Семинар: Возврат дебиторской задолженности Семинар прошёл

Код 9533


О чём семинар?

Результат:

- видение полного алгоритма действий по возврату долгов

- применение профилактических мер для избегания дебиторской задолженности

- освоение техник ведения переговоров с должниками

- отработка методов воздействия и противостояния должнику

Результат достигается за счет использования в работе упражнений, ролевых и деловых игр. В процессе тренинга участники смогут разработать собственный сценарий переговоров по возврату платежей.

Для кого семинар?

Тренинг предназначен для кредитных менеджеров компании, которым по роду деятельности приходится сталкиваться с переговорами по возврату клиентских долгов.

Программа семинара

Управление дебиторской задолженностью.

- Значение наличия дебиторской задолженности в работе компании.

Минимизация ситуации «дебиторская задолженность»: действия менеджера по предотвращению дебиторской задолженности.

Причины появления просроченной дебиторской задолженности

- Способы повышения результатов деятельности компании при существовании дебиторской задолженности. Понятие о кредите, цессии, факторинге.

- Основные стадии процесса кредитного менеджмента и способы воздействия на должника.

Методы оценки дебиторской перспективности клиентов.

Кто наш должник?

Понятие функциональных и психологических потребностей клиентов.

- Мотивация должника, что им движет.

- Основные этапы при работе с задолженностью.

- Психологические факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов.

Технология переговоров и выстраивание отношений с должниками.

- Постановка цели переговоров.

- Основные стадии и стратегии переговоров.

- Специфика общения по телефону при переговорах по долгам.

- Разработка готовых сценариев общения по телефону.

- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.

Понятие «мягкого» и «жесткого» переговорщика.

«Мягкий» и «жесткий» стили переговоров с клиентами  по возврату платежей.

Когда какой стиль уместен.

Методы воздействия и противостояния должнику.

- Техники убеждения, аргументации

Как распознать и обратить себе на пользу типичные манипуляции должников.

- Преодоление возражений и отговорок клиентов: Распознавание реальных причин от отговорок.

- Как не «передавить» партнера и сохранить отношения.

- Основные приемы для разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности.

- Психологическая самооборона. Пассивная и активная психологическая защита от манипуляций.

Работа в конфликтной ситуации, управление эмоциями. Работа со стрессом.

- Работа со «сложным», агрессивным клиентом

- Принципы и технология общения с негативно настроенным клиентом

- Техники нейтрализации словесной агрессии: отработка эмоциональных возражений (проявления агрессии, обид, хамства, угроз и т.д.) клиентов.