Семинар: Профессия -продавец Семинар прошёл

Код 11475


О чём семинар?

Цели и задачи:

Выработка активного подхода к продаже, стремления продавать чаще (большему проценту посетителей) и больше (увеличивать сумму покупки).

Увеличение объема продаж благодаря более эффективному общению с клиентами. Индивидуализация подхода к клиенту.

Создание привлекательного имиджа фирмы и привлечение постоянных клиентов.

Программа семинара

МОДУЛЬ 1. Профессия – Продавец

  • Личные цели в работе с клиентом. Механизмы самомотивации на продажу.

  • Что такое – «хорошее обслуживание». Откуда берутся равнодушные и недовольные клиенты.

  • Чего ждут от нас клиенты. Формула удовлетворенности клиента.

  • Качества и умения эффективного продавца.

  • 3 составляющих продажи.

  • Эффективные роли в общении с клиентом. Самопрезентация.

МОДУЛЬ 2. Портрет клиента

  • Что, почему и как покупает клиент?

  • Типы клиентов, их основные потребности и интересы. Эффективные стратегии взаимодействия с различными типами клиентов.

  • Как клиенты принимают решения: алгоритм принятия решения о серьезной покупке.

  • Роли, которые играет клиент при покупке.

МОДУЛЬ 3.Какие шаги ведут к успеху

  • Этапы взаимодействия с клиентом.

  • Особенности и значение каждого этапа.

  • Правила перехода с одного этапа на другой.

МОДУЛЬ 4. Правильный подход к клиенту. Установление контакта с посетителем

  • Каналы, по которым идет обмен информацией, вербальное и невербальное в общении. Из чего складывается первое впечатление.

  • Что привлекает и что отталкивает посетителя в поведении продавцов.

  • Внешний вид продавца: одежда, поза, жесты, организация пространства – как их использовать для повышения эффективности продажи.

  • Стереотипы восприятия голоса. Эффективное использование личных особенностей речи и голоса.

  • Манера общения с покупателями. Слова, которые мы используем: как они воздействуют на клиента. Что в нашей речи воздействует негативно.

  • Как встречать клиента.

  • Когда и как начинать разговор с покупателем по собственной инициативе.

  • Речевые формулы для «естественного» завязывания разговора.

  • Техники установления и поддержания контакта: как расположить к себе потенциального клиента. Техника присоединения.

МОДУЛЬ 5. Разведка потребностей и интересов клиента

  • Как задавать вопросы и не показаться навязчивым.

  • Виды и предназначение вопросов.

  • Техника опроса СПИН: развитие потребностей и мягкое убеждение.

  • Как отвечать на вопросы Клиента.

  • Техники управления разговором с потенциальным клиентом.

  • Оценка невербальной информации.

  • Как правильно слушать. Техники активного слушания.

  • Вопросы для выявления потребностей и интересов потенциального клиента.

МОДУЛЬ 6. Предложение товара

  • Как и когда рассказывать о продукции. Предложение товара, основанное на истинных потребностях и интересах клиента. Выбор акцентов.

  • Описание свойств товара с точки зрения выгоды для клиента.

  • Способы усилить воздействие на клиента. Эффективные приемы убеждения.

  • Как уменьшить число потенциальных возражений. Презентация в форме диалога. .

  • Правила объявления цены: как не оттолкнуть покупателя.

  • Отстройка от конкурирующих компаний и товаров. Использование конкурентных преимуществ.

МОДУЛЬ 7. Преодоление возражений и работа с препятствиями

  • Как мы встречаем возражения. Неэффективные способы работы с возражениями, способные оттолкнуть покупателя

  • Виды возражений. Схема, позволяющая отличать объективные возражения и отговорки

  • Как превратить скрытые сомнения и отговорки в объективное возражение, с которым можно работать.

  • Алгоритм и правила работы с истинным возражением.

  • Эффективные ответы на стандартные возражения клиентов.

МОДУЛЬ 8. Заключение сделки

  • Как понять, что клиент готов к покупке

  • Барьеры на пути к завершению сделки

  • Правила поведения на заключительном этапе

  • Приемы заключения сделки.

  • Сверх-продажа: что и как мы можем продать сразу после заключения сделки.

  • Эмоциональная поддержка клиента.

  • Как закончить разговор и оставить о себе хорошее впечатление.

МОДУЛЬ 9. Управление конфликтными ситуациями

  • Взаимодействие с клиентами в проблемных и конфликтных ситуациях

  • Алгоритм и техники разрешения конфликтной ситуации

  • Действия, повышающие напряжение. Действия, снижающие напряжение в трудной ситуации.

МОДУЛЬ 10. Сопровождение клиентов

  • Как случайные покупатели становятся постоянными клиентами

  • Исходящие звонки постоянным клиентам.