Программа тренинга:
1. Стратегия и тактика продажи
Принципиальные отличия продаж корпоративным клиентам. Что даёт стратегия, ориентированная на клиента. Основные ключевые элементы стратегии: цикл принятия решения клиентом; лица, влияющие на решение о закупке; красные флажки/сильные стороны; выигрыши и результаты закупщиков; воронка продаж. Как клиенты принимают решения. Стратегия работы с клиентом на различных стадиях принятия решения.
2. Стратегия установления контакта с клиентом
Привратники и их преодоление (первая критическая точка корпоративной продажи). Источники сбора информации о потенциальном клиенте. Центры восприимчивости, неудовлетворенности и власти. Основные типы лиц принимающих решение о покупке. Как выявлять закупщиков. Цена личного расположения. Индивидуальные коммуникативные приемы. Приемы установления контакта с представителями заказчика.
3. Работа с корпоративным клиентом на стадии Признания потребностей
Основные типы восприятия коммерческих предложений. Скрытые и явные потребности. Оценка стоимости смены поставщика в больших продажах: что нам необходимо компенсировать. Типичные ошибки продавца. Основные методы работы с негативным восприятием. Технология развития потребностей СПИН. Эффективное использование ситуационных, проблемных, извлекающих и направляющих вопросов в процессе продаж. Смягчение опросного инструментария. Выигрыши и результаты закупщиков. О финансовом сопровождении сделки и не только. Как строить долгосрочные отношения.
4. Слабые и сильные места позиции на стадии Оценки различных вариантов
Как выявить слабые места своей позиции. Как выявить сильные места своей позиции. Анализ уязвимости. Как превратить слабую позицию в сильную. Три стратегии борьбы с уязвимостью.
5. Стадия разрешения сомнений: вопросы следствий и торговые переговоры
Доверие и вопросы следствий. Когда надо и когда нельзя вступать в переговоры. Основные стратегические установки в переговорном процессе. Что стоит за позицией партнера: выявление подлинных интересов, поиск области соприкосновения с Вашими интересами. Особое внимание к самым мощным рычагам. Установление и сужение рамок границ торга. Подготовка и использование вопросов. Разграничение понимания и соглашения. Скрупулезная проверка случаев недопонимания. Жесткие переговорные тактики и методы противостояния.
6. Как обеспечить постоянный успех: внедрение и стратегии поддержания отношений с клиентом
Три стратегии урегулирования проблем падения заинтересованности. От стадии Установки к Развитию Отношений с клиентом.
7. Организация времени, уделяемого продаже
Как избежать не равномерных доходов. Как планировать переговоры и продажи. Организация продаж в реальном времени. Основные методы работы с воронкой продаж. Приоритеты и распределение времени. Современные IT-технологии и управление воронкой продаж.
Ведущий - Озоль Сергей. Образование: Воронежский Государственный Университет, физический факультет, Президентская Программа подготовки управленческих кадров, специальность «Менеджмент», программы «Искусство и техника коучинга» (Мэрилин Аткинсон), «Искусство коучинга» (Питер Вритца) – сертификат тренер/коуч, стажировка по оказанию консалтинговых услуг г. Лейпциг, г. Берлин (KPMG, IHK и др.), краткосрочные обучающие программы А.Деревицкого, Дж. Бум (DORE Нидерланды), Линда Дерксен (Addendis Learning Consultants, Нидерланды) и др. Среди клиентов: ОАО «АВТОВАЗ» (г. Тольятти), United Bakers (ОАО «Крекер»), Внешторгбанк, ОАО «РеКом», Концерн «Соров» (Нижний Новгород), ОАО «Промтекстиль», ОАО «Рудгормаш», Молочный комбинат «Воронежский» (торговые марки «Вкуснотеево» и др.), Концерн «Интерхимпром», ОАО «Калачеевский мясокомбинат» и т.д.
