Тренинг: Управление продажами в2в. Семинар-практикум. . Тренинг прошёл
Код 20596
О чём тренинг?
Цель семинара: дать представление об основных концепциях маркетинга, научить интегрировать маркетинг и продажи, развить у участников семинара навыки планирования, включая прогнозирование продаж и составление бюджета, обучить современным подходам к организации продаж и управлению торговым персоналом, а также научить осуществлять оценку работы сотрудников отдела продаж и контролировать работу торгового персонала.
Для кого тренинг?
Аудитория: Семинар ориентирован на директоров, коммерческих директоров, директоров по продажам, руководителей отделов продаж.
Программа тренинга
Программа семинара:
I. Что такое управление продажами и его роль.
II. Маркетинговая стратегия и управление продажами.
¦Маркетинговая концепция и ее реализация.
¦Рынок. Сегментация рынка.
¦Продукт. Цикл жизни продукта.
¦Ценообразование.
¦Продвижение.
¦Дистрибуция.
III. Планирование продаж.
¦Анализ и определение потенциала рынка.
¦Прогнозирование объема продаж.
¦Разработка плана продаж.
¦Распределение необходимых ресурсов (составление бюджета продаж).
IV. Организация продаж.
¦Оптимизация организационной структуры отдела продаж.
¦Разработка стандартов работы. Определение качественных и количественных показателей сбыта.
¦Определение численности специалистов отдела продаж.
¦Распределение нагрузки (клиентов).
¦Отбор и найм торгового персонала.
¦Оплата труда торгового персонала.
¦Подготовка и проведение собрания работников отдела.
V. Контроль и администрирование показателей сбыта.
¦Количественные показатели работы и способы их контроля: продажи, клиенты, прибыль, заказы, визиты (контакты), расходы, другие критерии.
¦Качественные показатели работы и способы их контроля: навыки и умения по продажам, знания, самоменеджмент, профессионально важные личностные характеристики специалиста по продажам.
¦Администрирование: клиентная база, карточка клиента, отчеты: ежедневный, еженедельный, ежемесячный.
I. Что такое управление продажами и его роль.
II. Маркетинговая стратегия и управление продажами.
¦Маркетинговая концепция и ее реализация.
¦Рынок. Сегментация рынка.
¦Продукт. Цикл жизни продукта.
¦Ценообразование.
¦Продвижение.
¦Дистрибуция.
III. Планирование продаж.
¦Анализ и определение потенциала рынка.
¦Прогнозирование объема продаж.
¦Разработка плана продаж.
¦Распределение необходимых ресурсов (составление бюджета продаж).
IV. Организация продаж.
¦Оптимизация организационной структуры отдела продаж.
¦Разработка стандартов работы. Определение качественных и количественных показателей сбыта.
¦Определение численности специалистов отдела продаж.
¦Распределение нагрузки (клиентов).
¦Отбор и найм торгового персонала.
¦Оплата труда торгового персонала.
¦Подготовка и проведение собрания работников отдела.
V. Контроль и администрирование показателей сбыта.
¦Количественные показатели работы и способы их контроля: продажи, клиенты, прибыль, заказы, визиты (контакты), расходы, другие критерии.
¦Качественные показатели работы и способы их контроля: навыки и умения по продажам, знания, самоменеджмент, профессионально важные личностные характеристики специалиста по продажам.
¦Администрирование: клиентная база, карточка клиента, отчеты: ежедневный, еженедельный, ежемесячный.