Семинар: Искусство переговоров Семинар прошёл

Код 1209

Программа семинара

Программа тренинга

1. Суть переговорного процесса
  • Определение переговоров. Основные отличия принципов ведения переговоров и техник эффективной продажи. Ситуации, в которых переговоры не нужны.

  • «Влиять нельзя взаимодействовать»: где ставить запятую. Стратегии и стили ведения переговоров. Оценка собственного стиля.

  • Личные качества и инструментарий эффективного переговорщика.

    2. Эффективная аргументация. Законы убеждения

  • Умение убеждать: из чего оно складывается.

  • Аргументация, способы усилить воздействие на противоположную сторону.

  • В каком порядке излагать аргументы.

  • Мягкая аргументация (не утверждениями, а вопросами): противник «сам себя убеждает».

  • Алгоритм и правила работы с возражениями и сопротивлениями.

    3. Управление переговорами

  • Правила поведения при личных переговорах: влияние позы, мимики, жестов, пространственного расположения на атмосферу и ход переговоров.

  • Как определить, где собеседник слукавил: симптомы неискренности. Оценка и использование невербальной информации.

  • Обмен информацией в переговорах: как получение и предоставление информации влияет на результат. Как отвечать на вопросы.

  • Способы уменьшить возможное недопонимание между сторонами.

  • Перехват и удержание инициативы, управление переговорами.

  • Управление продажей с помощью вопросов. Способы «разговорить» собеседника. Виды и предназначение вопросов. Управление темой разговора.

  • Как начинать переговоры. Эффективное использование «повестки дня».

    4. Как достигать соглашения

  • Позиции и интересы. Как уйти от позиционного торга.

  • Сила и слабость позиции: на что и как мы можем повлиять. Создание наилучших условий в переговорах.

  • Идентификация интересов. Выявление «болевой точки» (основной мотивации) собеседника.

  • Как и зачем люди торгуются. Выбор стратегии в зависимости от истинных целей противника.

  • Сведение разногласий к разговору по существу. Как «втянуть» оппонента в обсуждение.

  • «никогда не говорите «нет»: как сообщать негативную информацию. Как отказывать, сохранив хороший контакт.

  • Способы выхода из тупиковой ситуации.

  • Как облегчить решение другой стороне. Ловушки соглашений: как избежать и как использовать.

  • Закрепление достигнутых договоренностей.

    5. Работа с клиентами – неплательщиками

  • Как менеджер может предупредить неплатежи на этапе переговоров.

  • Психологические особенности поведения клиентов – неплательщиков. Типы должников и стратегии взаимодействия с ними.

  • Кто для нас неплательщик и как к нему относиться.

  • Как вести переговоры о возврате денег компании, сохранив хорошие отношения с клиентом.

    6. Продавать дороже, покупать дешевле: как вести переговоры о цене

  • Как не проиграть переговоры до их начала: подготовка к переговорам.

  • Опасность неподготовленных и плохо подготовленных переговоров. Опасность стратегий «быстро договориться» и «договориться любой ценой».

  • Опасности, подстерегающие продавца на этапе торга. Когда скидки давать неэффективно.

  • Эффективное установление и использование пространства торга.

  • Правила называния цены: как уменьшить сопротивление.

  • Правила торга. Как эффективно использовать уступки.

  • Ресурсы для продажи без скидок. Как отстоять цену, уступив в более важной для клиента области.

  • Стратегии и тактические приемы в переговорах о цене. Стратегии для закупок по минимальным ценам.

  • Манипуляции в переговорах. Как использовать манипулятивные приемы, как их распознавать и защищаться.

    Автор тренинга: Николай Шевыров – управляет отделами активных продаж с 1996 года, с 2002 года специализируется на тренингах для сотрудников b2b компаний (оптовые продажи, прямые продажи, работа с корпоративными клиентами, поставки оборудования). Личный опыт продаж и ведения переговоров – с 1993 года.

    Из отзывов участников программы:

    «Тема по ведению переговоров каждому необходима. Запомнилось: стратегия переговоров, участники и роли участников в переговорах, слабые места и болевые точки участников, стадии принятия решения, умение составлять вопросы и многое другое»

    «Хороший уровень организации мероприятия. Высококвалифицированный тренер – большое спасибо! Большой плюс, что учитываются пожелания клиента (помимо программы курса). Запомнились: техника переговоров (подготовка, посадка на встрече, начало встречи). Техника торгов, тема откатов, большое количество практики»

    «Понравилось. Интересная подача материала, нестандартное поведение тренера, много практических примеров. Получила конкретную информацию, которую смогу использовать как в работе, так и в решении личных вопросов»

    «Возможность поставить себя на место оппонента (схема продавец – покупатель) и попытаться понять его аргументацию на собственной «шкуре». Возможность обыгрывания конкретных ситуаций в группах, использование языка жестов, мимики на переговорах»

    «Первый тренинг, впечатления на 4++, приятный и располагающий к себе бизнес-тренер, раскрывающий подробно проблематику отдельных вопросов. И группа отличная: обсуждение в активном режиме (проигрывание ситуаций) реальных проблем и их дальнейший разбор»

    «Весьма положительные впечатления. Много практических кейсов, много тем рассмотрели, живо и очень реалистично»