Целевая аудитория
Менеджеры по продажам Торговые представители Менеджеры по работе с ключевыми клиентами Сотрудники отдела по работе с клиентами Специалисты, желающие улучшить свои переговорные навыки
Цели курса
Освоить техники эффективного ведения переговоров по продажам Отработать навыки делового общения Повысить результативность переговоров у участников тренинга
Содержание курса
Часть 1 Базовый каталог знаний до подготовки и проведения переговоров по своей группе товаров/услуг
Рассмотрение минимального объема знаний, без которых техника переговоров бессильна Деловые переговоры: основные этапы
Часть 2 Подготовка к переговорам
Постановка цели переговоров Сбор и анализ информации (определение исходных позиций сторон) Какую именно информацию нужно получить в первую очередь до переговоров Использование SWOT-анализа при подготовке к переговорам Определение стратегии и тактики переговоров Психологическая подготовка к переговорам Подготовка материалов Достижение договоренности о встрече
Часть 3 Проведение переговоров
3.1. Установление первого контакта
навыки создания положительного первого впечатления основные правила ведения переговоров по продажам формирование доверительных отношений. Как создать климат доверия? 3.2. Диагностика партнера и его потребностей
эффективное поведение по отношению к психологическим типам клиентов выявление «болевых точек» инструменты эффективного общения отработка навыков постановки вопросов техника активного слушания понимание языка тела и жестов 3.3. Представление товара / услуги
3.4. Техники убеждения
3.5. Работа с сомнениями и возражениями
природа возражений и сомнений методы и порядок рассмотрения возражений техники преодоления возражений и сомнений 3.6. Работа с отговорками
изучение психологической природы отговорки использование отговорок партнера для выявления его заинтересованности и более полной реализации цели переговоров тренинг способов реагирования на отговорки 3.7. Работа с отказами
3.8. Работа с уступками
техники применения уступок при сохранении баланса интересов применение приема «если…, то» 3.9. Завершение переговоров: заключение соглашения / достижение договоренностей
отработка навыков завершения переговоровнеобходимые условия для завершения сделки алгоритм заключения сделки основные рекомендации при заключении сделки ключевые техники заключения сделки