Семинар: Управление закупками: ведение переговоров с поставщиками Семинар прошёл

Код 12567


О чём семинар?

Участники тренинга получат новые знания и навыки ведения переговоров с поставщиками, смогут систематизировать свою работу по закупкам.

Программа семинара

Цели тренинга:

Приобретение участниками новых знаний и навыков ведения переговоров с поставщиками, а также систематизации своей работы.

Тренинг предназначен для сотрудников, занимающихся закупкой товара и участвующих в переговорах.

Программа тренинга:

  1. Повышение эффективности работы отдела

    • Факторы, влияющие на эффективность работы

    • Анализ своего вклада

    • Закупки или снабжение

    • Навыки, необходимые успешному специалисту

    • Влияние на поставщика

  2. Переговоры как процесс оказания влияния

    • Позиции, используемые на переговорах

    • Выстраивание необходимых взаимоотношений

    • Признаки результативной беседы

    • Использование вопросов

    • Правила активного слушания

    • Информационный обмен

    • Аргументация своей позиции

    • Работа с возражениями

    • Ведение переговоров с группой лиц

    • Фиксирование договоренностей

  3. Психологические аспекты

    • Настрой на результат

    • Рассмотрение вариантов поведения

    • Роли в переговорах

    • Противостояние манипулированию

    • Неожиданные предложения

    • Изменение своей позиции на переговорах

    • Анализ своего стиля переговоров

  4. Десять «золотых» стратегий закупок

    • Стратегия 1: Затягивание решения

    • Стратегия 2: Изменение условий

    • Стратегия 3: Частичного отказа

    • Стратегия 4: Ссылка на третьих лиц

    • Стратегия 5: Существенных доводов

    • Стратегия 6: Акцентирование на мелочах

    • Стратегия 7: Заманчивых перспектив

    • Стратегия 8: Постановка невыполнимых условий

    • Стратегия 9: Видимого непонимания

    • Стратегия 10: Корректный шантаж

  5. Тактические методы работы

    • Негатив на цену

    • Тайм - аут для руководства

    • Метод «полицейских»

    • Борьба за второстепенные факторы

    • Меньше энтузиазма

    • Провокация

    • Требуйте по максимуму

    • Общение с главным

    • Реакция на первое предложение

    • Обязательные условия

    • «Вам надо сделать всё лучше»

    • Оставаясь умными, играйте непонимание

    • Расширение тем

    • Уступки в замен на уступки

    • Эксклюзивные условия

    • Прерывание беседы, изменение позиции

    • Правило 80/20

    • Переход на личное

  6. Бизнес – игра

    • «Тактические решения при взаимодействии с поставщиками для получения наилучшего результата»

  7. Стратегии на получение скидок

    • Проведение акций

    • Совместное давление

    • Активность на рынке

    • Закрытые тендеры

    • Формирование ассортимента

    • Фиксирование скидок от прайс-листа

    • Скидки на отдельные позиции

    • Раскачивание конкурентов

    • Долгосрочные контракты

    • Угроза прекращения сотрудничества

    • Введение товаров – аналогов

    • Получение эксклюзивных условий

  8. Стратегии на получение бонусов

    • За вход в сеть

    • За вход в новый магазин

    • За прошедший период

    • За выгодное размещение

    • За рекламу

    • За ввод новой позиции

    • За торговое оборудование

    • За убыль товара

  9. Модель влияния на поставщика

    • Эмоциональная составляющая

    • Рациональная составляющая

    • Управление эмоциями

    • Контроль своего состояния

  10. Совместные действия с поставщиком

    • Производство эксклюзивного товара

    • Разработка своей марки

    • Выборочное поднятие поставщиком цен

    • Регулирование розничных цен

    • Проведение товарных акций

  11. Бизнес – игра

    • «Стратегии достижения поставленных целей при работе с поставщиками»

  12. Результативное завершение

    • Значение завершающей стадии переговоров

    • Способы подведения к решению

    • Подведение итогов встречи

    • Обеспечение долговременного успеха

  13. Итоги тренинга и формирование плана дальнейшей самостоятельной работы

Формы работы:

Учебный материал подается в интерактивном режиме, основная работа строиться на индивидуальных и групповых упражнениях, с анализом конкретных ситуаций и разработкой практических рекомендаций.

Автор и ведущий - Харитон Александр Александрович:

Бизнес-тренер, консультант в сфере развития навыков коммуникации, управления персоналом, продаж и работы с клиентами. Имеет успешный опыт руководства персоналом и управления продажами в различных российских компаниях, автор многочисленных тренингов для продавцов и управляющего звена российских компаний.