Семинар: Управление дистрибуцией Семинар прошёл

Код 1251

Программа семинара

1 день: Управление продажами через дистрибутора.

Автор: Сорокина Татьяна Ильинична

К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 10 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др.

1. Оптимизация распределения

  • проектирование и управление каналами распределения

  • множественные каналы распределения: успешная практика управления

  • аудит и оценка каналов сбыта, выбор стратегически важных каналов

  • распределение ресурсов в дистрибуторском канале на основании выполняемых функций

    2. Повышение эффективности дистрибуторского канала.

  • шесть правил повышения эффективности дистрибуторского канала

  • решение о передаче дистрибутору основных функций: кредитование, логистика, управление заказами, мерчандайзинг, сбор информации

  • показатели управляемости продаж через дистрибуторов и дилеров

  • как стимулировать продажи через дистрибутора: системы скидок и эффективные мероприятия торгового маркетинга

    3. Контроль за работой дистрибутора:

  • как обеспечить работу дистрибутора с ассортиментом поставщика

  • основные показатели работы дистрибутора: количественная, качественная, взвешенная дистрибуция, индекс проникновения

  • управление и контроль работы дистрибутора по ключевым показателям (практика применения ССП)

    2 день: Управление продажами через розницу

    Автор: Кузнецов Дмитрий

    Двенадцатилетний опыт практической работы в крупных российских торговых и производственных компаниях потребительской сферы (кондитерские изделия, алкогольная продукция и др). Работал с федеральными розничными сетями «Торговый дом «Арома», являлся руководителем продаж Группы компаний «Флорин», сотрудничал с V.I.P. клиентами Группы компаний «Север»

    Среди клиентов: «Ашан», "Метро", "Перекресток", "Билла", "ГК Виктория", "Мосмарт", "Копейка", "Реал", "Седьмой Континент"

    1. Как управлять продажами в рознице, если поставки обеспечивает дистрибутор? Работающие приемы.

  • Современное состояние неорганизованной розницы

  • Дальнейшие перспективы развития одиночных розничных точек.

  • Форматы торговых точек

    2. Сегментация розничного рынка.

  • Непинг рынка.

  • Территориальная сегментация.

  • Сегментация по типам торговых точек.

  • Составление маршрутов и раут буков для торговых представителей.

  • Определение эффективного ассортимента для каждого формата торговой точки.

  • Оценка перспективности торговой точки.

    3. Организация работы Торгового представителя в торговой точке.

  • Расчет необходимого количества визитов в Т.Т.

  • Работа с персоналом в торговой точке (маркетинг отношений).

  • Контроль и отчетность торговых представителей

    4. Мерчендайзинг в торговой точке.

  • Формирование товарного запаса.

  • Расположение продукции в торговом зале (основные и дополнительные места продаж).

    5. Контроль продаж в рознице с помощью специализированных агентств:

  • Плюсы и минусы, правила отбора, этапы работы (ТЗ, организация работы полевого персонала, контроль).

  • Данные специализированных агентств по розничному аудиту, практика применения.