Тренинг: Бизнес-переговоры: практические технологии успеха. Тренинг прошёл
Код 16612
О чём тренинг?
Переговоры - это не просто разговор, а ряд продуманных действий, которые должны привести вас к нужной цели. На данном тренинге вы узнаете, как добиться успеха в переговорах, как выяснять скрытые интересы партнеров, какие лучше использовать средства влияния, поймете, как противостоять давлению и остановить конфликт. Вы отработаете на практике способы эффективного торга и узнаете, каким образом можно заключить выгодную сделку.
Для кого тренинг?
коммерческие директора, руководители подразделений, сотрудники коммерческих отделов, менеджеры по продажам и закупкам, менеджеры по работе с клиентами.
Программа тренинга
Программа тренинга:
1. Имидж профессионального переговорщика
¦Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
¦Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
¦Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
¦Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
¦Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.
2. Переговорные тактики и технологии
¦Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
¦Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
¦Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
¦Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
¦Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
¦Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
¦Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
¦Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
¦Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
3. Умение вести торги
¦Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
¦Торги: основные этапы и правили ведения.
¦Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
¦Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
¦Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
¦Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
¦Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
¦Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
¦Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.
1. Имидж профессионального переговорщика
¦Имидж «влиятельного» переговорщика. Работа с образом. Техники самонастроя. Управление собственными ресурсами.
¦Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.
¦Источники власти, влияющие на баланс в переговорах. Использование власти в переговорном процессе.
¦Определение индивидуального стиля ведения переговоров.
¦Управление эмоциями: способы самоконтроля, методы эмоциональной саморегуляции и снятия стресса.
2. Переговорные тактики и технологии
¦Что нужно обдумать до начала переговоров. Правила и этапы ведения переговоров.
¦Способы установления контакта и создания доверительных отношений. Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.
¦Техники обнаружения недостоверной информации. Эмоциональный «детектор лжи».
¦Как выяснять мотивы и интересы партнеров по переговорам? Учет установок и ожиданий противоположной стороны.
¦Работа с «жесткими» позициями. Воздействие на интересы партнеров, стоящие за позициями.
¦Методы убеждения и аргументации. Влияние на партнеров по переговорам. Обесценивание аргументации партнера. Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.
¦Жесткие способы воздействия. Работа с обструкцией, давлением, угрозами и уловками. Противостояние давлению со стороны партнеров.
¦Манипулятивное воздействие. Методы противостояния манипуляции.
¦Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.
3. Умение вести торги
¦Арена переговоров: кто и сколько готов заплатить? Правила установления ценовых границ. Ценовые планки. Установка на выигрыш.
¦Торги: основные этапы и правили ведения.
¦Правила выдвижения первого и второго торгового предложения.
¦Схема процесса уступок при торгах. Динамика, размеры и очередность уступок.
¦Изучение и использование знаний о стиле уступок партнера.
¦Уловки при позиционном торге. Методы понижения ожиданий партнера. «Навязывание» своей картинки. Использование способа «игра в обратную сторону».
¦Фаза жесткого торга. Работа с отказом партнера изменить свою позицию.
¦Способы выхода из тупиковых ситуаций. Методы достижения согласия.
¦Способы повышения удовлетворенности переговорами проигравшей стороны.