Семинар: Переговоры с поставщиком: заключение контракта и сопровождение сделки Семинар прошёл
Код 9003
О чём семинар?
Раньше поставщики бегали за закупщиками и уговаривали купить. Продавцов учили продавать. Сейчас закупщикам надо быть профессиональными переговорщиками. Купить выгодно, сформировать партнерские отношения и нейтрализовать манипуляции продавца. Структура и нюансы переговоров о закупке на нашем тренинге.
Для кого семинар?
Этот семинар разработан для всех, кто ведет переговоры с поставщиками, как по заключению сделки, так и по сопровождению контракта. Данный курс является вторым в цикле «Управление закупками», «Переговоры в закупках: заключение сделки и сопровождение контракта», «Складская логистика».
Программа семинара
Тренинг проводит: Наталья Уразова
Блок 1. Философия сотрудничества Поставщик-Закупщик •Виды стратегий взаимодействия с поставщиком •Определение основных критериев оценки поставщика (с учетом требований ISO-9001) •Механизм оценки и мониторинга работы поставщика, сопровождение контракта •Планирование развития взаимоотношений с поставщиком •Отличия переговоров по заключению сделки и сопровождению контракта Блок 2. Организация процесса переговоров •Определение целей и стратегии переговоров •Сбор необходимой для переговоров информации о поставщике •Составление перечня требований к поставщику •Анализ и ранжирование уступок, на которые мы готовы пойти •Определение того, что «продает» закупщик •Создание алгоритма вопросов для сбора необходимой информации •Подготовка организационных моментов Блок 3. Ведение переговоров •Этапы переговоров и результаты каждого этапа •Выявление ожиданий поставщика и согласование интересов •Достижение принципиального подхода к переговорам •Механизм контроля за ходом переговоров •Возможные манипуляции продавца и способы их нейтрализации •Работа с возражениями поставщика •Развитие навыков активного слушания •Фиксирование ответственности поставщика за сказанное •Обсуждение цены, сроков и условий •Резюмирование и подведение итогов •Договоренность о механизме контроля поставок и взаимодействию по договору Блок 4. Претензионная работа и письменные коммуникации •Как грамотно предъявлять претензию •Конструктивная критика •10 характерных особенностей эффективного стиля письма •Письмо – согласие •Письмо – претензия •Как сообщать плохие новости •Конструктивное извинение •Письмо – отказ Практикум.* •Ролевая игра «Изменение условий договора» •Ролевая игра «Снижение цены» •Ролевая игра «Покупка в кредит» •Ролевая игра «Пробная поставка» •Ролевая игра «Претензия» *При заказе корпоративной программы после диагностики будут разработаны ролевые игры с привязкой к специфике компании. График работы: 3 дня с 9:30 до 17:30, предусмотрены перерывы на обед в ресторане и кофе-брейки.