Тренинг: Buyology – наука о поведении потребителя. Категорийный менеджмент и мерчендайзинг, провоцирующий на покупки. Тренинг прошёл

Код 21989


О чём тренинг?

Цели программы:

Повысить эффективность использования торговых площадей.

Сформировать системное представление о принципах принятия решения о покупке у покупателя.

Способствовать формированию опережающего и формирующего потребности покупателя подходу в розничных продажах.

В результате участия в программе Вы узнаете:

Методы формирования ассортиментной матрицы, исходя из концепции компании

Инструменты определения ресурсов для повышения продаж

Алгоритмы принятия решения о покупке различными типами покупателей

Технологии организации торговых площадей

Методы управления сезонностью ассортимента

Схемы подготовки и проведения различных промомероприятий, распродаж

Как использовать информационный контекст и маркетинговый календарь для повышения продаж

Стратегии увеличения среднего чека, используя мерчендайзинг

Методы перевода посетителя в постоянного клиента

Как повысить количество спонтанных покупок

Как создать сообщество лояльных клиентов

Как вовлечь клиента в бренд и компанию

Вы получите практические навыки и сможете:

Составлять планограмму магазина с учетом необходимости повышения ключевых показателей бизнеса

Разработать план категорий товара и ассортиментную матрицу с учетом специфики Вашего бизнеса

Составить план сезонных акций, промомероприятий на год и подобрать товар

Применять приемы мерчендайзинга, провоцирующего на покупки

Создавать результативные рекламные материалы для розничной торговли: листовки, брошюры, каталоги

Использовать приемы нейромаркетинга в оформлении магазина

Повышать количество спонтанных покупок в вашем магазине

Повышать количество повторных покупок, используя программы лояльности, WOW-эффекты и рекомендации клиентов

Рассчитывать и прогнозировать эффективность размещения товара на конкретных полках и местах магазина.


Для кого тренинг?

Рруководители розничных магазинов, владельцы и собственники малого и среднего бизнеса в сфере B2C.

Программа тренинга

День первый

Начало. Знакомство. Правила работы на семинаре

1. Категорийный менеджмент в розничной торговле

Ключевые понятия: ассортиментная матрица, управление сезонностью ассортимента, управление структурой ассортимента, планирование промомероприятий

Определение категорий и их внутренней структуры

Определение роли каждой категории. 4 типичных роли категории, которые служат основой для всех последующих решений

Оценка текущего состояния категории и возможностей в ней  «Бизнес вопросы» касающиеся ас-пектов работы розничной компании.

Практикум: разработка ассортиментной матрицы на примерах участников, работа с товарными категориями, выявление «пустот», генерация продуктов-локомотивов для каждой из категорий.

Уточнение целевых покупательских сегментов, формулировка/уточнение основных принципов ас-сортиментной политики компании, анализ ролей категорий

2. Стратегическое управление товарным ассортиментом

Разработка ключевых показателей для категории.  Создание  системы показателей, позволяющей оценивать поведение и восприятие потребителей, характеристики рынка, финансовые результаты и операционную эффективность (экономичность)

Разработка стратегий для товарных  категорий

Практикум:  на примерах участников практика в  10-и типовых стратегиях, направленных на изме-нение покупательского поведения потребителей или повышение эффективности цепи поставок

3.  Тактические решения при управлении ассортиментом в розничной торговле

Разработка тактических решений при управлении ассортиментом. Тактические решения принима-ются в рамках принятых стратегий и охватывают следующие области

Ассортимент, его сезонность, целевая аудитория, позиционирование

Расположение товара в магазине - мерчендайзинг и планограмма магазина

Промомероприятия, акции, распродажи

Конкретные изменения в цепи поставок 

Практикум: Создание «Плана категорий», разработка сценариев тактических решений на приме-рах бизнеса участников

4.  Маркетинговый календарь и варианты использования в розничной торговле

Цели создания и варианты использования маркетингового календаря

Алгоритм самостоятельной разработки маркетингового календаря на год

Типы событий и контекста в разных сферах розничной торговли

Привязка промоакций, распродаж к маркетинговому календарю

Стимулирование покупок с помощью маркетингового календаря

Практикум: разработка маркетингового календаря и плана промомероприятий на год на примере бизнеса участников

5. Retail, DYU и B2C - Особенности управления «большим» ассортиментом

Типичные ошибки при построении классификаторов

Глубина и ширина ассортимента: границы и оптимальные значения

Качественные и количественные критерии оценки эффективности ассортимента

Практикум: разработка критериев эффективности ассортимента

6. Ассортиментная матрица

Структура ассортимента: основной (базовый) ассортимент

Ассортименты по форматам сети

Экспериментальный ассортимент

Сезонный ассортимент

Выводимый из продаж ассортимент

Практикум: Рассмотрение примеров ценовой сегментации ассортимента и ассортиментной мат-рицы

7. Процессы оптимизации ассортимента 

Правила ввода-вывода товаров из ассортимента

Новинки в ассортименте: доля, сроки

Работа со «спящими»  стоками

Практикум: создание алгоритмов оптимизации ассортимента

День второй

8. Распределение торговых площадей

Оценка экономической эффективности использования торговых площадей

Составление оптимальной планограммы

Распределение клиентских потоков

Тип используемого торгового оборудования и его расположение в зале

Организация промо-зон и зон дополнительной выкладки

Виды имплантации товара на полках в зависимости от целевой аудитории, товара и специфики магазина.

Расчет скорости продажи товара.

Практикум: создание планнограмы и имплантации магазина

9. Мерчендайзинг, провоцирующий на покупки

Основные правила визуального мерчендайзинга в розничной сети

Принципы оформления промоакций

Приемы и триггеры стимулирующие покупки

Использование цвета и формы для стимулирования покупки

Другие варианты вовлечения в процесс покупки: запахи, музыка, готовые решения, «эффект щен-ка», событийное вовлечение, игровое вовлечение

Правила выбора товара на промоакции, принцип выкладки акционного товара, который увеличи-вает продажи

Практикум: разработка макетов и эскизов визуального мерчендайзинга

10. Нейромаркетинг – эмоции на службе у ритейлеров

Ключевые стимулы в нейромаркетинге и их влияние на решение о покупке

Виды воздействия в нейромаркетинге на покупателя

Провокация? Манипуляция? Стимуляция! Нейромаркетинг как инструмент повышения среднего чека, количества покупок в чеке, процента конвертации клиентов.

Варианты практического применения в розничной торговле

Нейромаркетинг и Retail Brending – последние тенденции

Практикум: мозговой штурм по созданию нестандартных методов стимулирования покупок

Ведущая: Бизнес-тренер ITC Group/ АйТиСи Груп. Образование: Национальный Открытый Институт России, «Консультационная деятельность служб управления персоналом» (диплом); Высший Педагогический Колледж, «Практический психолог» (диплом); Санкт-Петербургский Государственный Университет, "Коучинг личной эффективности" (диплом). Более 12 лет опыт управленческой деятельности, работа в крупных российских и западных компаниях. Опыт работы на внутренних позициях в сфере продаж, управления продажами, обучения и развития персонала различных зарубежных и российских компаний. Большой опыт личных продаж Retail, FMCG,оптовых продаж. Автор  разработок в построении систем обучения и развития персонала, «полевого» сопровождения продаж, коучинговых технологий в работе HR. Последние 5 лет - успешная реализация проектов по обучению и развитию персонала различного уровня от торговых представителей до TOP-менеджмента в сфере продаж, B2B, FMCG, гостиничном и ресторанном секторе. Внедрение проектов по наставничеству, со-тренерству, оценке, комплексному полевому сопровождению продаж, разработке и внедрению дистанционных систем обучения. Проведение корпоративных тренингов, практикумов, семинаров по заказу: Санкт-Петербургский Государственный Университет, Ароматный Мир, Дистрибьютор BACARDI&MARTINI, Федеральная розничная сеть Техносила, BARCLAYS BANK, Торгово-производственный холдинг Феликс, Кира Пластинина, Land Rover,партнер Билайна BTL агентство Qprum, X5 RETAIL GROUP, Mobel&Zeit , Формула Дивана, Мегафон. Автор статей по продажам, сбыту, управлению продажами.

Специализация: Продажи B2C, B2B, FMCG, управление торговым персоналом, разработка систем наставничества, со-тренерства, Полевого Коучинга и сопровождения продаж, Продающая Презентация, нематериальные инструменты мотивации персонала.