Тренинг: «эффективный переговорщик: технологии влияния и убеждения» Тренинг прошёл

Код 14017


О чём тренинг?

В результате тренинга участники:

• повысят коммуникативную компетентность и психологическую гибкость в деловом общении;

• овладеют эффективными техниками ведения переговоров;

• сформируют умение убеждать партнера и влиять на его решение;

• смогут обращать возражения оппонента в свою пользу;

• проанализируют собственный стиль ведения переговоров, увидят свои «сильные» и «слабые» стороны, научатся грамотно их использовать;

• научатся определять стратегию манипулятивного поведения партнера и противостоять манипуляциям;

• приобретут навыки эффективного реагирования на неконструктивное поведение клиента в переговорах;

• освоят приемы управления эмоциями во время переговоров и противостояния эмоциональному прессингу;

• смогут достигать поставленной цели благодаря эффективному проведению переговоров.


Для кого тренинг?

Участники: руководители и сотрудники, которые по роду своей деятельности проводят переговоры с сотрудниками, партнерами, клиентами.

Программа тренинга

СОДЕРЖАНИЕ ПРОГРАММЫ:

1.      Специфика бизнес-переговоров

 

·        Виды переговоров.

·        Участники переговоров, предмет переговоров.

·        Общие и различные (взаимоисключающие и непересекающиеся) интересы.

·        Заявленная и реальная позиции. Точка равновесия (согласование позиций, приход к сотрудничеству).

·        Контроль времени переговоров.

·        Профессионализм переговорщика: коммуникативная и эмоциональная компетентность.

2.  Подготовка к переговорам

·        Подготовка к переговорам: организационная сторона, содержательная сторона.

·        Определение целей, выработка стратегии, подбор тактик.

·        Психологический настрой на успешные переговоры.

·        Определение интересов. Сбор и анализ информации.

·        Выбор оптимальной стратегии переговоров.

·        Определение и получение дополнительных ресурсов для достижения результата.

3. Ведение переговоров. Переговорные технологии

В начале переговоров:

·        Начало переговоров: методы создание атмосферы доверия и взаимопонимания в первые минуты переговоров; самопрезентация; повестка.

·        Место переговоров и расположение участников.

·        Определение психологических особенностей собеседников и прогнозирование поведения: распознавание тактики, выявление уловок. Подстройка к собеседнику.

·        Определение истинных мотивов партнера по переговорам.

·        Выбор стиля переговоров.

·        Управление ролевой позицией в переговорах.

В ходе переговоров:

·        Мягкий поход, жесткий подход, конструктивный подход к переговорам. Риски и возможности каждого подхода.

·        Презентация своих предложений: правильная аргументация своей позиции.

·        Переговоры о цене. Цена – ценность – польза. Основные правила работы с ценой.

·        Возражения, сомнения, отговорки: определение уровня и мотивов возражений, техники работы с сомнениями и отговорками.

·        Заключение соглашения: методики четкой фиксации достигнутых договоренностей, правила завершения переговоров, удержание партнера.

·        Техники взаимодействия и влияния  на собеседника.

·        Манипуляции и противостояние манипуляциям: основные стратегии манипулирования; методы обнаружения манипуляции; противодействие влиянию и манипулятивному воздействию собеседника; основные принципы реагирования на манипуляцию.

·        Работа с эмоциями в процессе переговоров. Схема эмоционального взаимовлияния.

·        Психологический прессинг в деловом взаимодействии.

·        Агрессия как механизм психологического давления. Приемы противостояния агрессивному поведению.

В завершении переговоров.

·        Приемы завершения переговоров.

·        Снижение рисков.

·        Подведение итогов. Фиксирование результатов.

Анализ  переговоров

·        Анализ результативности переговоров.

·        Планирование дальнейших действий.