Курс: Эффективные продажи в секторе в2в Курс прошёл

Код 30552


О чём курс?

На курсе собраны самые лучшие и эффективные техники, знание которых позволит участникам повысить свою результативность на каждом из этапов процесса продажи, что в итоге приведет к увеличению их продаж.

Для кого курс?

Продавцов, продающих товары и услуги корпоративным клиентам; для руководителей продаж, для всех, кто хочет повысить свою эффективность в продажах и ведении переговоров.

Программа курса

Особенности продаж на рынке В2В.

  • Основные алгоритмы продаж: лестница продаж, продажи по методу СПИН, их ограничения.
  • Как повышать продажи: продуктивность и результативность.
  • Особенности продажи товаров и услуг на рынке В2В.
  • Выбор времени для продажи: «окно возможностей».

Подготовка к продаже/переговорам:

  • Оценка своих сильных сторон и конкурентных преимуществ.
  • Позиционирование товара/услуги.
  • Сравнительный конкурентный анализ.

Особенности телефонного контакта.

  • Цели телефонного контакта.
  • Алгоритм эффективного телефонного контакта.
  • Преодоление секретаря.
  • Как произвести хорошее впечатление по телефону.
  • Техника повторного контакта: как звонить, если раньше вам уже отказали.

«Открытие» клиента.

  • С чего начать.
  • Преодоление сопротивления контакту.
  • Как отвечать на фразу «Сколько стоит?».
  • Преодоление манипуляций со стороны клиентов.
  • Как общаться с теми, кто всегда говорит «нет».
  • Три стиля переговоров: как не ошибиться в выборе стиля.

Формирование потребностей.

  • Два типа ситуационных вопросов.
  • Техника «Три Да» и техника «Пять Нет».
  • Проблемные и направляющие вопросы.
  • Вопросная техника СПИН и особенности ее применения.
  • Вопросы о критериях и вопросы о различиях.

Результативная презентация.

  • Презентация с использованием мотивов.
  • Создание и отработка речевых формулировок презентации.
  • Поведение во время презентации услуги.
  • Презентация в зависимости от типа клиента.

Техники отстройки от конкурентов.

  • Выявление критериев выбора и влияние на эти критерии.
  • Техника отстройки от конкурентов при работе с возражениями.
  • Сравнительная аргументация, или что говорить о конкурентах.

Убеждение клиента.

  • Препятствия на пути убеждения и как их преодолеть.
  • Приемы и принципы построения эффективной аргументации.
  • Четыре усилителя убеждения.
  • Использование эмоций для влияния на клиента.

Принципы и техники переговоров о цене.

  • Почему продавцы быстро идут на снижение цены и как с этим бороться.
  • Четыре основных принципа переговоров о цене.
  • Аргументация цены: как продать скидку.
  • Продажа без скидок: как это сделать.

Ответы на вопросы.