Семинар: Возврат дебиторской задолженности Семинар прошёл
О чём семинар?
Для кого семинар?
Программа семинара
Управление дебиторской задолженностью. - Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании.Минимизация ситуации «дебиторская задолженность»: действия менеджера по предотвращению дебиторской задолженности.Причины появления просроченной дебиторской задолженности- Способы повышения результатов деятельности компании при существовании дебиторской задолженности. Понятие о кредите, цессии, факторинге.- Основные стадии процесса кредитного менеджмента и способы воздействия на должника.
Методы оценки дебиторской перспективности клиентов.Кто наш должник?Понятие функциональных и психологических потребностей клиентов.- Мотивация должника, что им движет.- Основные этапы при работе с задолженностью.- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.
Технология переговоров и выстраивание отношений с должниками.- Постановка цели переговоров.- Основные стадии и стратегии переговоров.- Специфика общения по телефону при переговорах по долгам.- Разработка готовых сценариев общения по телефону.- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.Понятие «мягкого» и «жесткого» переговорщика.«Мягкий» и «жесткий» стили переговоров с клиентами по возврату платежей.Когда какой стиль уместен.
Методы воздействия и противостояния должнику.- Техники убеждения, аргументации Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников.- Преодоление возражений и отговорок клиентов: Распознавание реальных причин от отговорок. - Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности. - Психологическая самооборона. Пассивная и активная психологическая защита от манипуляций.
Работа в конфликтной ситуации, управление эмоциями. Работа со стрессом.- Работа со «сложным», агрессивным клиентом - Принципы и технология общения с негативно настроенным клиентом - Техники нейтрализации словесной агрессии: отработка эмоциональных возражений (проявления агрессии, обид, хамства, угроз и т.д.) клиентов.