Семинар: Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от "а" до "я". Семинар прошёл
Код 9339
О чём семинар?
На данном семинаре участники получат ответы на вопросы: как распознать ключевые проблемы продаж (сбыта), как анализировать продуктовый портфель фирмы; как определить, где источники дополнительного роста продаж; как определить перспективы новых продуктов на рынке; как выводить новые продукты на рынок.
Для кого семинар?
маркетологи, руководители отделов продаж и маркетинга
Программа семинара
СТРАТЕГИЯ И АССОРТИМЕНТНАЯ ПОЛИТИКА В РОЗНИЦЕ. АССОРТИМЕНТНАЯ МАТРИЦА - ПРИНЦИПЫ СОЗДАНИЯСистема категорийного менеджмента: цель, задачи и методыМесто категорийного менеджмента в розничной сети. Преимущества и необходимость Функциональная структура управления категориями. Принципиальные отличия категорийного менеджмента от обычной практики управления ассортиментомПрактика внедрения системы категорийного менеджмента: этапы, проблемы и способы их устраненияWORKSHOP: Ключевые проблемы в области управления ассортиментом в компанииB2C и B2B. Особенности управления «большим» ассортиментомСтратегия, позиционирование и форматирование розничных точек, как основа для формирования ассортиментаРазделение ассортимента на категории, выделение в ассортименте ролевых группПотребительские свойства товаров, входящих в ассортимент, их взаимодействиеКлассификация ассортимента: современные подходы к построению классификаторовТипичные ошибки при построении классификаторовГлубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значенияЦеновые сегменты. Определение количества ценовых сегментов и границ ценовых диапазоновКачественные и количественные критерии оценки эффективности ассортиментаАНАЛИЗ И ОЦЕНКА АССОРТИМЕНТАФинансовые показатели оценки ассортиментаABC-анализXYZ-анализАдаптированный портфельный анализПрогнозирование продажУчет фактора сезонности при оценке ассортиментаПланирование вариантов развития ассортиментаРасчет показателей изменения ассортиментаWORKSHOP 1: Выработка критериев оценки ассортимента для компанииWORKSHOP 2: Выработка ключевых факторов успехаWORKSHOP 3: Выявление причин негативно и позитивно влияющих на продажи и разработка плана нормализации продажЦенообразование в розницеСТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА И ПРОДВИЖЕНИЕ В РОЗНИЦЕ. ТРЕЙД МАРКЕТИНГ (ТОРГОВЫЙ МАРКЕТИНГ)Функциональные задачи категорийного менеджера в части продвиженияМаркетинговые программы продвижения категории. - виды маркетинговой и рекламной активности; - выбор товара, бренда, подкатегории для акций стимулирования; - условия для работы с акционным товаром; - планирование и расчет эффективности акций; - информирование и обучение торгового персоналаМерчандайзинг как средство увеличения прибылиМерчендайзинг и его основные принципы. Законы мерчендайзинга или почему стоит забыть о «полке на уровне глаз». Закон Запаса. Как наиболее эффективно использовать каждый метр полок;Планировка пространства магазина, зонирование;Оформление витрин и входной зоны, средства навигации, виды и эффективность торгового оборудования;Закон Расположения. Распределение приоритетного места и расположение товарных групп в торговом зале: внутри одной товарной группы, на месте продажи, дополнительные места. Установка порядка марок, сортов и упаковок.Принципы дислокации брендов и создания траффик-мейкеров. Фейсинги. От дорого к дешевому или наоборот?Торговое оборудование, POS-материалы, планограммы, оформление мест продаж, демонстрация товара, обучение продавцов, работа консультантов;Зонирование торгового зала: управление покупательскими потоками. Планировка в торговом зале Удачные решения в мировой торговле – как заставить покупателя пройти весь зал;Закон Представления. Эффективная организация ценников на различных местах продажи. Представление товара-новинки. Представление товаров на прилавках. Дисплейная и паллетная выкладка, правила организации выкладки на дисплеях. Визуальный мерчендайзинг;Секреты эффективного представления товаров. Цветоведение. Дизайн в магазине, Освещение в магазине.Витринистика. Создание атмосферы магазина. Праздничный мерчендайзинг;Анализ продаж по зонам, показатели эффективности выкладкиУВЕЛИЧЕНИЕ ПРОДАЖ И УСИЛЕНИЕ КОНКУРЕНТНЫХ ПРЕИМУЩЕСТВВарианты развития ассортимента, изменение наполнения категории в зависимости от назначаемой роли;Расстановка приоритетов, какие товарные группы и продукты нужно развивать для увеличения прибыльности компании;Увеличение продаж за счет локализации ассортимента. Распределение ассортимента по форматам и кластерам;Практикум: «Матрица BCG и ее применение»Анализ конкурентов.Определение конкурентов. Составление карта анализа конкурентов;Методы «отстройки» от конкурентов;Мониторинг цен конкурентов;Возможные приемы в ценообразовании: установление цен несколько выше, чем у конкурентов установление цен на уровне конкурентов установление цен несколько ниже, чем у конкурентовПереговоры о закупкахПринципы переговорного процесса в закупкахОсновные условия переговорного процессаОпределение условий и правил работы с поставщикамиСоздание базы и критериев для определения оптимальных условий работыСтратегии ведения переговоровПодготовка и планирование переговоров о закупкахПостроение системы оценки поставщиковЛОГИСТИКА В РОЗНИЧНОЙ ТОРГОВЛЕПостроение системы заказов. Централизованная и децентрализованная системы заказа.Что выбрать распределительный центр. Необходимость или дань моде. Планирование закупок через распределительный центр.Распределение товара по торговым точкам через распределительный центр.Планирование закупокРасчет среднедневной продажи при заказе регулярного товараРасчет сезонного товара, новинки или разовой закупкиРасчет страхового запасаМногофакторный анализБюджет закупок, контроль и корректировка бюджета закупокТипы запасов. Модели и системы управления запасами. Понятие текущего, страхового, сезонного и других типов запасов, сущность и использование на практике Q-модели, P-модели пополнения запасов и из производныхРабота с неликвидными остатками – управление неликвидамиСтруктура издержек на содержание запасов. Виды статей, их взаимосвязь с размером заказаРасчет оптимального размера заказа. Точка заказа - методики расчетаПрактикум: «Расчет точки заказа и размера оптимального заказа»Страховые (резервные) запасы – методики расчетаПрактикум: «Расчет страхового запаса в зависимости от колебания спроса, времени заказа и уровня обслуживания»Нормирование запасов, методики определения величины резервного запаса, способы расчета нормативовПрактикум: «Нормирование запасов». Практикум: «Расчет страховых запасов разными методами»Оценка эффективности управления запасами (показатели эффективности)Практикум: «Расчет коэффициента оборачиваемости»Понятие неликвидов, их выявление – опыт управления неликвидамиКлассификация запасов. АВС-XYZ анализ, его значение и применение результатов для управления запасами