Семинар: Оптовые продажи: как привлечь и удержать клиента Семинар прошёл

Код 11477


О чём семинар?

Открытый тренинг для сотрудников отделов продаж, работающих с московскими и региональными клиентами в области оптовых продаж.

Тренинг формирует понимание специфики оптовых продаж, обучает эффективным техникам телефонных и личных переговоров, способам расширения клиентской базы и увеличения количества полезных звонков. У любого менеджера после обучения появляется новые идеи и инструментарий, чтобы повысить личную результативность и количество успешных продаж.

Программа семинара

Планирование продаж. Особенности работы с оптовыми клиентами.

  • Специфика потребностей клиентов-оптовиков.

  • Создание клиентской базы. Досье клиента.

  • Структура продажи. Этапы продажи.

  • Планирование продажи. Подготовка к контакту.

  • Психологический настрой. Приемы установления контакта.

  • Организация оптовых продаж с опорой на персональный контакт.

  • CRM – управление взаимоотношениями с клиентами. Работа с информацией о клиентах. Карточка клиента.

Переговоры по телефону

  • Правила работы с входящими звонками. Как остановить «прозвон по списку» и заинтересовать потенциального клиента. Структура разговора, приемы и техники создания позитивного имиджа по телефону.

  • Как уйти от преждевременного разговора о цене. Техники и приемы перехвата управления в переговорах

  • Как и когда можно получить координаты позвонившего клиента.

  • «Холодные звонки» – как эффективно выходить на контактных лиц в компаниях – оптовых покупателях и формировать интерес к своему предложению. Структура разговора, особенности. Разработка сценария для «холодных звонков».

  • Как по телефону добиться позитивного отношения клиента. Приемы удержания внимания и «ведения» клиента.

  • Как отвечать на вопросы клиента.

  • Правила завершения телефонных переговоров. Ориентация на дальнейшее сотрудничество.

    Я очень многое узнала. Всё понравилось. Техника СПИН. Закрытые и открытые вопросы. Холодные Звонки. Как удержать клиента.

  • Способы назначить встречу.

Личные переговоры

  • Правила поведения при личной встрече с потенциальным клиентом. Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.

  • Особенности переговоров на своей территории и в офисе клиента..

  • Как максимально использовать возможности личного контакта. Особенности поведения на различных этапах продажи.

  • Способы эффективного завершения личных переговоров.

Как убедить клиента работать именно с вашей компанией

  • Техники выявления потребностей клиента: типы вопросов, техники активного слушания, выявление «болевых» точек клиента. Как избежать недопонимания. Вопросы для эффективных переговоров с клиентами.

  • Презентация предложения своей компании, ориентированная на конкретного клиента, приемы и техники эффективной презентации..

  • Позиционирование компании и продукта. Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Методы аргументации. Правильная подача своих конкурентных преимуществ.

  • Формирование конкурентоспособного предложения. Самые важные факты, которые вызовут доверие оптового покупателя..

  • Развитие у потенциального клиента неудовлетворенности работой с нынешними поставщиками. Формулирование вопросов по технике СПИН для типичных ситуаций..

  • Психологическая природа возражений и техника работы с ними. Эффективные ответы на стандартные возражения клиентов.

    Долговременное сотрудничество с клиентом

    • Распределение приоритетов: на каких клиентах сконцентрировать свои усилия по развитию.

    • Развитие отношений с клиентом – методы увеличения объемов закупок. Переговоры о расширении ассортимента, увеличении объемов закупок.

    • Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия. Личностные факторы в повышении уровня доверия и лояльности клиента..

    • Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.

    • Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами. Работа с рекламациями.