Тренинг: Продажи ключевым клиентам: как продвигать свои интересы и влиять на решение Тренинг прошёл

Код 25753


О чём тренинг?

Продавцы, занимающиеся оптовыми продажами, часто сталкиваются со следующей трудностью. На встрече клиент проявил интерес. Но дальше интереса дело не идет, т.к. возникает масса «НО»: товар не продается, производство против такого продукта, директор подумал и передумал и т.д. Это связано с тем, что в компании, как правило, несколько человек влияет на процесс принятия решения. Поэтому даже если мы заинтересовали директора компании или владельца – это не дает нам гарантий, что выгодное для нас решение будет принято. Этот тренинг о том, как выявлять структуру принятия решения в компании, круг влиятельных лиц и влиять на продвижение своих интересов внутри компании. Пройдя этот тренинг вы увидите, что влияние на принятие решения в компании очень творческий и увлекательный процесс. Тренинг разработан для: менеджеров по работе (account) и привлечению ключевых(new-business) клиентов Цель тренинга: повысить эффективность привлечения ключевых клиентов и развития их продаж В результате тренинга участники: Познакомятся со спецификой привлечения и дальнейшей работой с ключевыми клиентами Научатся определять структуру принятия решения в компании и круг влиятельных лиц и влиять на принятие решения в компании Познакомятся с методами увеличения своей доли продаж у уже существующих ключевых клиентов Освоят технологию привлечения ключевых клиентов По окончании всего курса каждый участник получает Сертификат московского Центра подготовки бизнес-тренеров и развития персонала «ТренерПРОФИ», о прохождении участником обучения по указанной программе.

Для кого тренинг?

Все

Программа тренинга

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

Тема 1. Особенности работы с ключевыми клиентами

Виды компании по размеру организации: малые, средние, ключевые. Особенности работы с разными видами компании.
Особенности выбора поставщика ключевыми клиентами. Сложная структура принятия решения ключевым поставщиком
Два направления увеличения продаж компании: экстенсивный и интенсивный путь
Методы интенсивного пути: как увеличить долю своих продаж у ключевого клиента
Методы экстенсивного пути: как привлечь ключевого клиента

Тема 2. Потребности компании – ключевого клиента

Отличие запроса и потребностей. Что такое потребность
Индивидуальные потребности сотрудников компании клиента, участвующих в принятии решения
Определение емкости потребностей клиента и возможных перспектив сотрудничества
Сбор информации о потребностях клиента и использование ее для продажи

Тема 3. Система принятия решения компании- ключевого клиента

Виды Лиц принимающих решение
Структура и процедура принятия решения в компании: основные составляющие.
Методы прояснения структуры и процедуры принятия решения. Использование вопросов для сбора информации

Тема 4. Влияние на принятие решения в компании- ключевого клиента

Особенности ведения переговоров на разных уровнях иерархии должностей

Установление контакта с представителями разных должностей. Техники установления контакта
Как эффективно выстроить доверительные отношения с клиентом
Понятие «союзника». Кто может быть союзником
Как формировать «союзника». Кого лучше выбирать на эту роль
Влияние на принятие решения через союзника

Тема 5. Работа с возражениями и отказом клиента

Типичные ошибки при работе с возражениями и отказами
Алгоритм работы с возражениями и отказами
Техники и приемы работы с возражениями
Работа с возражениями и отказами: «Мы уже работаем с другим поставщиком», «Нам ничего не нужно», «Нам не интересно» и т.д.

Тема 6. Эффективная работа с «саботажем» со стороны сотрудников компании-ключевого клиента

Основные причины «саботажа» внедрения нашего продукта или услуги со стороны отельных сотрудников компании
Как выявить причины «саботажа» и нивелировать их
Как сделать «саботирующего» сотрудника компании клиента своим «союзником»