?
ОТКРЫТАЯ

Семинар: «Эффективное взаимодействие с поставщиками»

Код 12507


О чём семинар?

Размер компенсационного бюджета лидеров рынка составляет 18-22% от товарооборота поставщика в закупочных ценах (без учета ретробонусов и маркетингового бюджета).

Средний показатель по России варьируется в пределах 12-14%. Если размер компенсационного бюджета Вашей компании существенно меньше, рекомендуем посетить этот семинар.

Цель семинара

В результате работы на семинаре Вы научитесь рассчитывать статьи компенсационного и маркетингового бюджетов, управлять операционной доходностью поставщика, предоставлять документальное обоснование и вести переговоры по проплате маркетинговых и компенсационных бюджетов:

• Анализ доходности ассортимента поставщика: прибыль, структура продаж, ретробонусы:

- abc-R анализ (анализ соответствия занимаемым площадям);

- ролевой анализ (анализ замещаемости ассортимента);

- МРА анализ (целесообразность перераспределение ресурсов в группе).

• Расчет статей компенсационного бюджета (стоимость входа в сеть, бонусы годового присутствия, бонусы за замену SKU и т.д.)

• Расчет стоимости ввода ассортиментной линейки (брэнда).

• Расчет стоимости и условий компенсации на потери по товару (по категориям).

• Расчет и порядок выплаты бонуса за открытие нового магазина; логистического бонуса.

• Расчет стоимости услуг по мерчандайзингу торговой сети.

• Расчет стоимости ДТП по зонам магазина и типу оборудования; стоимость установки фирменного оборудования поставщика.

• Расчет и порядок выплаты бонуса на амортизацию оборудования.

• Размер бонуса за достижение целевых показателей по итогам годовых продаж.

• Методы повышение доходности поставщика (перераспределение по ЕПП)

• Хеджирование рисков при выведении поставщика из ассортимента (перекрытие потерь по связанным категориям).

• Переговоры в закупках: скидки, ретробонусы, условия поставки, отсрочка платежа, порядок проплаты компенсационного и маркетингового бюджетов.

Вы получите рекомендации автора по всем этапам работы с поставщиками в торговой сети:

 Планирование и повышение товарооборота и доходности поставщика в торговой сети (в товарной категории).

 Действия, предпринимаемые при низкой доходности ассортимента поставщика (несоответствии дохода занимаемым площадям); варианты компенсационных схем.

 Расчет статей компенсационного бюджета по типам рынка и особенностям поставщика.

 Переговоры и работа с возражениями: документирование и обоснований статей компенсационного бюджета; ведение переговоров.

 Разработка и согласование статей маркетингового бюджета: взаимодействие департамента маркетинга, закупок и продаж. Расчет внутренней и внешней стоимости статей маркетингового бюджета.

Форма семинара

На семинаре будут рассмотрены основные вопросы формирования маркетингового и компенсационного бюджетов, схемы повышения внереализационных доходов и операционной доходности поставщиков, с отработкой навыков ведения переговоров.

Материалы

Участникам семинара предоставляются следующие электронные версии документов:

• Компенсационный бюджет товарной категории (схемы расчета бонусов).

• Маркетинговый бюджет товарной категории (расчет внутренней стоимости продвижения).

• Соглашение о компенсации недополученного дохода по ЕПП.

• Анализ товарооборота поставщика - abc-R анализ с индексом мерчендайзинга.


Для кого семинар?

категорийные менеджеры, менеджеры по закупке, коммерческие директора, директора по маркетингу, иные сотрудники компании, отвечающие за закупки и формирование внереализационных доходов торговой сети.

Где проходит семинар?

Начало семинара необходимо уточнить у организатора. Семинар состоится по адресу Место определяется совместно с заказчиком, Корпоративный тренинг на территории Заказчика.. Национальная Консалтинговая Группа

Программа семинара

I. ФОРМИРОВАНИЕ ВНЕРЕАЛИЗАЦИОННЫХ ДОХОДОВ

1. Методы взаимодействия с поставщиками

1.              Методы взаимодействия по типам рынка и особенностям товарной категории; взаимодействие в мультиформатных и межрегиональных сетях.

2.              Работа с федеральными брэндами и дистрибьюторами, региональными и внутренними поставщиками. Типичные ошибки и возможные решения.

3.              Оценка ассортимента, суммарной доходности и условий поставки: составление рейтингового списка и ранжирование поставщиков.

4.              Стандарты взаимодействия и функции коммерческого департамента:

-     разработка компенсационного бюджета;

-     разработка маркетингового бюджета;

-     разработка доп.соглашений по компенсации недополученного дохода (недопоставки, несоответствие ЕПП и ЕТП).

2. Компенсационный бюджет

5.      Формирование статей компенсационного бюджета: порядок и сроки оплаты (ретробонусы, бонусы на развитие рынка и т.д.)

6.      Компенсация функций торговой сети по работе с товаром поставщика: расчет стоимости входа в сеть по категориям и форматам магазинов.

7.      Расчет стоимости ввода ассортиментной линейки (брэнда).

8.      Расчет стоимости ввода (замены) товарной позиции (определение размера депозита).

9.      Расчет стоимости годового присутствия в торговой сети.

10.  Расчет стоимости и условий компенсации на потери по товару (по категориям).

11.  Расчет и порядок выплаты бонуса за открытие нового магазина.

12.  Расчет и порядок выплаты логистического бонуса.

13.  Компенсация функций мерчандайзинга: расчет стоимости услуг по мерчандайзингу торговой сети.

14.  Расчет стоимости дополнительной точки продаж по зонам магазина и типу оборудования.

15.  Расчет стоимости установки фирменного оборудования поставщика.

16.  Расчет стоимости аренды прикассовой зоны и прикассового диспенсера.

17.  Расчет величины и порядок выплаты бонуса на амортизацию оборудования.

18.  Размер бонуса за достижение целевых показателей по итогам годовых продаж.

19.  Компенсация функций ТС на маркетинг и продвижение (согласно маркетинговому бюджету).

 

II. АНАЛИЗ И ПОВЫШЕНИЕ ДОХОДНОСТИ ПОСТАВЩИКА

3. Норма товарооборота и доходности поставщика

  1. Планирование товарооборота на предстоящий период; постановка задач по качественному росту структуры ассортимента и отдачи с товарных групп.

2.      Расчет стоимости торговых и экспозиционных площадей при заданных KPI ТС.

3.      Анализ доходности ассортимента поставщика: прибыль, структура продаж, ретробонусы.

4.      Анализ «необходимости» и «замещаемости» ассортимента  в категории:

-     abc-R анализ (анализ соответствия занимаемым площадям);

-     ролевой анализ (анализ замещаемости ассортимента);

-     МРА анализ (целесообразность перераспределение ресурсов в группе).

5.      Действия, предпринимаемые при низкой доходности ассортимента (несоответствии дохода занимаемым площадям). Варианты компенсационных схем.

6.      Формирование бюджета по внемаржевой прибыли: продажа дополнительных полочных и промо-мест, приоритетное размещение, квотирование,  «эксклюзивный» договор.

4. Формирование маркетингового бюджета

1.      Разработка и согласование статей маркетингового бюджета: взаимодействие департамента маркетинга, закупок и продаж.

2.      Расчет внутренней и внешней стоимости статей маркетингового бюджета, оценка эффективности маркетингового продвижения для поставщика.

3.      Компенсация затрат по промо-акциям: область ответственности категорийных менеджеров и департамента маркетинга.

4.      Разработка и согласование квартального план-графика маркетингового продвижения по категориям ТС.

 

I. ПЕРЕГОВОРЫ И РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ

5. Подготовка и документирование обоснований

  1. Пересмотр договорных соглашений и подготовка к переговорам; формирование ключевых целей и целей-доноров.

  2. Сбор информации по поставщику: необходимая и достаточная информация.

  3. Анализ и оценка альтернативных предложений на рынке.

  4. Документирование и подготовка обоснований для поставщика.

6. Переговорные технологии

  1. Начало переговоров: к чему готов и к чему не готов Ваш оппонент?

  2. Типичные возражения и сопротивление. Техника работы с возражениями.

  3. Сопротивление коммерческому предложению: методы противодействия.

  4. Сопротивление эмоционального характера: типы сопротивления.

  5. Риски в переговорном процессе: допустимые и недопустимые риски.

  6. Манипулятивные технологии в переговорном процессе: распознование и применение.

 

I. КОНТРОЛЬ И ВЗАИМОДЕЙСТВИЕ

7. Капитализация поставщика в торговую сеть

1.      Схемы капитализации в оборудование и торговый персонал; размер компенсации.

2.      Технология взаимодействия во внешнем категорийном менеджменте (категорийном мерчандайзинге).

3.      Работа с супервайзерами и торговыми представителями поставщика.

4.      Контроль и стандартизация работы промоутеров. Условия организации совместных промо-мероприятий.

8. Контроль и взаимодействие с поставщиком

5.      Контроль выполнения и корректировка договорных условий.

6.      Оценка качества мерчандайзинга и внешнего управления ассортиментом; противодействие «паразитному» мерчандайзингу.

7.      Взаиморасчеты по предоставленной информации и статистическим данным.

8.      Разработка системы мотивации поставщика.

 

Автор и ведущий семинара:  Виктория Снегирева