Тренинг: Тренинг: эффективные деловые переговоры Тренинг прошёл

Код 21101


О чём тренинг?

В результате прохождения тренинга сотрудники:

Овладеют методикой эффективной подготовки и ведения переговоров.

Научатся грамотно анализировать ситуацию и проводить подготовку к деловым переговорам, позволяющую вступать в них с сильной, взвешенной, аргументиро­ванной позицией.

Поймут, как выбирать и реализовывать стратегию и тактику переговоров, наилучшим образом подходящую для конкретной ситуации.

Овладеют способностью балансировать свои уступки адекватными шагами со стороны оппонента.

Смогут применять основные правила поведения на различных этапах переговорного процесса и приемы, ведущие к успеху.

Для кого тренинг?

тренинг необходим для руководителей высшего и среднего звена, сотрудников, работающих с клиентами компании (менеджеров отделов продаж и обслуживания клиентов), а также для всех, кому по роду профессиональной деятельности необходимо умение вести результативные деловые переговоры.

Программа тренинга

Сущность переговоров.

Область допустимого. Область торга. Тупик.

Главные правила переговоров.

2. Способы и методы установления контакта.

Коммуникативные навыки переговорщика. Источники нарушения коммуникации в переговорах.

Основные методы установления и поддержания контакта.

Невербальные средства общения. Интонация, темп речи. Правила позитивной речи.

Использование невербальных сигналов в коммуникации: позы, жеста, мимики.

Значение зрительного контакта.

Составляющие первого впечатления.

Принципы благорасположения. Факторы, вызывающие симпатию.

Создание атмосферы сотрудничества в переговорах.

Методы создания доверительных отношений.

Типология партнеров по переговорам. Экспресс-методика. Использование типологии для установления контакта и поддержания отношений сотрудничества.

3. Переговорные тактики и технологии.

Использование различных видов вопросов в переговорах.

Отношение к процессу переговоров.

Стили переговорщиков.

Формирование представления о разных стилях ведения переговоров.

Определение целей и НАОС.

Легитимность. Выявление типичных ошибок при проведении подготовки к переговорам. Формирование навыка подготовки к переговорам.

4. Правила и этапы ведения переговоров.

Что можно. Чего нельзя.

Хитрости другой стороны и возможные контрмеры. Формирование навыка проведения «обсуждения».

Что нужно обдумать до начала переговоров.

Стратегия «выигрыш-выигрыш».

Работа с мотивами и интересами партнеров по переговорам. Умение находить решения в зависимости от интересов и потребностей.

Методы убеждения и аргументации партнеров по переговорам.

Способы перехвата и удержание инициативы в переговорах.

Работа с негативными эмоциями и агрессией. Алгоритм поведения в конфликтной ситуации.

Стратегия сотрудничества: как применить ее на практике.

Обмен уступками в процессе переговоров. Алгоритм последовательных шагов для достижения цели. Что можно предлагать в качестве уступок.

Распознавание уловок и манипуляции партнеров. Эффективные контрприемы.

Принципы «автоматических реакций». Влияние в переговорах.

Вопросы и выражения, необходимые на переговорах.

Работа с убеждениями партнеров. Приемы нейтрализации возражений.

Способы достижения согласия. Согласие по деловым интересам.

Согласие психологического характера, влияющее на субъективную удовлетворенность партнеров.

5. Особые случаи.

Техники манипуляций «Каменная стена» и «Атака». Как их распознать и эффективно с ними работать.

Особенности ведения переговоров в команде и в одиночку.

Особенности ведения переговоров на своей и на чужой территории.