• RUseminars/
  • Направления тренингов/
  • Бизнес курсы/
  • Активные продажи: «холодные звонки», заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, формирование клиентской базы, возражения клиентов, дебиторская задолженность

Тренинг: Активные продажи: «холодные звонки», заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, формирование клиентской базы, возражения клиентов, дебиторская задолженность Тренинг прошёл

Код 22036


О чём тренинг?

Цель тренинга: Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в области активных продаж и методов возврата просроченной дебиторской задолженности.

Для кого тренинг?

менеджеры по продажам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами, супервайзеры, территориальные менеджеры, торговые представители, продавцы продуктов и услуг

Программа тренинга

Задачи тренинга:

u       Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам.

u       Расширение знаний в области тайм - менеджмента и постановки целей.

u       Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом.

u       Отработка необходимых навыков выяснения и формирования потребностей клиента.

u       Усовершенствования навыков работы с сопротивлениями и возражениями клиента.

u       Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации.

u       Формирование умения завершать сделку.

u       Мобилизация активности, направленной на построение долгосрочных отношений с постоянными клиентами и поиск новых клиентов.

Ведущая: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп.

Опыт профессиональной  деятельности включает: многолетнюю работу в сфере продаж, опыт руководящей работы, положительный опыт ведения собственного бизнеса, опыт работы в качестве корпоративного бизнес-тренера.

 Опыт личных продаж более 15 лет:

u       работа старшим продавцом и товароведом в розничной торговой точке

u       продажа туристических туров

u       работа в отделе продаж издательства в качестве менеджера по продажам

u       продажа рекламных модулей в каталоге  В2В

u       работа менеджером по продажам в сегменте HORECA крупной компании по производству алкогольной продукции

Положительный опыт организации собственного бизнеса (организация оптовых поставок и работа с розничными торговыми точками)

Опыт руководящей работы: руководитель отдела мерчандайзинга, руководитель отдела промоперсонала, руководитель отдела развития продаж в крупных FMCG компаниях.

Опыт проведения тренингов – c 2003 г.

u       внутренний тренер компании FMCG

u       региональный тренер компании по продаже программ страхования

u       региональный тренер федеральной розничной торговой сети

u       разработка и проведение открытых и корпоративных тренингов в качестве бизнес тренера компании ITC Group/ АйТиСи Груп.

Подготовка промоперсонала  для рекламных агентств. Проведение тренингов по вопросам  использования техник продаж на практике для торговых представителей. Среди клиентов: «ТЕХНОНИКОЛЬ», «Каменецкая бумажная фабрика», «FOOD MARKET», «СТЭМ», «Инвина», «СПРИНТ», «SPBMOTORS» «STOPINFINLAND», «Пиво Регион», «Русский стандарт страхование», «Балтэкопласт», «Столплит», «Ленэкспо», «Красная строка», «Мир мебели», «Элтех»   и др.

Специализация: Эффективные продажи, Телефонные переговоры Стандарты сервиса, Работа с возражениями, Тайм-менеджмент, Мерчандайзинг, Тренинги для промо-персонала, Основные управленческие навыки.

ПРОГРАММА

1.       Понятие и основные этапы активной продажи

·         Самодиагностика стиля продаж

·         Роли менеджера по продажам по отношению к клиенту

·         Основные качества, необходимые менеджеру по продажам

·         Личное отношение менеджера к процессу продаж

·         Ресурсное состояние менеджера по продажам как важный фактор успеха

·         Определение, фундамент и этапы активной продажи

Тест «Самодиагностика стиля продаж» Упражнение «Построй схему продажи»

2.       Этапы заключения сделки

  • Поиск

  • Понимание

  • Построение

  • Подписание

  • Передача

  • Задачи менеджера по продажам на каждом этапе заключения сделки

    Упражнение     «Три вопроса на каждом этапе»

3.       Формирование клиентской базы

·   Что способствует поиску клиентов

·   Источники для поиска клиентов

·   Критерии оценки клиента

·   Клиентская пирамида

·   Основные признаки типологии клиентов

·   Понятие лояльного клиента

·   Принципы клиенториентированной организации

Бизнес-кейс «Для чего нужно ориентироваться на клиента»

4.       Организация рабочего времени менеджера по продажам

·   Тест эффективности использования служебного времени

·   Умение устанавливать приоритеты

·   Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов

·   Основные источники потери рабочего времени

      

Деловая игра «Мой рабочий день вчера и завтра»

5. Подготовка к встрече с клиентом

·   Метод SMART в постановке цели работы с клиентом

·   Психологический настрой на встречу - основа успешного результата

·   Формирование позитивного мышления менеджера по продажам

·   .Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом

·   Материалы, необходимые для встречи с клиентом

     

Упражнение «Шесть вопросов для подготовки к встрече»

6.   «Холодные звонки»

  • Природа «холодных звонков»

  • Основные правила при совершении «холодных звонков»

  • Психологическая готовность менеджера к «холодным звонкам»

  • Преодоление нежелания звонить незнакомым людям

  • Виды «барьеров» при «холодных звонках»

  • Техники преодоления секретарских «барьеров» при «холодных звонках»

  • Техники преодоления сопротивления клиентов при «холодных» звонках

  • Алгоритм «Внимание – Интерес – Желание – Действие»

    Деловая игра     «Никто не ждет моего важного звонка»

7. Уровни осознания клиентами собственных потребностей и возможностей

  • Скрытые потребности

  • Симптом проблемы и возникновение явной потребности

  • Осознанная потребность

  • Задачи менеджера по продажам на каждом уровне осознания клиентом собственных потребностей и возможностей

    Деловая игра     «Что нужно этому клиенту»

8. Этапы принятия решения клиентом

·               Отложенное решение

·               Поиск решения

·               Понимание решения

·               Реализация решения

·               Оценка правильности решения

·               Корректировка и дополнение

·               Задачи менеджера по продажам на каждом этапе принятия решения клиентом

Упражнение «Почему решение принимается долго»

9. Вопросы как инструмент контролирования и направления диалога с клиентом

·               Для чего нужно задавать вопросы клиентам

·               Основные виды вопросов

·               «Воронка» вопросов

·               Методы активного слушания

·               Обратная связь с клиентом

Упражнение «Я слушаю, слышу, понимаю»

10. Возражения и сомнения клиента

·         Что такое возражение клиента

·         Возражение клиента как скрытая потребность

·          Как нужно относиться к возражениям клиента

·         Алгоритм работы с возражениями

·         Истинные и ложные возражения. Как отличить истинное возражение от ложного.

·         Классификация возражений:

o        возражения по цене

o        возражения по продукту

o        возражения по компании

o        возражения по принятию решения о сотрудничестве

·         Частные формы ответов на возражения

o        логический способ

o        предъявление трех причин

o        эмоциональный способ

o        метафоры

o        поговорки, пословицы, изречения

o        ссылка на нормы

o        сдвиг в прошлое

o        сдвиг в будущее

o        сосредоточение на позитиве

o        смена роли клиента

·         Создание банка ответов на возражения

Упражнение «Ответь на возражение». Деловая игра «Услышь возражение и ответь»

11. Отложенное решение клиента

·         Четыре типа отложенного решения клиента

·         Стратегия поведения продавца на стадии отложенного решения

Бизнес-кейс «Почему остановилась сделка»

12. Завершение сделки

·         Когда нужно завершать сделку

·         Способы завершения сделки

·         Работа с «окончательными» отказами клиента

·         Поддержание долгосрочных отношений с клиентом

    

Упражнение «Всегда завершай сделку!»

13. Работа с дебиторской задолженностью

·         Причины и профилактика возникновения ПДЗ (Просроченной дебиторской задолженности)

·         Классификация дебиторов

·         Основные принципы работы с ПДЗ

·         Формы коммуникации при работе с ПДЗ

·         Этапы переговоров с дебиторами

·         Методы воздействия на дебиторов при работе с ПДЗ

Упражнение «Помоги должнику отдать тебе свой долг»

Методы и формы работы:Занятие проводится по схеме: теоретический блок – практическая отработка теории – групповое обсуждение, присваивание полученного опыта. В ходе занятий используются примеры из практики, деловые игры, метафорические игры, групповая и индивидуальная работа.