕ В РОЗНИЦЕ. ТРЕЙД МАРКЕТИНГ (ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ)

Функциональные задачи категорийного менеджера в части продвижения

Маркетинговые программы продвижения категории.

- виды маркетинговой и рекламной активности;

- выбор товара, бренда, подкатегории для акций стимулирования;

- условия для работы с акционным товаром;

- планирование и расчет эффективности акций;

- информирование и обучение торгового персонала

Мерчандайзинг как средство увеличения прибыли

Мерчендайзинг и его основные принципы. Законы мерчендайзинга или почему стоит забыть о «полке на уровне глаз». Закон Запаса. Как наиболее эффективно использовать каждый метр полок;

Планировка пространства магазина, зонирование;

Оформление витрин и входной зоны, средства навигации, виды и эффективность торгового оборудования;

Закон Расположения. Распределение приоритетного места и расположение товарных групп в торговом зале: внутри одной товарной группы, на месте продажи, дополнительные места. Установка порядка марок, сортов и упаковок.

Принципы дислокации брендов и создания траффик-мейкеров. Фейсинги. От дорого к дешевому или наоборот?

Торговое оборудование, POS-материалы, планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов;

Зонирование торгового зала: управление покупательскими потоками. Планировка в торговом зале Удачные решения в мировой торговле – как заставить покупателя пройти весь зал;

Закон Представления. Эффективная организация ценников на различных местах продажи. Представление товара-новинки. Представление товаров на прилавках. Дисплейная и паллетная выкладка, правила организации выкладки на дисплеях. Визуальный мерчендайзинг;

Секреты эффективного представления товаров. Цветоведение. Дизайн в магазине, Освещение в магазине.

Витринистика. Создание атмосферы магазина. Праздничный мерчендайзинг;

Анализ продаж по зонам, показатели эффективности выкладки

УВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ И УСИЛЕНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВ

Варианты развития ассортимента, изменение наполнения категории в зависимости от назначаемой роли;

Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности компании;

Увеличение продаж за счет локализации ассортимента. Распределение ассортимента по форматам и кластерам;

Практикум: «Матрица BCG и ее применение»

Анализ конкурентов.

Определение конкурентов. Составление карта анализа конкурентов;

Методы «отстройки» от конкурентов;

Мониторинг цен конкурентов;

Возможные приемы в ценообразовании:

установление цен несколько выше, чем у конкурентов

установление цен на уровне конкурентов

установление цен несколько ниже, чем у конкурентов

Переговоры о закупках

Принципы переговорного процесса в закупках

Основные условия переговорного процесса

Определение условий и правил работы с поставщиками

Создание базы и критериев для определения оптимальных условий работы

Стратегии ведения переговоров

Подготовка и планирование переговоров о закупках

Построение системы оценки поставщиков

ЛОГИСТИКА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕ

Построение системы заказов. Централизованная и децентрализованная системы заказа.

Что выбрать распределительный центр. Необходимость или дань моде. Планирование закупок через распределительный центр.

Распределение товара по торговым точкам через распределительный центр.

Планирование закупок

Расчет среднедневной продажи при заказе регулярного товара

Расчет сезонного товара, новинки или разовой закупки

Расчет страхового запаса

Многофакторный анализ

Бюджет закупок, контроль и корректировка бюджета закупок

Типы запасов. Модели и системы управления запасами. Понятие текущего, страхового, сезонного и других типов запасов, сущность и использование на практике Q-модели, P-модели пополнения запасов и из производных

Работа с неликвидными остатками – управление неликвидами

Структура издержек на содержание запасов. Виды статей, их взаимосвязь с размером заказа

Расчет оптимального размера заказа. Точка заказа - методики расчета

Практикум: «Расчет точки заказа и размера оптимального заказа»

Страховые (резервные) запасы – методики расчета

Практикум: «Расчет страхового запаса в зависимости от колебания спроса, времени заказа и уровня обслуживания»

Нормирование запасов, методики определения величины резервного запаса, способы расчета нормативов

Практикум: «Нормирование запасов». Практикум: «Расчет страховых запасов разными методами»

Оценка эффективности управления запасами (показатели эффективности)

Практикум: «Расчет коэффициента оборачиваемости»

Понятие неликвидов, их выявление – опыт управления неликвидами

Классификация запасов. АВС-XYZ анализ, его значение и применение результатов для управления запасами