23
МАРТ
2022

Курс: «Руководитель отдела продаж. Курс в москве + онлайн-трансляция. »

Код 32854


О чём курс?

Курс в Москве + Онлайн-трансляция В текущей ситуации старые отработанные инструменты перестали давать нужные результаты, поэтому нужен новый взгляд на управление отделом продаж и новые инструменты для выполнения плана продаж. В рамках курса рассмотрим, как сегодня меняется технология работы с В2В клиентами, и что нужно делать руководителям в продажах, чтобы разработать и внедрить более современные и эффективные принципы организации активных продаж.

Для кого курс?

Руководителей отделов продаж, директоров по продажам, коммерческих директоров, руководителей компаний.

Где проходит курс?

Начало курса 23 марта 2022 г. в среду, по адресу Москва, ул. Золотая, д. 11, бизнес-центр «Золото», 5 этаж.. ФИНКОНТ Учебно-методический центр .
Окончание курса 25 марта 2022 г.. Курс длится 3 дня.

Дополнительная информация

При единовременном участии двух и более сотрудников в одном мероприятии предоставляется скидка – 7 %. Слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 24 часов, (Лицензия на осуществление образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Программа курса

День 1.

Как перестроить продажи с учетом рыночной ситуации.

  • Какие стратегии роста использовать в текущей экономической ситуации.
  • 5 инструментов для повышения эффективности работы отдела продаж.
  • Малобюджетные способы увеличения продаж.
  • Ведение, анализ и расширение клиентской базы.
  • Поиск новых возможностей для удержания и развития продаж.

Практикум: кейс по поиску точек роста продаж.

Настройка бизнес-процессов отдела продаж в ситуации неопределенности.

  • Аудит текущей системы продаж с учетом внешних ограничений.
  • Модели управления отделом продаж: изменение схемы работы с клиентами в условиях, снижающегося спроса и негативно настроенных заказчиков.
  • Перенастройка бизнес-процессов в отделе продаж.
  • Перераспределение функций между сотрудниками в текущей ситуации.
  • Как грамотно использовать CRM-систему в отделе продаж.

Практикум: анализ текущего процесса продаж и выявление точек для его оптимизации.

Управление отделом продаж.

  • Планирование продаж в текущей ситуации.
  • Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику.
  • Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж.
  • Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца.
  • Воронка продаж, как инструмент управления.
  • Какие ошибки бывают при построении и работе с воронкой продаж.
  • Как настроить контроль по этим показателям через систему отчетности.
  • Автоматизация отчетов в CRM-системе.
  • Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность.
  • Выявление причин невыполнения планов продаж.

Практикум: кейс по реорганизации отдел продаж.

День 2.

Коммерческий персонал.

  • Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы.
  • Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма малорезультативных продавцов в текущей ситуации.
  • Виды и способы обучения и развития сотрудников.
  • Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника.
  • Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах.

Практикум: оценка компетенций кандидатов на менеджера по продажам.

Как сформировать грамотную систему мотивации в отделе продаж.

  • Задачи системы оплаты труда в отделе продаж (не только мотивировать на выполнение плановых показателей).
  • Экономические аспекты системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Система оплаты труда на разных этапах развития отдела продаж.
  • Как определить среднерыночный совокупный доход менеджера.
  • Типичные ошибки при разработке системы оплаты труда в отделе продаж.
  • Составные части системы мотивации.
  • Методики расчета премиальной части дохода.
  • Разработка расчетных таблиц.
  • Проведение мотивационных конкурсов в отделе продаж.
  • Индивидуальная мотивация менеджеров по продажам.

Практикум: кейс формирование системы оплаты труда отдела продаж.

Система управления качеством в отделе продаж.

  • Что такое качество продаж и как его измерить?
  • Основные признаки низкого качества продаж.
  • Основные элементы системы управления качеством продаж: стандарты, обучение и аттестация сотрудников.
  • Содержание стандартов продаж.
  • Методика разработки стандартов продаж внутренними ресурсами компании.
  • Обучение сотрудников отдела продаж – что должно быть в системе обучения?
  • Способы и методики проведения обучения в отделе продаж.
  • Аттестация и оценка качества работы сотрудников отдела продаж.

Практикум: тайный покупатель и оценка качества обработки входящих обращений.

День 3.

Маркетинг для руководителя отдела продаж.

Маркетинг и продажи в единой системе.

  • Вечный конфликт маркетинга и продаж.
  • 10 пунктов ответственности стратегического маркетинга перед сбытом.
  • Маркетинг как концепция бизнеса.
  • Создание ценности – стратегическая задача маркетинга.

Практикум: авторская игра «Секретный Код Клиента».

  • Современная схема взаимодействия маркетинга и продаж.

Маркетинговая «упаковка» продукта.

  • Продать за 7 секунд! Позиционирование – основное сообщение ценности продукта.
  • Типы позиционирования по Уинду.

Кейсы «Позиционирование» из практики автора.

Практикум: задание на разработку позиционирования.

  • Продающие аргументы и атрибуты.
  • Инструменты маркетинга в помощь продажам: от визитки до сайта.
  • Разработка «Книги продаж».
  • Практические примеры «книги продаж».

Каналы продвижения и сбыта.

  • Интегрированные маркетинговые коммуникации.
  • 30 каналов продвижения – какие эффективнее для вашего бизнеса?

Практикум: групповая игра «Пиастры».

  • Инструменты продвижения для быстрых продаж.
  • Инвестиции в бренд.
  • Нужна ли «имиджевая» реклама, и как посчитать ее эффективность?

Практикум: кейс «Балтика». К чему приводит отказ от имиджевой рекламы.

  • Задачи маркетинга на этапах пути клиента.

Оценка эффективности сбытовых мероприятий.

  • Плановые показатели на этапах воронки продаж.
  • Современные инструменты аналитики эффективности маркетинга и продаж, их интеграция.
  • Аналитика рекламных сервисов. Основные показатели эффективности Интернет-рекламы.
  • Веб-аналитика сайта.

Практикум: расчет стоимости контакта/клика, лида/заявки, клиента, покупки и т.д.

  • CRM: автоматизация маркетинга и продаж.
  • Из оффлайна в онлайн и обратно. Омниканальность как тренд.
  • Бюджетирование продвижения от плана продаж.

Практикум: кейс «Составление бюджета продвижения».

  • ROMI – возврат на маркетинговые инвестиции.

Практикум: задание на расчет ROMI.

Практикум: кейс «Эффективность дегустации».

  • Пожизненная ценность клиента (LTV) как главный показатель эффективности маркетинга.

Практикум: задание на расчет LTV.

  • Бизнес-аналитика и показатели эффективности сбытовой стратегии.
  • Подводим итоги. Алгоритм создания стратегии сбыта.