|
?
|
|
ОТКРЫТАЯ
|
Тренинг: «Дипломатия для бизнеса. Сила успешных переговоров. »
Код 16903
О чём тренинг?
В результате каждый участник тренинга «Дипломатия для бизнеса. Сила успешных переговоров» получит:Практические инструменты ведения переговоров разных типов.Способы гибкого реагирования в изменяющейся ситуации на переговорах.Осознание собственного типа личности и методы быстрого определения и эффективной работы с разными психотипами оппонентов. Эффективные способы ведение жёстких переговоров.Стратегию Win-Win - гарвардская школа бизнеса.Действенные способы манипуляции оппонентом и защиты от манипуляции на переговорах.
Для кого тренинг?
менеджеры по продажам и руководители продающих подразделений
Где проходит тренинг?
Начало тренинга необходимо уточнить у организатора. Тренинг состоится по адресу Москва.
Актив Ресурс
Программа тренинга
1. Подготовка к переговорам.Анализ текущей ситуации на рынке, актуальности и своевременности предложения для клиента.Организационная, Информационная и Психологическая подготовка к переговорам.Техника «Я на месте клиента» вживание в образ. Определение конструктивных и эмоциональных ожиданий и потребностей клиента.Стили ведения переговоров. Анализ собственного стиля. Поиск сильных и слабых сторон.Способы определения психологического типа клиента. Поиск специальных подходов и методов индивидуального взаимодействия.Формулировка целей и составление желаемого сценария переговоров.Как построить постоянные отношения с корпоративными клиентами.Подготовка к первой встрече: "брак по расчету" или "любовь с первого взгляда".Что нужно клиенту: как клиент оценивает ваше предложение.2. Начало переговоров.Знакомство, установление контакта, создание позитивного фона, вызов неосознанного ДОВЕРИЯ клиента. Техники подстройки и вызова доверия. Демонстрация открытости и готовности помочь.Краткая самопрезентация продавца и его компании. Демонстрация знаний о компании клиента, стимулирование самопрезентации клиента и его компании.Определение взаимных ожиданий, интересов, позиций и целей участников переговоров. Акцентирование внимания на точках соприкосновения взаимных интересов.3. Выявление интересов и потребностей клиент.Ценности и мотивация клиента.Определение степени искренности и готовности клиента: «Готов действовать или готов говорить и говорить».Активное слушание, Техника присоединения.Сильные вопросы, уточнения, сомнения. Приемы позитивного выражения своих взглядов.Сила невербальной коммуникации. Как докопаться до истины, чтобы дать то, что нужно клиенту?4. Презентация. Предложение, от которого трудно отказаться. Что мотивирует, а что пугает корпоративных клиентов.Незашумлённые послания в коммуникации с клиентом. Конкретика разговора, факты цифры.Структура вашей аргументации.Презентация: «театр одного актера» или «работает весь зал».«Апогей переговоров» - главное предложение всей встречи. Время, место, ситуация, окружение, эмоциональное состояние, смысловой контекст и пр. Учёт всех неучтённых факторов.5. Торг или переговоры о цене.Программа-минимум и программа-максимум.Поиск вариантов и альтернатив.Возможность увеличить пирог.Создание творческих подходов. Метод «случайное слово» быстрый поиск новых идей.6. Работа с реакциями.Моё решение, как решение клиента.Применение объективных критериев наилучшей альтернативы оптимального соглашения.Подготовка каждой проблемы для совместного поиска объективных критериев.Открытость для доводов. Уступать принципу, но не давлению. Уступка – это победа или поражение?Издержки пределов.7. Жесткие переговоры.Понятие конфликта.Алгоритм управления конфликтом.Переговоры в ситуации предъявления претензии, обвинения.Техники работы с "Трудными клиентами". Определение типа "трудного" клиента.Техники работы с "конфликтными клиентами". Эмоциональная разрядка, вывод клиента на конструктивный диалог.«Разбор полетов». Примеры из практики участников тренинга.Бесконфликтное решение конфликтов. Сила спокойствия и уважения.8. Манипуляции в переговорах.Психологическая война (создание стрессовых ситуаций, личные нападки, угрозы, прием "плохой парень - хороший парень").Преднамеренный обман (фальшивые факты, неясные полномочия, сомнительные намерения.Тактики прямого и позиционного давления. Отказ от переговоров; экстремальные или растущие требования; тактика затвора;т рассчитанная задержка; прием "неуступчивый партнер"; прием "берите или не берите".9. Завершение сделки, утверждение клиента в правильности сделанного выбора. Сопровождение клиента.Усиление энергетически "заряженных" фраз. Позитивные - негативные, их воздействия на переговорный процесс. Управление эмоциональным состоянием клиента. Выведение на позитив.Что нельзя говорить при проведении переговоров или как "не похоронить" сделку в стадии её завершения.Искусство комплимента, как не принятое, но очень действенное в России средство расположения к себе. Лесть, как возможная обратная сторона монеты.Убедительная речь, или как "зажечь" клиента. Отработка навыков позитивной речи.Окончательное утверждение клиента в правильности сделанного им выбора.Безвременное сопровождение клиента после переговоров. Образ постоянного «Личного консультанта».10. Подведение итогов тренинга.Фиксирование, достигнутых на тренинге результатов участников.Построение участниками «Плана собственного развития». Определение ответственных лиц (помимо самого участника), контролирующих сроки и качество выполнения данного плана.